IMSC阐述：很多销售人员都有这样的思想，竭尽全力销售产品，订单一签或者货款一收，万事大吉，也再没他什么事了。可是，做生意不做售后服务，谁还敢买你的商品，客户买东西图个方便啊，你能给客户方便，才能说服他来消费，才能赚他的钱。所以，没有服务，你的生产投资就白费了。

工业品销售过程中的方案设计、客户企业问题测评、商务谈判中的款待，虽然都有服务的性质，却不能算作真正的服务。真正的服务，在交易终结时才开始。交易过程中的服务是为达到交易目的而采取的免费赠送形式，旨在获得客户的好感和欣赏。而工业品行业中，真正的售后服务是从交易结束后才开始的。

1、目的不是为了销售，销售不是最终目的。企业的绩效以利润作为评估目标，销售固然创造利润，但过于利益化、功利化的销售行为会引起客户的反感。工业品产品因为能满足客户需要、解决客户问题，所以客户购买。因此，我们销售产品要以解决客户的问题为首要目标，不适合的东西不要出售给客户，力求为客户创造最大化的效益。抛弃过多“利润最大化”的想法，满足客户利益才是根本。

2、要有服务意识。“目的不是销售，销售不是最终目的”，有了这样的想法后，就要建立服务意识，和不直接计较利益得失的服务行动。付出和回报成一定数值的正比关系，比服务意识和行动有多少，你就能获得多少相应的回报。当然，一个认同你的人、一个新的订单都属于回报的一种。如果不付出服务，那么就不可能长久的吸引客户。他们必将离你而去，投入你的竞争对手的怀抱。

在沃尔玛公司的《员工手册》上对员工的服务提出了这样的要求：
——树立“客户永远是正确的”观念，必须以使客户满意的方式解决问题。
——克制自己，避免因感情影响工作，措词上要谨慎，要用缓和的速度来说话，争取思考时间。
——处理客户的抱怨时不要拖延，而且处理抱怨的行动也要让客户能明显地感觉到你的努力，以止息客户的愤怒
——向客户道歉时要有诚意，绝不能口是心非，应该发自内心地关心客户的的需要。
——对客户的抱怨要以婉转的语气，心平气和地加以解释，如果没必要解释的，不说为宜。
服务没有太多的行业界限划分，作为企业，无论是什么岗位的职工，都要将服务意识作为基本的素质加以重视和培养，员工自身也要树立起服务意识。在一般情况下，一个重视服务，不断改善服务品质，提高服务质量的企业总是更能得到客户的亲睐，延续订单机会和新签约客户的数量也会不断增加。
升职与加薪的机会也会增加。
   服务开始

3、为客户的价值着想。在所有的营销或者经营理念中，“为客户创造价值”总是一个不变的真理。很多销售人员在销售产品的时候，总是说自己的产品的功能如何好，或是以价格和私人利益去打动客户，实际上，这并不是高明的销售方法。真正高明的销售人员懂得“为客户创造价值”这个道理，并且努力践行。

有一家公司招聘营销主管出了这样一个测试题，他们要求应聘人员想办法把木梳卖给庙里的和尚。绝大多数应聘者感到困惑不解，出家人要木梳何用？这不明摆着拿人开涮吗？于是纷纷拂袖而去。最后只剩下三个应聘者决定努力试一试。经过十天的努力，他们各自将自己的成绩向公司汇报：甲卖了一把，乙卖了十把，丙居然卖了一千把。

甲讲述了历尽的辛苦，游说和尚应当买把梳子，无甚效果，还惨遭和尚的责骂，好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。甲灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。

乙说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了，他找到寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了他的建议。那山有十座庙，于是买下了10把木梳。
丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者、施主络绎不绝。丙对住持说：“凡来进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三个字，便可做赠品。”住持大喜，立即买下1000把木梳。得到“积善梳”的施主与香客也很是高兴，一传十、十传百，朝圣者更多，香火更旺。

培养“为客户创造价值”的思想，就是树立“客户是总裁”的思维。应该清醒地认识到，自己是在为客户工作，而不是在为管理者或老板工作，一切要从客户的利益出发。因为真正让客户动心的往往价值而不是其它。也只有这样，才能保证企业和管理者（老板）的利益和可持续发展。

综述：改变传统的思想——销售不是最终目的，交易终结，服务才开始。我们就要从思想开始，落实到行动，为客户着想就要从客户的价值考虑。我们目的不是为了销售，销售不能只是最终目的。