在实际营销工作中，客户的质疑往往是来自于各个方面，并且质疑的真正目的有是为公司争取到更大的利益，而有是的却是打着自己的小算盘，想从中捞取到更多的个人利益。不管客户的真实意图来自于何方，都要求我们销售人员巧言去应对。笔者研究了各行业营销精英们的经典的操作案例，特总结出八大应对策略。

策略一：请君入瓮

客户提出异议时，往往会预设了一个陷进，如果你从正面回答很难获得对方的满意。涉及到一些原则性的问题时，面对客户的质疑又很难质疑。这时候不妨使用“请君入瓮”的策略。

这个故事的妙处在于：“以其人之道，还治其人之身”。运用到营销工作中，既然是对方预设的陷进，何不让对方来跳？让对方有苦说不出。

在解答客户异议过程中，当客户提出异议，故意给你制造困难时，若你有足够的智慧，用对方的思维方式去解答客户的异议，常常能够出奇制胜。

记得曾经听过这么一个故事： （原自于《古今故事集》

从前一个小孩子，他有个坏毛病，那就是好吃懒做。孩子的父亲时时刻刻都指望他能改掉这个不良习惯。然而那个孩子一点也没有改正自己缺点的意思。

父亲不得不随时随地提防自己的孩子，担心他会把家里的钱或值钱的东西偷到外面去换吃的，这位父亲觉得自己每天都活得很累很辛苦。不过说来也怪，孩子虽说好吃懒做，却从没偷过家里的钱，也没有听说过他在外面偷过左邻右舍的东西。他弄钱的办法完全是一种正当的手段。比如说你给他钱买酒，他会少买一点酒，然后把剩余的钱一古脑儿买了吃的。无论是买油盐还是买酱醋，他总会用相同的办法省出钱来满足他那张不争气的嘴……

为了使孩子的懒惰的习性不再滋长，父亲决定给孩子一些力所能及的事做，包括一个原则：少给钱多办事。尽管如此，孩子依然我行我素，把父亲的话当作耳旁风。

有一回，父亲一气之下扔了一分钱给孩子，让他去买油。父亲心想，我看你会把钱掰成两半一半买油一半买吃的不成？

孩子到了店里，售货员给他装满了油，把瓶子递给他，手却不缩回去。孩子知道售货员要的是钱，酒装模作样地在自己浑身摸了一遍，然后苦着脸告诉售货员说钱掉了。售货员无奈，只好把瓶子里的油倒出来，把空瓶子给孩子。

孩子嘴里咂着一粒糖，双手抱着那个油瓶子，兴致勃勃地回到家里。一进门，父亲劈头就问，油呢？孩子举了举瓶子。

瓶子壁上附的油正慢慢流回瓶底里，差不多有一小勺。

父亲大怒，这点怎么能吃？

孩子说，一分钱只能买到这么多。

……

在该故事中，小孩子虽然有弄虚作假之嫌，但也非常聪明化解了父亲给他的难题：既要用一分钱打到油，有能换回一粒糖。有利润时充分攫取作为收入，无利润的时候才能真正体现出“一文价钱，一文货”的平衡原理。这何尝不生意人之精髓。

“请君入瓮”的策略并不是考验你的口才，而是检验你的智慧和反应力。我们面对客户的质疑，既不能被客户的质疑问倒，也不能直面的反驳客户。“请君入瓮”讲究是点到为止，让客户去心领神会。

高手演示：

客户异议道：“世界一流的水准是什么样？你如何证明你公司产品的技术性能达到了世界一流水准呢？”

销售员回答道：“什么才是世界一流的水准？贵公司目前的管理水平，我认为就是世界一流水准。我公司一流的生产设备再配上贵公司一流的管理水准，好似 佳人配英雄，就会诞生世界一流的企业。”

客户哈哈一笑，不会再纠缠这个问题了。

策略二：巧使连环

客户的质疑过多来于客户的不信任，心中存着着戒备心理。因此销售人员不管如何介绍公司产品，客户都能找出种种理由来进行质疑。面对这种情况，销售人员应该巧妙找到彼此共同的话题，从而引起心灵的共鸣，以此来打开客户的心扉。这种策略，我们将之称为“巧使连环”

“巧使连环”的核心在于先从赞同客户观点开始，相互在论点上达成一致，而后再逐步引导，以得出有利与我方的结论。

案例：

某次，张三去拜访一位新客户，遇到了一位非常有气质的女士。那时候，张三还是刚刚开始运用赞美这个法宝。当那位女士听到张三是某企业的销售员时，脸一下子阴了下来：“我知道你们这些做销售的很会奉承人，专挑好听的说，不过，我不会听你的鬼话的。你还是节省点时间吧。”

张三微笑着说：“是的，您说得很对，许多销售员是专挑那些好听的词来讲，说得别人昏头昏脑的，但那只是糊弄一般的客户。像你这样有气质，有主见的女士，绝不会被他人所支配的，是吗？”

女士的脸由阴转晴了，问答道：“那是当然，我管理着上千人的公司，如果轻易被他人支配，那不乱了套了！”

张三高声赞美道：“您的形象给了您很高贵的个性，您的语言反映了您有敏锐的头脑，而您的冷静又衬出了您的气质。认识你是我的幸事。你能告诉我，像你这类成功的女士是如何选择供应商的吗？？

女士听后开心得笑出声来，给了张三许多建议。

张三接着说：“这是我公司产品说明书，你能给教教我，我该如何向客户推广公司产品呢？我还是菜鸟，许多地方都不懂，真希望能拜你为师”

女士很爽快地提出了许多中肯的意见

张三笑道：“你真是的我人生导师呀，让我受益匪浅。如何我按照你传授的方法去做，就能成为贵公司的供应商了，你说是吗”

果然不久，张三的公司就成为该女生企业的供应商。

巧使连环的诀窍在于：永不反对客户的话，用对方的语言逐步引导，从客户口中说出自己想表达是话。

高手演示：

销售员解释道：“本行业中的标杆企业的世界五百强的**公司，其产品销量达到二百多亿美元”我公司的产品与该公司相比，在产品的智能化控制系统以及精确度方面处于领先地位！”

客户异议说：“这是你们自己的认为，你如何来证明自己的领先地位呢？”

销售员说：“听说暑假期间，您带你儿子去香港迪尼斯乐园了？您儿子自豪地说：我爸爸是世界上最好的爸爸！”

客户笑着点点头。

销售员继续说：“去香港期间，您还给你妻子买了两克拉的钻石戒指，你妻子幸福地说：您是世界上最好的丈夫了！同样什么样的产品，对贵公司而言，才是世界上最好的产品呢？”

客户吐口而出道：“能实现公司利益最大化的产品，就是世界上最好的产品！”

销售员认同地说：“您说的太多了，我公司提供的就是实现贵公司利益最大化的产品”

策略三：泰山压顶

高手说话，往往带有气场，从其激昂，雄厚的言辞之中，透出其内心的自信和霸气，这就我什么所说的与客户交流中的霸气。高手的每句话有礼有节，势在必得。让客户为你的气势所折服。因此“泰山压顶”所展示的一种赢家风采。虽然说：“有理不在言高”但泰山压顶告诉我们：有理亦要声高，并要据理力争。有时候，在你似乎没理时，亦要充满自信地与对手争辩，甚至是诡辩！这就是“泰山压顶”所表现出的气场 佛家曾用“当头棒喝”，运用“泰山压顶”的策略更需要你达到这种境界。

案例：

销售精英王大嘴与某石化公司的谈判进入了关键阶段，双方在价格上争执不下；对方认为王大嘴公司的报价过高，难以接受。顿时谈判进入了僵局。

王大嘴故意转移开谈判主题说：“刘总，你平时做股票吗？”

石化公司的刘总一楞，没明白王大嘴问话的意图含糊回答道：“偶尔小玩玩”

王大嘴笑道：“其实做股票的道理很简单，低进高抛就能获益。刘总你说是不是？”

刘总点点说：“是呀！看似是简单，但真正操作起来就没那么简单了。否则的话人人都成为股票高手了”

王大嘴高兴地说：“刘总您说的太对了，真正的股票高手知道什么时候买，什么时候抛。能抓住最佳时机。所以能获利。而大多数股民之所以赔钱是抓不住时机，该买进时不买进，拍抛的时候不抛。刘总，你是不是这样”

刘总心有所思地说：“是呀！是呀！”

王大嘴坚定地说：“刘总，你也是行业的老前辈了，石油市场行情明眼人都看得出来，是一路飘生；这是大势所趋。做股票讲究追涨不追跌；我们现在给你的报价还是上个月的价格；如果再过三天的话，我给你报价至少提升5%。坦率地说：我现在给你这个价格，你将我公司产品放在仓库里就能赚钱。你还犹豫什么？”

“泰山压顶”的策略使用是紧紧抓住客户患得患失的心理，给其足够的压力，让其痛下决心。尤其是遇到犹豫不决的客户的时候，你要给学会替客户做决定。在与客户交谈中，不要一味地退让，过于软弱，反而会招来客户一轮又一轮的质疑。

案例：

销售人员进一步解释道：“我公司拥有了57项目专利，在自控系统独立研发，率先完成了产品的更新换代？”

客户继续异议道：“贵公司的产品尚处在市场推广阶段，并未被广泛使用，你又如何来保证贵公司的产品品质的稳定性？”

高手示范：

销售人员说：“我们可以不相信自己的耳朵，但不能不相信自己的眼睛，我公司的产品已经在各行业十多家一线企业被广泛使用，你不妨了解一下，想成为我公司产品代理商的客户听多，大家都认为这个一个极好的商机，我们现在选择代理商还是蛮慎重的，我们经过考察认为贵公司的各方面条件都符合我公司的要求，所以我们才坐在这里。如果你真的对我公司产品信心如此不足，我只能表示遗憾的。”

泰山压顶的策略过得是凭借自己的实力和底气来转换企业与客户之间的位势，将产品销售由“要你买”转变成“你要买”，从而掌握了销售工作中的主动权，一次来提高客户开发的成功率。
策略四：以柔克刚

面对客户的质疑，正是考验销售人员的智慧，素养和忍耐力。面对客户咄咄逼人的气势，如果以硬碰硬势必使销售工作导入死局。最佳的方法是避其锋芒，明话暗税，甚至装聋作哑，隐语暗指从而达到“以柔克刚”的效果。

我们常说：一个成熟的销售员的性格应该是外圆内方的，外圆是指在面对各种类型的客户，与各种性格的人交流之时所表现出的圆滑和机敏。既然我们都难以改变他人，就让自己去适用对方。内方是指销售人员不管遭遇什么样的境地，遇到什么样的质疑，都不能乱了方寸，失去信念。有道是，“夫唯不争，故天下莫能与之争”。水是柔的，但每当它形成一种巨浪之势时，就可产生惊人的力量：能将钢铁巨轮掀翻，能把海堤、房屋冲垮……能轻才能松，能松才能柔，能柔才能强。本能的“重”与“刚”，和“以柔克刚”中的“重”和“刚”截然不同，犹如生铁和钢在性能上的极大区别！

案例：

某不锈钢生产企业的销售经理王峰与某公司的谈判已经进入尾声阶段。该该公司的杨副总突然提出了货到三十天结款的要求。这是王峰难以接受的。公司有明确规定，客户回款周期不得超过十五天。王峰摇头表示拒绝，杨副总态度强硬地说：“货到三十天结款，这已是我们最优惠的条件了。这也是对你们这样的大公司开出的优惠政策了。其他公司一般是货到六十天结款。如果这你们都难以接受的话，我看：我们也不需要往下谈了！”

王峰沉思了一下，平和地说道：“谢谢杨总对我公司关照，我也相信：其他公司的结款条件更宽松。杨总能从众多企业中选择我们公司作为供应商，也充分说明了您对我们公司的信任和支持。从这点上来讲，我们是心存感激的。您说是吗？”杨总态度缓和了许多，笑着点点头说：“是呀！贵公司自傲行业内口碑不错，我们对王经理的为人也是蛮认可的。所以我才向领导竭力推荐贵公司。因此你就在付款期限上不要在为难我了！”

王峰也附和地笑道：“杨总您对我的帮助和支持，我是铭刻在心了。杨总您在贵公司也有二十多年了，算是公司的元老了吧？”

杨总应答道：“是呀！我大学毕业后就到了这家公司，一晃二十三年了！”

王峰敬佩地说道：“杨总您真不简单，能做到现在这个位置，也是您一步一个脚印干出来的。怪不得贵公司老板如此信任呢。听您的同事说，公司采购的事由一般都有您来决定的，老板很少过问！”

杨总客气地说：“你过奖了，我也只是一个打工的，拿人工资就得为人做事了。我得尽自己的职责！”

王峰奉承道：“我也明白：杨总您是一个极具职业道德的人。您也是我学习的榜样。我们都是一样的，为人打工。拿着老板的工资就得为老板做事。我们公司与贵公司一样，都有严格的规则制度。产品销售一般都是现款现货，很少赊账的。当然贵公司也不是一般性的公司。杨总，您是我的前辈，就当是照顾我。我们俩各退一步，将付款周期定位十五天，可以吗？我知道这对您而言，只是一句话了！”

杨总笑着摸摸脑袋说：“那好吧！也就是你王峰了，换得别的人，想都别想！”

王峰万分感激道：“那就太感谢杨总了！”

一场争执，在一片祥和中得到了化解。与客户谈判过程中，变得对方咄咄逼人的气势，如何机智地化解，这也考验营销人员敏捷的反应能力和应变能力。直面应对，往往会剑拔弩张，如果我们巧以应对，施展“以柔克刚”的功夫，会取得皆大欢喜的效果。如果将以柔克刚的策略运用到实际销售中，还以上面的话题为例

销售人员进一步解释道：“我公司拥有了57项目专利，在自控系统独立研发，率先完成了产品的更新换代？”

客户继续异议道：“贵公司的产品尚处在市场推广阶段，并未被广泛使用，你又如何来保证贵公司的产品品质的稳定性？”

高手演示：

销售高手反问道：“我走进贵公司大门，就看到醒目的标语：只有我们百分百的付出，才能为客户提供百分百合格的产品。让我犹然起敬，为客户提供百分百合格的产品，也是我们追求的目标，既然是目标，那就意味着其中肯定还有距离，但我觉得与目标一致客户通力合作，就能实现我们的承诺！”

客户的有些质疑，是没有正确的答案的。既然如此，何不把球踢给对方呢？就像高手演示中寓含的意思：“既然你公司也不能做好产品百分百合格，又怎能要求我方保证产品绝对不发生质量问题呢？”

策略五：激将法

俗话说：“用将不如激将”，在与客户沟通交流中，借助对方的语态，刺激一下对方的软肋，让客户在冲动中断下结论，也会起到意外的效果。激将可以利用客户内部的矛盾，或者对竞争对手的不满来加以刺激，使其迅速倒向我方。

“激将法”是我们与客户交流中常用的方法，运用时要看准时机，用对人。不能被对方轻易看破，否则功效皆无。

戴老板经营一家生产汽车配件的企业，一直在运作将公司产品打入K公司，但遭遇到K公司采购科刘科长的阻扰。刘客户与竞争对手B公司关系密切，于是戴老板在一家豪华酒店包厢里，巧妙使用激将法，让K公司生产部蔡经理成为本方积极的支持者。

K公司生产部经理蔡经理已有三份醉意了，但兴致盎然。大声说道：“还是你戴总够朋友，每次来都不会忘了老弟。还让你破费。我们生产部门也就管管一些生产。上面定什么，我们就用什么，没有发言权。”

戴总给蔡总斟上酒笑着说：“老弟你这么说就见外了。我们是多年的兄弟了，还分什么彼此。看到采购部刘经理张扬的样子，我就不舒服。与老弟你在一起喝酒，就图个舒心。”

蔡经理也气愤地说道：“老刘那个人，就那个屌样。二面三刀。背后人称：笑面虎”

戴总火上浇油道：“他也就倚仗着自己手中的那点权利，不把别的部门放在眼里。独断得很。”

蔡经理不服气地说：“他们采购部横什么？用那家公司的产品是他说了算，用不用可是我们生产部门说了算。我知道他与B公司的关系不一般。我就说B公司产品质量不过关，看他怎么办？”

戴总一拍桌子说道：“兄弟这招高！以后看看谁敢不把兄弟你放在眼里。来！我们再干一杯。”

K公司月底的供应商评定会上，B公司被评定为不合格供应商。戴总的Y公司取代了B公司，成为K公司的主要零部件供应商。激将的火候非常关键，需要有先期的铺垫，在轻描淡写中，让对方的情感发生变化，以便能掌握住局势。

再接上面的问题：

销售人员进一步解释道：“我公司拥有了57项目专利，在自控系统独立研发，率先完成了产品的更新换代？”

客户继续异议道：“贵公司的产品尚处在市场推广阶段，并未被广泛使用，你又如何来保证贵公司的产品品质的稳定性？

高手演示：

营销高手说：“我在新闻里听到：中国的高铁最高时速达到了三百多公里，可算是贴着地面飞了。可在几百年前，当世界上第一列火车试行时，时速只有十多公里，有一个愚蠢的家伙赶着马车，与火车比速度，并嘲笑称这项发明的无用。可现在火车改变了几乎改变了整个世界。当然企业引用新技术的产品，会产生风险，我觉得企业要想在激烈的市场竞争中突颖而出，必然在生产技术上领先一步，难道贵公司部想成为行业内的一流企业吗？”

策略六：吸心法

“心”者，乃人心也。人心有什么作用？

人们常说：得人心者得天下，在市场竞争中何尝不是如此？只有得到客户的心，才会又企业持久的发展。企业生存的根基在与客户的认知认同和忠诚，在客户的心智中永远占有着一席之地。

所谓的“戏心法“就是通过真挚而有赋有智慧的语音，打动客户的心，让客户认同你，信任你，支持你。因此”吸心法“是营销人员在与客户沟通中常用的沟通交流的策略。如果营销人员能掌握好这门功夫，就能有效提推进营销工作的进展，获得最终的成果。

尤其是我们面对客户的疑问，说明我们还没有完全征服客户的心。“吸心法”之核心能赢得客户的信任和认同，并在合作的主要条款上达成一致。这对营销人员而言，这是最高境界。

某房产公司的吴总在行业内是一个传奇人物；35岁时离婚，带着一个10岁的女儿孤身从房产中介做起，2002年创建了江南春房地产公司。仅用了五年的时间在房地产行业异军突起；成为当地赫赫有名的企业。关键吴总的传说有很多版本，有人说她的背后有高人指点，在当地政府有很深的背景；也有人说她是某某房地产大鳄的情妇，依靠情妇发迹。接触过吴总的人都说：她是一个处事果断，性格强悍的女人。

某生产高档厨房用具企业的销售经理赵倩经过数次约见，吴总方答应她的面访。时间定在某日下午一点。赵倩经过充分的准备来到吴总公司，吴总秘书就给赵倩泼了一盆冷水：“吴总下午的时间安排得很紧，只给你半个小时的时间。一点半她还需参加一个会议！”

赵倩自信点了点头，心想：半个小时足够了。

走进吴总办公室，吴总批阅着文件，头也没抬冷冷地说：“你有什么事快说，一会我还有一个会议！”

赵倩拿出了一个很别致的布娃娃，笑道：“我知道吴总有一个爱好，喜欢收藏各种布娃娃。我看到这个布娃娃很别致，就买来送给吴总！”

吴总看到赵倩手中的布娃娃眼睛一亮，温和地说道：“你怎么知道我喜欢布娃娃！”

赵倩故作羞涩地说道：“其实我也很喜欢布娃娃。虽然已结婚生子了，但看到布娃娃还是说不出的喜悦感。可能是小时候，因为家里穷，爸妈没钱给我买布娃娃留下的遗憾吧！”

赵倩的话激起了吴总的同感，吴总出生于一个偏僻的山村，家中姊妹五个；父母都是当代的农民，从小看到富裕家庭的小伙伴抱着可爱的布娃娃，心中无比的羡慕。从小就发誓将来长大赚钱了卖很多很多的布娃娃。这个情结一直延续到现在。吴总感慨地说道：“小时候的心愿刻骨铭心，看来我们有共同的经历！”

赵倩默默地点点头说：“其实我们女人要求往往是很低的，达成一个个小小的心愿就会兴奋好多天。可在现实生活中，这些小小心愿都难以满足。因此我们只能让自己坚强起来，依靠自己的力量去达成自己的心愿。不了解我们的人说我们是女强人，其实我们又何尝愿意做女强人呢？我们的内心还是渴望做一个被人呵护，被人疼爱的小女人。这都是被环境所迫，被生活所逼！”

赵倩的一席话几乎让吴总流下了泪。与前夫离婚后，她带着一个女儿孤身闯天下，其中的甜酸苦辣只有她自己知道。她收藏布娃娃不仅仅是为了童年的遗憾，更主要的是让她感觉到自己还是一个女人。吴总辛酸地说道：“你的话说到我的心坎上去了，我们女人依靠不了男人，只有依靠自己了。可我们毕竟的女人，其中付出的远远比男人多得多！”

看到吴总伤感的表情，赵倩故意叉开了话题笑道：“吴总收藏了许多的布娃娃，什么生活让我开开眼见！”

吴总笑了，“你如果今天没什么事，我邀请你到我家作客。让你看看我的收藏！”

赵倩夸张地叫道：“太好了，我做梦都想观赏吴总的收藏了！”

这时秘书敲门进来，提醒道：“吴总，会议时间到了！”

吴总不耐烦地说：“你没看到我这有客人吧。下午的会议我不参加了。让张副总主持吧！”

赵倩与吴总正正聊了下午。快下班时；赵倩应邀去了吴总家。半夜时分走出吴总家时，她已经与吴总达成了协议：吴总新开发的高档住宅，都选用赵倩公司的厨房用具。

人与人之间，之所以能彼此吸引，彼此相容，那是他们找到了共鸣区。在共鸣区里，他们能找到共同感兴趣的话题，并产生惺惺相惜的感觉。如果我们与客户之间的关系推进到如此地步，生意还不是水到渠成的事吗？

“吸心法”看似简单，但在实际运作中却不那么简单，这考验营销人员的知识面，观察力以及心理掌握能力。你能否判断出客户的兴趣点什么？他关心什么？想听到什么话？并能借助对方的语言来表示他所感兴趣的话题，便能迅速达成共识。

再回答上面的问题：

销售人员进一步解释道：“我公司拥有了57项目专利，在自控系统独立研发，率先完成了产品的更新换代？”

客户继续异议道：“贵公司的产品尚处在市场推广阶段，并未被广泛使用，你又如何来保证贵公司的产品品质的稳定性？”

高手演示：

销售高手回答道：“您问得非常好，这正是我接下来要表述的话题。走进贵公司，第一眼就看到“质量是企业生命”的醒目标语，我就能体会到贵公司是视产品质量如生命的公司，我公司也是这样，确保产品的品质的稳定，正是我们所服务的核心内容，我公司有二十多位技术人员组建的市场服务部，全天候地为客户提供最快捷的服务。同时为客户提供技术培训，设备调试，机器保养等五大类，二十多小类的服务事项。我公司主要是向像贵公司这样行业内一流企业进行合作，追求的是强强合作，追求双赢的结果。”

所谓的“吸心”首先是攻心为上，消去对方的疑虑，再是“吸心”，获得对方的认同。工业品营销的过程往往就是关系的推进过程，这好比是锅中烧水，只有烧到100度，就会发生质变。缺一度都不行！

策略七：后发制人

有时候面对的质疑，不仅仅来自于客户，还会来自于竞争对手。竞争对手的质疑的最终目的在打击对方来提高自己。当我们面对竞争对手强势的进攻，未必需要正面去应对。当双方拼得你死我活之时，却能让第三方占得便宜。不如表明示弱，暗藏杀机，将竞争对手推向前台，让其与其他竞争对手拼得筋疲力尽之时，再突然杀他给措手不及。从而不给对手以喘息的机会。我们将这张策略称之为：“后发至人”

工业品销售往往是马拉松长跑，阶段性领先着未必就能笑到最后。在过程推进中，故意示弱让对手成为领跑者，使得对方成为其他竞争对手攻击的目标。等到了最后的冲刺阶段，在突然发力。从而获得最终的胜利。这就是“后发制人”策略的精髓。

一家生产电制冷空调的A企业参与大型客车D企业的一个项目的议标，几轮谈判下来，只剩下A和另外一个厂家B，B企业的产品使用的是招标文件中技术要求规定使用的单螺杆压缩机。在招标会上，B企业一直强调该公司产品的性能和技术优势。A公司营销人员问道：“贵公司一再自己产品的技术性能，能举出实例吗？”

于是B公司销售人员列举了其产品在郑州宇通的zk6127客车上使用，各项性能指标都达到了客户的要求，受到客户的好评。这一切都在A公司销售人员预料之内，他们胸有成竹拿出了一份对郑州宇通集团有限公司生产的ZK6127H客车的客户调研表。该调查委托专业的调研机构进行的。可靠性很强。该调查表中，对大宇ZK6127H客车不满意栏中有60%的客户填写了空调的噪音太大。

与其同时，A公司销售人员把评标委员会的专家们请到现场，为专家们详细讲解了双螺杆压缩机的优点，并与单螺杆压缩机进行了全面的对比，为了解释个别专家提出的噪音和震动问题，他还把一个一元硬币立在中央空调主机上，机器启动时，硬币纹丝不动。最终，A企业使用的双螺杆压缩机以低噪音、低震动、平稳可靠运行6万小时的事实征服了现场的所有评委，评委们经慎重考虑后决定改变评标标准，最终A企业一举中标。 （见陈志平著）《决胜渠道》）

“后发制人”策略的使用在于面对对方别有用心的质疑并急于反驳，而是让对方的动机和目的充分暴露出来。再找出对方破绽给予对方致命一击。

再以上文的问题为例：

客户继续异议道：“贵公司的产品尚处在市场推广阶段，并未被广泛使用，你又如何来保证贵公司的产品品质的稳定性？”如果提问者问这问题带有明显的敌意和挑逗性。运用“口蜜腹剑孔雀翎”就可以这样问答。

销售人员反问道：“我明白你的意思，你是担心我公司产品的技术性能虽然占据领先地位，但如果产品质量稳定性能不高，反而会影响到贵公司的生产效率和产品质量，是不是这样？”

客户点头说：“是！”销售人员继续说：“贵公司之所以不惜重金，进行到规模的技术改造和生产设备更新，其原因就在于希望通过这次大规模的制造，来提升企业高精密度生产需求，减低生产成本，以确定企业在行业中的领先地位。是不是这样呢？”

客户点头说：“是”

销售人员微笑着说：“好！这反映出贵公司领导的高瞻远瞩和不凡见地，任何新技术产品的出现都会有首先使用者。也就是所谓的：第一个吃螃蟹的人。我们还记得科达公司曾经是世界上最大感光胶片的生产企业，但数码技术的出现彻底颠覆了传统的感光胶片行业，因科达拒绝了数码新技术的运用，导致一个世界一流企业走向了衰落，我想贵公司领导不会因为担心新技术运用的风险，而重走科达的老路吧？如果是这样的话，这次大规模 的技术改造就失去了意义，你说对吗？”

营销人员在解答客户的疑问中，未必需要咄咄逼人，尽量用平和的语言来引导客户进入自己预想到“陷阱”之中，让对方不得不认可你的观点。这就是“后发制人之妙用。

策略八：凌波微步

“凌波微步”之策略的诀窍在于：不断改变自身位置，扰乱对手，让对手找不到攻击的作力点。在实际运用中，不断改变企业维系大客户的手段和方法，让对手难以找到下手的机会。

上海兰新机电设备制造企业的张君从事销售工作近二十年，已成为行业内祖师级的人物。张君负责华东市场的产品销售，其部门销售量占据着公司60%的份额，在公司也是重量级的人物。

某日一早，浙江慈溪科健工程机械公司采购部经理老王来了电话：“张经理！昨天公司召开了各部门经理联席会议。各大分公司的经理都在反应你公司的电动机质量不稳定，返修率高。用户意见很大。你是不是抽个时间过来看看？”

慈溪科健工程机械公司是公司的大客户，每年的采购量达到了一千多万元。与该公司合作也有五六年头了。虽在产品价格上有点摩擦，但基本上合作还是比较愉快的。老王说的质量问题，张君心里很明白，公司的产品本身没什么问题，主要是新型号电动机，客户使用不当，不注意保养而造成的。此时老王打来电话，另有意思。

张君平静地说：“王大经理呀！这点小事还需要如此大惊小怪？他们反应出的质量问题，其中的原因，我不说你也明白。那些用户单位上千小时不停地使用，并且也不加保养，全国境内能找出一家不出问题的厂家吗？

老王有点无奈的回答道：“话是这么说，但那帮分公司经理却不管这些。他们在会议上一嚷嚷，我日子也难过。”

张君哈哈笑了：“老王！你不亏是个老狐狸。想宰老弟，你直接说就是了。何必绕这么个大圈子了。这样吧！你替我宴请一下这帮诸侯。一会我给你汇一万到你卡上。这件事我不管了，你去帮我摆平。关于产品质量的问题，我向公司也回报过了。公司准备从下月起，开办个用户短训班。定期到各地教教你们的用户怎么使用和保养。另外我公司在海南有个联谊会，我特意给你留了名额。到时候老王你悠着点，伤了身体我可不负责。”

老王神秘一笑道：“还是张经理够朋友，这边的事就交给我了，你去忙你的吧！

张君刚吃过午饭，又接到了江苏盐城鑫达公司姜老板的电话:“张经理呀！你们公司的产品能否便宜点。今天早上我公司一连来了三个厂家，产品质量与你们差不多，可价格比你们便宜20%了。

盐城鑫达是一家小型农具制造企业。企业年销售量也就三四千万。在合作的一年多的时间里，总是在价格上纠缠不清。令张君烦不胜烦。

张君点上一根烟，丝调慢理地说道：“姜老板呀！你真是个做大事的人。每分钱里都能炸出油来。你也不打听打听，我现在给你的价格是整个全国的最低级价了。你公司每年也就几百万的采购量，能给你现在这个价格，我已被老板克过好几次了。还要让我减价，你还让我活不活了？“

姜老板不好意思地笑了笑：“你公司产品价格是高了。我桌上还有其他厂家的报价单。你不信，我给你传真一份过来。”张君迅速接话道：“我信！便宜的电机多了。我这还有更便宜的，你要吗？你不想砸自己的牌子，你就用其他厂里的好了。你上个月的要货，我还是从其他客户那里挤出来的。姜老板，你如想用其他厂家的产品，我也不想勉强你！”

姜老板无奈地说：“我们之间合作一直很愉快。就凭你张经理的面子，我也不能用其他厂家的产品。只是现在市场竞争很激烈，我也难呀！”

张君缓和了一下口气：“姜老板的难处我也知道。我看这样吧！我给你98折，但到处为止。我的权限也就到此为止了。同时必须给我保密，让别的厂家知道了，我就麻烦了。”

姜老板开心地笑了：“谢谢！什么时间过来，我们找个地方好好去放松一下！”

张君笑着说：“那你等着，有时间我就过去。你尽宰我了，也让我好好宰你一下！”

临下班前，张君接到了一个陌生的电话。一听才知道是一个安徽的企业打过来的。该公司是一家新投产生产微电子设备的外资企业。打电话的是该公司采购部基层人员小王。从其他厂家那知道了张君的电话。

张君问道：“我公司的产品型号以及价格单，你们知道吗？”

小王回答道：“我这都有。贵公司已经传真给我们了。”

张君又问道：“你们采购这一块由谁具体负责？”

小王答道：“采购部由刘经理负责。但最终得又公司杨副总审核决定。”

张君道：“小王！谢谢你给我打电话。下次有机会我们一起聚聚。听得出，你到该公司时间也不长，对机电方面或许也不精通。这样你看好不好？你把你们杨总的电话告诉我，我直接与他沟通一下，看看我们能否合作？”

小王把杨总的电话告诉了张君。

张君迅速拨通了杨副总的电话。在电话里寒暄后，张君说道：“杨总！听得出你也是机电方面的专家了。对国内的机电行情也是非常清楚了。我公司的情况我不说，你也知道。现在我们公司订单已经排到三年后了，但贵公司虽是一个新企业，但我感觉前途无限。我们能建立起长期的合作关系。杨总！你能不能抽个时间，到我公司来指导。”

杨总很爽快地答应了邀请。二周后，微电子公司的杨总如约造访了兰新电机公司。公司安排了技术人员对产品性能进行演示，并带杨总参观了公司现代化的全自动生产车间。晚上张君陪同公司总经理宴请了杨总。第二天杨总当初签订了500万的订货协议。

从以上案例中，张君充分施展“凌波微步巧应对”对慈溪科健工程机械公司的老王，采用了“准”字诀。慈溪科健是个大客户。张君从老王的话语中，明白老王大谈产品质量问题是“醉翁之意不在酒”。老王不过是以产品质量问题，向张君勒索好处。张君凭借着多年融洽的关系，以玩笑的形式直接揭穿。并顺水推舟给了老王甜头。让老王明白，给老王好处，是一份情谊。同时也解决掉因客户使用和维护不当所引起的质量问题。让老王再欠他一份人情。虽三言二句，但句句都打在老王的“穴位”之上，以最小的代价摆平了这件事。

盐城鑫达公司是个小客户，对该公司老板姜老板提出产品价格优惠的请求，张君开始的态度是非常强硬。逼得对方无路可走的时候，又主动让步。同时告诉对方这是最后的让步。让姜老板感激涕零。张君施展的是“凌波微步巧应对”中的“快”字诀。在价格争端上不拖泥带水。做适当的让步，并永绝后患。

对安徽的新客户，张君施展了“凌波微波”中的“清”字诀。绕开没决定权的小王，直接找到关键人物杨总。以参观厂区的名义，迅速与客户达成供货协议。

张君针对不同类型的客户，选择了不同的应当措施。并达到了预想的目的。可谓是“凌波微波巧”之高手。让客户围绕着企业转，就能处处占得先机，以最小的代价，取得最大的绩效。（见陈志平著决胜渠道）

在金庸小说里，“凌波微波”只是一个逃命的功夫，但在营销高手口中，就成了用攻有守，守中带攻，攻中带手的绝妙武功。尤其是面对客户的质疑，甚至刁难，能做到“兵来将挡，水来土掩”之功效。

依据以上的八门武功，面对客户的质疑，我们如果巧妙应对呢？下面就针对来自不同方面的质疑，来诠释标准的话术。

 

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