渠道管控中存在着的问题：

1.代理商脚踏两艘船。与竞品勾勾搭搭。

2.随时有可能叛逃，企业对代理商的控制力低。

点石成金应对之道：

1.用协议加盟的形式，把代理商转变成加盟商。

2.将加盟商纳入企业的营销管理体制。加盟商独立经营，但行政上列为公司的销售分支机构。受公司直接管理。既能发挥发挥加盟商的人脉优势，充分利用加盟商的人力和财力资源，又能通过对加盟商的有效管理，来控制住渠道。

案例：

浙江方太厨具有限公司是一家生产高档厨具的企业。1996年开始专注于高档厨具行业，在运营之初采用的经销商区域代理的渠道模式。虽经历了快速市场发展阶段，但问题也非常明显。当时市场上，“帅康”“老板”等同类竞品与“方太”相争不分上下，方太的许多代理商都同时代理着好几个同类产品。那家给予 的促销力度大，就用心做那家公司的产品。各厨具企业为了拉拢代理商，不断提高促销力度。受代理商牵制性很大。方太公司虽几次调整代理商，做了许多限制规定，但效果不明显。

方太公司几经调查研究，得出以下结论：

1.现行的代理商渠道模式，难以与企业的经营战略相匹配。方太厨具要想确立起国内高档厨具第一品牌的地位，必须走出一条自己的渠道模式。

2.代理商唯利是图的本性以及经营中的不规范性，对方太品牌都有很大的损害性。创品牌，首先得建标准，树理念。从思想上进行统一。

3.方太若想塑造高档厨具的第一品牌，必须在服务上一个台阶。如不改变现在的渠道结构，服务成本会高居不下。

应对策略，针对以上存在的难点，方太公司于2002年开始进行了以下调整：

1.方太现在在国内一线城市开始旗舰店。以自营旗舰店为标杆，发展加盟连锁店。

2.方太公布了加盟连锁店的各项细则和统一标准。并要求所有代理商必须开设一家连锁店。方太公司进行统一管理。

3.方太公司针对各个城市的规模以及公司的发展战略，确立了各城市加盟连锁店的发展规划。在规划之内，代理商享有优先权，如代理商未能在规定时间里开出连锁店的，方太公司发展其他加盟商。

4.对所有代理商重新梳理，同时经营其他竞品的的代理商必须进行选择；是放弃方太代理权还是放弃其他竞品的经销业务。公司取消了代理商这个概念，把梳理后的代理商统一改称为加盟商。由公司统一管理。并遵守公司的各项销售政策和规则制度。
通过一年多的调整，方太的渠道建设发生了巨大的变化。其销售量，市场占有率在行业中遥遥领先。
点石成金的运用手法：
1.将传统代理商进行重新定位。有合作制的形式转化成协议加盟的形式。在权力和义务上给予经销商更多的限制

2.通过培训和业务指导，提升代理商的经营能力和市场拓展能力。

3.以公司品牌为主导，来拉升代理商在当地市场的地位和影响力。

4.以统一形象，统一服务标准，统一销售方式，统一经营理念上来烘托出企业的整体形象。

达到的效果：

1.彻底代理商杜绝多品类经营的经营模式。以专业来提升企业对渠道的控制力。

2.以培训和指导来提高代理商的盈利能力。来提升代理商对企业的依赖度和忠诚度。

3.公司品牌的广泛运用，能提高代理商的地位，满意一些不愿意与代理商合作用户的需求。

4.以统一化的管理标准，使得代理商能伴随着企业的发展同发展。

点石成金适用对象：代理商对企业的忠诚度不高。与同类竞品之间勾勾搭搭，眉来眼去。职业素养不好。企业对渠道的掌控力度偏低。尤其是企业的扩张速度过快，所带来的渠道“贫血症”。
点石成金的要诀就在于扬长避短，化腐朽为神奇。其基本手法是:用协议加盟的形式，把代理商转变成加盟商。