面对以下存在的问题：

1.代理商店大欺客，依据销售量大；处处要挟厂家。

2.代理商不服管理，不执行公司制定的各项销售政策。

3.代理商以销量要要挟厂家给予促销政策或增加授信额度。

4 代理商动不动就停止合作进行威胁，逼迫厂家让步。

隔山打牛的解决之道：

通过对市场的走访全面了解到产品的各个出处。对代理商所管辖的终端用户作全面的调研。用厂方，代理商，终端三方协议的方式将关系固定下来。 厂家以终端服务来控制用户来制约住代理商。

隔山打牛处在于:化力与无形。寻其要害，一击而中。

案例：

云南白象地板的销售总监江伟出差一趟湖北武汉后心中特别恼火。湖北武汉的唐老板一连给他出了三个难题：一是 要求增加20万的授信额度。理由是公司今年新增25%的销售指标，理当增加相应的授信额度。二是 给武汉市场增加5%的销售费用。理由是同类产品的市场投入费用都加大。唐老板在武汉地板市场的门店费用也大幅度提高。公司不增加费用比例，他今年难以维持。三 要求新增三个业务人员，以配合其对武汉周边市场的开发。

第一第二条件肯定是难以满足的；公司今年市场费用偏紧，在武汉市场难以再追加市场费用。增加授信额度那是更不可能。公司还在强调缩减应收款比例呢。江伟未答应其条件，唐老板以各种理由拖着就是不打款发货。唐老板年销售额有二千多万元。是白象公司的重要客户。

解决之道：

江伟思考了一个晚上，拟定出了一套应对方案。第二天一早就给唐老板打去了电话:“唐老板：你提出的三点要求我向领导汇报过了，关于增加授信额度和促销力度的问题，公司没有先例，还得讨论一下。增加销售人员的事，领导同意了。这几天就可落实到位。”

唐老板在另一头打着哈哈：“真不好意思，让江总监为难了。我也不是刁难公司，只是我现在的日子不好过。我现在也是应收款已达堆，几年前做的几个项目，款还没收回了呢。资金吃紧呢。等我账面上宽松一点，马上给公司打款发货。我们合作多年，我们兄弟间的感情还是要讲的。”

唐老板的态度在江伟的预料之中，也没多加理论就挂了电话。江伟与负责湖北市场的小张打通了电话，布置了以下三项任务：一 在武汉新招两名区域经理，加强武汉市场的销售工作。在新人没到位之前，在别的市场抽调两名过去，抓紧做好现阶段的工作。二 小张亲自带队，将武汉经销商唐老板的分销网络调查清楚。三。争取半个月后，召开一次分销商的订货联谊会。

半个月后，武汉周围一些唐老板的分销商以及一些终端零售商们都聚集在武汉。江伟亲自到场，并推出了10%的优惠政策。白象地板在湖北地位还是有不错的影响力。各分销商和零售商订货踊跃。当天订货量超过四百多万元。一些周围地位的分销商特别提出要成为公司的一级代理商。江伟答应考虑。

订货会后，唐老板坐不住了。电话打给了江伟：“江总监：你们做事也太不讲规则了。那些都是我这么多年来辛辛苦苦开出的分销商呀。你们怎么能过河拆桥呢？”江伟不动神色地说：“唐老板！让你发货，你说你资金紧张，下面早就断货了，你让我怎么办？武汉市场还要不要？我也是被你逼得不得以而为之。”唐老板脸上挂不住了：“那你们打算接下来怎么办？”江伟反问道：“那要看你怎么办了？武汉的市场我还给你保留着，那些分销商的汇款都挂在你的账面上。多出的利润扣出订货会的费用，一分不少都返给你。接下来的市场怎么做，关键看你的了。

唐老板送了口气，满脸堆笑地说：“江总监！太感激了。你放心，我今天就打款二百万到公司。这类的事情再也不会发生。”

白象公司武汉的渠道模式未进行大规模调整，但江伟花大力气加大对分销渠道和终端用户的控制力。唐老板后期的配合度一直都很正常。当年度超额完成了指标。

在销售工作中，最头通的是代理商不易管理。有些代理商依仗着财大气粗，在当地市场的影响力。置厂方利益于不顾，随意变更销售政策。销售人员往往对这类代理商敢怒而不敢言。企业控制不住代理商，也就意味着企业掌控不住渠道。

隔山打牛，讲究的攻其一点，受力的却是第二点。对那些实力很强的代理商，硬对硬只会把事情弄僵。隔山打牛的妙处就在于避免正面交锋，招法飘忽不定，却让对方确实感到压力。

代理商敢与厂方叫板，不过依仗着对销售渠道的控制力。而代理商所建立的渠道又大多掌握在分销商中。尤其是销量大的经销商，主要是通过分销商来实现销售的。而分销商实力相应薄弱比较容易控制。通过控制二批商来控制经销商。这就是隔山打牛的着力点。

销售人员通过对市场的走访全面了解到产品的各个出处。对代理商所管辖的二批商作全面的调研。用厂方，经销商，二批商三方协议的方式，把三者的关系固定下来。若代理商不管任何原因，不能及时给二批商供货;厂家都有权直接给二批商供货。以此造成声势来约束经销商。稳固住企业对渠道的控制力。通过控制二批来控制经销商，控制销售终端来控制二批，这就是隔山打牛之精髓。