市场竞争态势的日趋严峻，我们不得不跟着社会的步伐一变再变。那么，我们如何在这万变的市场中找到自身的最大优势呢？如何使营销过程中效果最大话，能够更好的满足客户需求呢？那么就一起步入我们今天的主题，工业品大客户营销技巧实战篇分享：如何找准你的最大优势。

优势大比拼，比拼才会赢

1.绝对的成本优势:低廉的投资成本往往让客户无非回绝

利用自己的资源与技术优势，是自身企业产品在同等条件下，具有明显的价格优势，同时通过自身技术有所，提供较好的质量服务，对于如此情况，客户想放弃都难。

优势:成效明显，不过顾客忠诚度不高。对于企业自身来说并不适合长期的战略发展；

2.构建行业壁垒,做行业大老。

对于行业大老，这是很多企业的一个发展目标。这看似是一个遥远的目标，其实恰恰相反。对于如今的市场，一个产品要满足所以客户的需求，是一件相当困难的事情，尤其是对于如今日趋严峻的市场，如果没有针对性的特点那么对于企业来说是相当可怕的。而只针对某一个特点做针对性的突破，设置行业壁垒，如王老吉就是一个不错的例子，治上火的饮料出发，而反衬出行业优势，在营销以及品牌宣传上都有着相当不错的效果。

3.资源丰富，对行业资源了解透彻

现在的市场除了比拼技术之外，资源更不容小视。毫无疑问，对于我们营销的销售人员，如果能够拥有客户需要的特殊资源，不可代替，对于我们营销绝对是有着大大的好处，想不成都难呢。

4.做到真正为客户所想，情感的投资

单纯以利益出发，是无非形成真正的忠诚客户的。毕竟普通的优势太容易被对手模仿了，甚至很容易被超越。不过，良好的真情流露是能够很好的弥补瑕疵，毕竟人是感情动物，如果我们能够做到真正的为客户所想，进行情感的投资，通过对客户留下良好的印象，使我们获取营销交流的最大优势。

5.提高客户所需的附加价值

很多客户在面对需求时并非已经定型，其所要的需求往往比真实的要多很多，而这些需求也可能是客户之前没有想到的。就如我们工业品营销来说吧，我们主要是给工业品行业的大家做销售培训的，除此之外，我们对企业业务管控方面同样有着独到的研究，不少企业在咨询销售培训的时候，通过对企业的管理方面的建议，同样能够为企业带来巨大的附加价值。为客户将所需服务效果最大化，做的最好这同样是我们工业品营销研究院的服务理念。

关于如何找准你的最大优势就介绍到这里，结合上面的分享，这里我们就分享一个小案例，希望能够对大家在找准我们的最大优势能够有所帮助。

案例：小王的特别关注

小王是某中央空调企业的销售员，个性细腻，平时在生活中总是善于捕捉客户的一些细微的需求。虽然年轻，但是他的这个性格特点在他的销售中帮助了他不少。

某旅游胜地的古建筑要进行改建，需要安装电力系统。在经过一系列的采购流程之后，小王发现客户对该建筑总是格外关注，于是他仔细的问了客户，得出这样一个信息：因为古建筑的历史价值以及工艺价值，希望在安装时尽量保持其原有的风貌，避免过多破坏。

小王意识到，这是他可以利用的有利砝码，因此，对该方面内容做了详细的了解。

在最后的选择阶段，这位顾客与小王，还有小王的竞争者进行谈判。

为了争取获得这桩生意，竞争对手在价格上做了很大的让步，试图以价格优势来打动客户。这样一来，竞争对手的价格比小王公司的价格就低了很多。然而，小王报价之前，对客户做了这样一个简短的陈述：在满足现有电力系统需求的前提之下，您仍然关心的是此次安装对建筑的损坏程度。我们已经找到一种可以避免对建筑损坏的方法，电力系统的安装将由以为古建筑方面的专家以及我们企业的优秀技术队伍联合进行。但由此我们增加的成本，所以不能给你提供价格优惠。

客户对小王的方案很满意，随即签下了和约。

项目的实施在计划中实行，聘请的专家所耗费的成本不过区区小数而已，而小王的企业也在此次项目中获得了丰厚的利润。

案例解析：

客户最在意的方面，才是你应该为他展示的优势的一面。对牛弹琴，自然不得效果。对一个格外注重建筑的破坏程度的企业，给予他降价的诱惑，再此无疑功力大减。而找到他的软肋--建筑的破坏程度，并给予不被破坏的承诺，这样的附加值的提供，自然深得人心。取得最后的胜利那自然就容易多了。

希望我们今天的分享能够对大家有所帮助，要了解更多大客户销售技巧和大客户营销案例的分享欢迎关注我们工业品营销研究院官方网站，您们的支持就是我们最大的鼓励，在这里，祝福大家在大客户营销技巧上早日突破瓶颈，越做越好，越做越大。