对于我们做大客户项目型销售过程中，产品演示是不可忽略的重要一个重要环节。项目型销售能否让大客户满意，最终能否取得项目的合作权，产品方案的演示是关键，那么，在做方案演示之中有什么需要注意的地方呢？本文将为大家阐述一些在做演示的时候我们必须要注意的事项，希望能够对大家在项目型销售过程中能够有所帮助。

一、在进行方案演示之前：

对方案演示与技术交流中将可能涉及的产品、技术知识进行准备；

找出真正的决策者，并了解他们的个性特征和职位特征；

在与客户内部经手人士沟通之后，在有把握的情况下，决定邀请客户高层的关键决策人参与方案演示与技术交流；

尽量与客户小组中的每个成员面对面地多交谈几次。在做方案演示之前先建立密切的关系，找出赞成你的人以及反对你的人。

二、在做方案演示时：

进行自我介绍并介绍我方团队中的每位成员。不要只介绍头衔与职责，将重点放在参加方案演示的每个团队成员的才能与特殊专长。对方案进行简要概述。

事先设定时间与议程。事先确定好会议的结束时间，并了解是否每个人都能参与整个过程。确认客户团队中每个成员所扮演的角色，以及他们每个人对于我们的方案的看法。

设定期望与结果。我们希望从客户团队成员处获得什么？他们指望从我们这里获得什么？在方案演示结束时，我们希望有什么进展？每个人对于结果有相同的期望吗？

将会议交给我们的经手人士，让他审视并说明客户的问题所在。介绍我们的主要经手人士，让他说明自己对于问题的理解，以及我们的产品和服务如何解决问题。在会议召开之前先跟经手人士商量好应该如何进行概要说明。

当经手人士进行概要说明时，对每个人进行细微地观察。仔细观察他们的反应，可以知道谁支持我们，谁反对我们。

证明经手人士进行概要说明的正确性。肯定经手人士对于问题的理解，再加上自己的评论。请每个成员对问题的理解发表一下自己的意见，以及这个问题对他们所在的部门将会产生怎样的影响。将这些意见写下来。

方案演示。说明我们的提案如何解决最重要的问题，可以让大家公开提问。如果有人不是百分之百的满意，就问如何才能使他感到百分之百的满意。将这些要求写下来，对每项要求做出回答。如果有比较困难的要求，就请团队的其他成员提供自己的高见以帮助解决。如果我们现在无法回答，可以将其作为下次召开会议的理由。只有当我们确定每个问题都已经得到了回答或者处理之后，再继续进行。请记住，成功的方案演示是互动的，如果他们不提问，可能是因为他们不愿意购买。

致谢。感谢客户对于方案演示的积极参与，以及提出的宝贵意见，感谢我们的团队成员。

不要向任何人伸出援手。尽量让客户团队的每个成员自己解决问题，他们通过集体讨论得出的结论，比我们提供的结论更有效。

对不同的意见进行协调。如果客户团队内有两个人意见有分歧，可以轻微的附和与我们意见比较接近的人。尽可能让自己置身事外，让他们两人自行解决问题。

确定要有结果。如果我们已经结束了自己该做的事情，客户团队就应该跟我们达成协议。但是，如果会议结束时，还没有任何结果，我们可能需要请他们回顾一下事前约定中对于期望和结果的陈述，尽量要让他们得出一个结果。

在做项目型销售过程中不得不提的注意事项：

通常最好的技术人员却是最差的推销人员，他们通常都是抱着一种“以产品为中心”的心态与客户进行沟通的，他们违背了在进行项目型销售的时候，一定要注意“以客户为中心”的原则。“以产品为中心”和“以客户为中心”的区别在于：认同“以产品为中心”的销售人员强调产品的性能和优点，追求产品的完美，认为产品的优点是所有的客户所共同需要的、关注的，只要产品完美就能够获得客户的认可。因此，他们极力向客户推荐产品和服务，而对客户想要什么并不关心。“以客户为中心”则承认产品的优点是相对的，不同的客户对产品不同性能的关注度不同，要把注意力集中在客户关注的方面，突出这些方面的性能。

在进行方案演示或者产品介绍的时候，我们项目型销售员通常要注意以下几点：

展示产品如何来减少客户的痛苦。产品的特色、技术的规格以及其他附带的功能，如果不能够帮助客户减轻痛苦，就是没有意义的。客户并不想了解所有的功能，但是对能够减轻自己痛苦的功能却十分感兴趣。所以推销的重点在于关注客户的痛苦，而不是我们的产品。请切记：工匠销售的不是钻孔机，而是洞；迪斯尼乐园销售的也不是游乐的器具，而是自己的梦想。

今天销售，明天教育。在项目型销售之前教导潜在客户了解我们的产品，但是潜在客户并不一定成为我们的新客户。我们可能只是向客户提出了更多的问题，甚至会由于言多必失而失去销售的机会。所以，在与潜在客户打交道的时候，我们应该将重点放在必要的内容上，而注意控制自己想证明自己无所不知的欲望。也许你是产品的专家，不幸的是，专家有时候喜欢证明他们有多聪明，什么都知道。如果你也这么做，就是在开始提供免费咨询。

成为知道自己的产品能够做什么的专家，而不是产品是如何做出来的专家。显然，需要有足够的智慧，才能够探讨产品在机械与规格方面的问题。然而，客户真正关心的是产品的绩效，而不是产品本身，所以，不要炫耀你对产品本身的了解。

利用问题将产品的优点与客户的需求加以连接。不要使用技术方面的专用名词。许多客户宁愿假装了解，也不愿意承认他们不了解，他们不希望自己成为一个什么都不懂的人。如果出现这种情况，双方的沟通不能够建立在坦诚的基础上，客户的兴趣和销售的成功率就会大大降低。既然无法改变客户，那么就改变自己，尽量不要使用技术方面的专有名词。如果不得已必须使用时，则要注意对这些名词的解释，随时观察客户的反应，控制解释的程度。不要滔滔不绝地只顾自己讲，那只会让买方觉得不舒服，并且不想和我们继续进行项目型销售流程

关于在项目型销售演示方案需要注意的事项都有哪些的问题就介绍到这里，在演示之前我们一定要对客户的喜欢进行过多的准备，与客户先进行接触了解，尽量在演示的过程中避免对客户无意义的伤害，同时要认清我们此次为客户做项目演示的意义，清晰的明白自己要达成的效果，同时明白我们的演示能够为客户带来什么样的好处，才能真正的发挥出项目演示的价值，促进我们项目合作的展开与最后的成功。在这里，衷心祝愿大家在项目型销售过程中越做越好，越做越大。