面对很多中小工业品企业的薄弱环节，一是缺乏工业品市场工业品营销策划与运作能力，二是项目型销售团队能力环节薄弱，而这2个环节的薄弱，直接导致了业绩不振。缺乏策划力、执行力是大多中小工业品企业的营销系统的共性，而目前的几种解决方案均存在很大的问题：从外部聘请专业工业品营销策划队伍，虽然策划质量高，但往往与工业品企业的结合度不高，费用高，且不容易成功；内部培养大客户营销人才因为人才素养等方面，相对来说很难，也远水解不了近渴。

那么，中小工业品营销业务管控难题该如何解决？中国工业品营销研究院认为，现在最符合中小工业品企业的，就是聘任符合工业品企业自己的“外脑”--常年市场顾问！做为外聘制的合作者，不得不说一下我们的丁兴良老师，12年知名企业实战营销高管经验，15年研究工业品行业营销的专业背景，13年营销专业培训与咨询经历， 1000多家工业品营销咨询项目经验，20000多场的营销培训经验，出版工业品营销专业书籍70本。长期服务工业品企业，结合度高，将对营销系统的改善、业绩提高有明显效果！

对于中小工业品企业来说，既独立于工业品企业，又服务于工业品企业，从工业品企业外部审视工业品企业，将发现很多工业品企业自身无法发现的问题，从工业品营销策划、广告传播、项目型销售管控、项目型销售培训等诸多方面，加强工业品企业薄弱环节，增强产品品牌附加值，提高营销效果。

我们工业品营销研究院介绍，市场顾问主要从以下几个方面，解决工业品企业的问题。

1.工业品市场工业品营销策划部分，多数中小工业品企业策划能力偏弱，产品工业品营销策划欠佳；

2.项目型销售培训问题，对于一支基础项目型销售团队来说，培训是对它最好的投资；其三，是项目型销售管控问题，在团队激励、薪酬设计、市场计划等方面，具有丰富经验的市场顾问为工业品企业提供极有价值的意见。因为市场顾问是长期为该工业品企业服务，了解工业品企业情况，结合度高，所以营销咨询效果将普遍高于其它同行咨询公司的培训效果，所带来的一时的策划和项目型销售促进效果，而成本却更低。

从另一方面来讲，最适合中小工业品企业的，往往是最好的。举例为证：工业品营销研究院院长所著的《营销突围策略》一书，从新客户开拓与分层管理、拒绝处理、电话营销技巧、大客户项目型销售技巧等方法，传授了许多项目型销售方法和工具，非常适合中小工业品企业一线团队掌握基础项目型销售方法工具，提高单兵作战能力，进而快速提高团队作战能力。

其次培训项目型销售人员是工业品营销咨询顾问的重要工作之一，要建设一支素质全面、战无不胜的高效项目型销售团队，必须高度重视项目型销售培训工作。项目型销售培训有两大作用：一是教项目型销售人员如何去做，二是让项目型销售人员做得更好。

1．项目型销售培训的意义

a.项目型销售是龙头，没有项目型销售可能就没有一切，项目型销售业绩决定着工业品企业的生存和发展。可以说，没有项目型销售就没有工业品企业，而要提高销量，就必须持续对项目型销售人员进行培训，以持续提升项目型销售人员的项目型销售能力，从而使其业绩稳步提升。

b.可以磨练项目型销售人员应付市场变化及突发事件的能力，增强其项目型销售竞争力。工业品企业要在竞争激烈的市场上获得生存和发展，就必须培养项目型销售人员的随机应变能力。

c.推销产品也是在推销自己，要成功推销产品，首先得使项目型销售人员学会推销自己，对项目型销售人员的培训是工业品企业推销工作的一个重要组成部份。

d.可以克服项目型销售人员的孤独感。很多情况下，项目型销售人员需要独立思考、独立作战，因而很容易产生孤独感，而适时的项目型销售训练则有助于保持其冲劲和斗志。

e.可以培养项目型销售人员的营销能力，项目型销售人员不应该仅仅是项目型销售人员，他还应该是营销人员，需要掌握一些基本的营销技能，这这种能力将越来越重要。

f.摆脱恐怖感和自卑感。项目型销售人员经常会遭到客户的拒绝，因而容易产生挫折感、自卑感，项目型销售训练可以不断地强化项目型销售人员的使命感，使其保持积极向上的精神风貌。

2．项目型销售培训的时机

通常，在下列情况下，有必要对项目型销售人员进行培训。

1.新人刚刚走上项目型销售工作岗位；

2.需要展开促销或项目型销售竞赛；

3.年度总结或经销商大会期间；

4.新产品刚刚推出；

5.项目型销售业绩难以突破；

6.制定年度目标并分配定额；

7.需要开发新市场；

8.需要采用新方法、新技术来项目型销售；

其它：如参加展览会、培养项目型销售管理储备干部等。

3．项目型销售培训的内容

人格的培养。诚实、热情与爽直是现代项目型销售人员所必须具备的人格特质，否则就没有生存的空间。

知识的学习。主要包括产品知识、业界知识、客户服务知识及相关知识。

项目型销售技巧。最终评判项目型销售人员的能力高低主要是项目型销售业绩如何，所以必须提高项目型销售人员完成交易的手段，有可能的话，还可进行营销企划方面的训练。

心态。指心理态度与身体状况，是否有工作动力，没有工作动力、工作懒散的项目型销售人员在竞争激烈的商业社会中是无法生存的。

4．项目型销售培训的流程与方法

对项目型销售人员的训练，可以在公司由各级主管定期或随时组织实施，也可以让他们参加社会性及大专院校的培训学习，资金允许的话，最好委托专业培训机构去做。由于工业品营销咨询顾问负有提升项目型销售人员素质的直接责任，所以，他应该了解并掌握正确的培训流程及方法，正确的项目型销售培训基本流程是：分析培训需求→制定培训计划→实施培训→评估培训效果。

分析培训需求。很多工业品营销咨询顾问对培训非常重视，他们发现客户不满、内部混乱、员工士气低落或工作效率低下时，便会想到通过培训加以解决，但却经常忽略培训需求分析工作。很多工业品营销咨询顾问在没有对培训需求做清楚界定的情况下便确定了具体培训内容（如课程、时间等），并以自己的经验和理解作为取舍的主要标准，这很可能会导致培训效果不理想。所以，培训需求分析工作必不可少。在做培训需求分析时，可以通过观察、面谈、问卷调查、自我诊断、客户调查等多种方式进行，以全面了解项目型销售人员在哪些方面需要通过培训加以提高。

制定培训计划。在对项目型销售需求做分析后，制订一份培训计划，该计划的内容应该包括：

1）培训目标。目标不能太笼统，应当针对具体任务，并告诉员工培训后会达到什么样的结果。

2）培训对象。如果是参加外部培训，应选择那些有培养前途、合适的项目型销售人员；如果是在内部培训，最好是水平相当的或面临同样问题的人员，这样，针对性和学员的参与热情会更高。

3）培训内容。需要选择适合项目型销售人员的培训课程（如产品知识、专业项目型销售技巧、大客户项目型销售技巧、谈判技巧、展示技巧、沟通技巧、项目管理技巧、营销基础、团队合作等。

4）选择培训师。有些培训可以由工业品营销咨询顾问或公司其他人员（如营销经理、产品经理等）来完成，但更多的培训则应聘请专业培训机构的培训师来进行。工业品企业应该对培训机构和培训师做审核和评估，通常，培训师应具备以下特征：丰富的营销及项目型销售经验；高昂的教学热情（学员容易受到影响和感染）；深入了解工业品企业的培训需求；具备娴熟的教学方法和技巧；具有适当的人格特质、沟通能力和灵活性；等等。

实施培训。培训地点可以根据具体情况进行选择，最好相对封闭一些。时间一般不要超过两天，以免学员过于疲乏。在培训过程中，应实施严格的过程管理，以确保学习效果得以实现。

评估培训效果。工业品营销咨询顾问有必要对项目型销售培训效果进行评估，项目型销售培训评估通常在培训结束后进行，可以让学员填写“培训评估表”来进行，使学员对培训内容、培训师、培训管理及培训效果做具体评价。另外，在培训结束后的一段时间内，工业品营销咨询顾问可观察、了解学员的实际技能是否有所改进和提高，并针对个别人员单独进行接触和辅导。

结语 :

中小工业品营销业务管控难题该如何解决?还需从营销咨询策略和项目型销售培训开始着手开始，在工业品企业发展的过程中，有可能面临业务多元化的问题，工业品营销咨询顾问的聘用非常重要，尤其是对于项目型销售的培训。通过项目型销售训练，项目型销售人员可以在很短的时间内掌握各种必备技能，始终保持良好的心态和高昂的斗志。此外，训练有素的项目型销售人员还能有效地向顾客传递工业品企业的经营理念并赢得顾客的信任和尊重，从而能在顾客心目中塑造良好的个人形象和工业品企业形象。当然，选销售培训，我们工业品营销研究院做的会最好，对于工业品行业来说更是如此，十年磨一剑，锋从砥砺出！倾十年之功始终专注于工业品实战营销创新发展与变革，终于奠定了今天国内工业品营销咨询与培训第一品牌的行业领袖地位。 工业品营销研究院一直秉持"专注成就专业，实效提升价值"的核心价值观，我们将始终专注于工业品营销咨询与培训领域，传播工业品营销前沿资讯，永远领航于工业企业发展的风向标！