说道营销，不少人会立马联想到铺天盖地的广告，活动促销，或者是一些吸入眼前的包装设计等等能够切实的在社会中造成影响的，那么就是一个好的营销。不过啊，说的这些市场上普遍适用的营销手段对于我们工业品行业来说同样重要。但是我们今天并非讲述市场营销管控，而是说销售管控，因为销售管控要比市场管理更加的重要，对于我们工业品行业来说更是如此。

虽然对于项目型销售管控，他们不易被人察觉，我们从来没有关注过制造流程，如果企业缺乏对项目型销售管控的重视，那么必将导致企业每年都将会有巨大无辜的费用浪费，它在悄无声息的运作，企业必须做成规范，必须重视，做到从粗放到精细化的管理。

不过，相信很多企业还不是很明白，为什么项目型销售管控会如此重要，说这点之前，我们必须要更好的理解项目型销售管控，首先就要清楚销售与营销的区别。

营销与销售的区别

营销和销售的区别简单来说，营销有两个方向：做市场和做销售。市场主要是指产品的市场策划、品牌管理之类的，销售主要是指产品的售卖，业务的开拓之类。而分销则是销售里面的其中一个环节。就是如何选择适当的渠道或者途径将公司的产品销售出去。

销售在于一个销字，只是简单地把产品售与客户。

营销除了销以外，还要营，就是经营，思考如何去进行销售，更多的在于宏观方面。

营销，需要策划、管理、制定战略，一个营销的总负责人需要有很多方面的知识和经验，而销售，就是将产品卖给买家。销售人一般很少考虑产品的发展，而只考虑如何将现在的产品售出。

分销是从强调销售渠道的方式来定义销售；而销售则是一个大概念，就好像什么叫“家私”一样。两者是从不同的方面来定义销售。

简单点说销售就是怎么卖好你的东西，营销就是怎么使你的东西好卖，营销更注重长远性、战略性和宏观性，但是没有销售做为辅助，营销也是只停留在空中，并没有落地。

在谈项目型销售管控的过程之前必须要知道什么是项目型销售管控，而谈到项目型销售管控又必须先知道什么是营销管控，并将其与项目型销售管控作出明晰的区分。

一、营销管控与项目型销售管控的区别

在科特勒的《营销管控》一书中对营销管控定义如下：

营销管控是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。

根据以上的营销管控的定义，我们可以看出营销管控是企业管理中非常重要的一个工作环节。市场营销工作必须与企业的产品开发、生产、销售、财务等工作环节协调。只有这样，企业的整体经营目标才能够得以达成，企业的总体经营策略才能够得以有效的贯彻落实。而且营销管控工作是在企业的经营目标、战略经营计划的总体战略之下，根据对经营环境的的分析结果，对市场进行细分，选定希望进入的目标市场，然后据此而制定市场营销计划和营销组合，并且推动计划的落实执行和对执行计划的过程进行监督控制、评估、检讨和修订。

而什么是项目型销售管控呢？项目型销售管控在市场营销管控中又处于什么位置呢？

对于项目型销售管控，美国印第安纳大学的达林普教授定义如下：

项目型销售管控是计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。

由此可见，项目型销售管控是从市场营销计划的制定开始，项目型销售管控工作是市场营销战略计划中的一个组成部分，其目的是执行企业的市场营销战略计划，其工作的重点是制定和执行企业的销售策略，对销售活动进行管理。

二、销售管理的三个重要指标

1、控制过程比控制结果更重要。

现代工业品营销观念认为：工业品营销管控重在过程，控制了过程就控制了结果。一般日用品销售都是以结果为关注点，销售过程往往被忽略。工业品销售却恰恰相反。工业品销售，尤其是项目型销售，过程控制变得更加重要。

过程控制本身对于工业品销售好好处是，根据企业采购流程，能够更好地再没一个个关键过程进行控制，增加了销售成功的把握；过程控制还能在一定程度上降低工业品销售的风险；过程控制，有利于各个项目进程、多个项目的宏观把握进行简单、有效的管理。

有家公司在进攻一个人才招聘网站的公司，售前技术支持人员居然给客户进行过27次技术交流，真的是不可思议。

企业采取“结果导向”还是“过程导向”的工业品营销管控，在很大程度上决定了工业品营销管控最终的成败。

2、该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到。

“该说的要说到”指的是，工业品营销管控必须制度化、规范化、程序化，对工业品营销管控的对象、管理内容、管理程序都必须以文件和制度的形式予以规范，避免工业品营销管控过程的随意性，该说得说出来，表现出我们的专业度。

“说到的要做到”指的是，凡是制度化的内容，都必须严格执行。企业管理最可怕的不是没有制度，而是制度没有落到实处，没有权威性。有制度而不能有效执行或有制度不执行，比没有制度对企业管理的危害更大。简单的事情重复做非常重要。

“做到的要见到”指的是：凡是已经发生的营销行为都必须留下记录，没有记录就等于没有发生。营销人员每天的工作要通过《行销日记》、《客户交易卡》、《费用控制卡》、《客户信用评估卡》留下记录。营销人员每月（季、年）的工作要通过月（季、年）度业绩报告留下记录，客户（营销人员）的来电要通过《电话记录卡》留下记录。

“没有记录就没有发生”是工业品营销管控的一个重要理念，它对工业品营销管控有三大作用，首先是建立了责任（业绩）追踪制度，当每件事都留下记录时，就很容易对事件的责任进行追诉；.是使营销过程透明化，能够有效避免营销过程中的“黑箱操作”现象和营销人员工作中不负责任的现象，最后营销人员可以通过营销记录进行总结提高。

3、预防性的事前管理重于问题性的事后管理。

工业品营销管控人员通常有两种典型的管理方式，一种人习惯于“问题管理”，另一种人习惯于“预防管理”。习惯于“问题管理”的管理者，他们管理特点是哪里发生问题，就到哪里解决问题，“问题管理”属于事后纠错式的管理，这种管理只能解决已经发生的问题，而不能预防问题的发生。习惯于“预防性管理”的管理者，他们的管理特点是在问题发生之前就已经预料到问题可能会发生，并采取相应的措施预防问题的发生。

一个企业的工业品营销管控，不可能没有事后的“问题管理”，但问题管理太多，只能说明管理的失败。一个习惯于问题管理的管理人员，不管他解决问题的能力有多强，不管他曾经解决的问题难度有多大，不管他曾经做出过多幺轰轰烈烈的事，这样的管理者总是很难成为最优秀的工业品营销管控人员。

凡事预则立，不预则废。凡是没有做好预防性工业品营销管控的企业，必然会由于问题成堆而不得不花大量的时间去解决问题，这又使得他们缺乏时间和精力去预防问题，从而形成恶性循环。