大客户有成千上万，而产品的同质化让大客户服务越来越难，怎么做好每一个大客户服务让很多项目型销售人员觉得根本就不可能。面对这样的市场，企业该怎么办？项目型销售人员该怎么办呢？如何做好一对一的大客户服务呢？下面案例中的老林是如何以差异化做好一对一的大客户服务的呢？他的案例能给我们什么启示呢？

【案例】  以差异化拓展一对一服务

广州某机械长的工业品营销人员老林正在和他们茂名地区的一个客户老孟谈定单。老带说：老林啊，你看看我们今天把单子签了，下星期二交货怎么样？

老林一听，心想这都星期五了时间太紧了，说道：老孟啊，要是今天这单子可以签下来实在太好了，不过这个下星期二交货实在让人为难啊。你也知道我们的情况，像你这种单子少说也得5天，再说马上星期日工厂没人啊？多年朋友你就别难为老弟了。要是我就这样签了，到时后做不成，也是对老哥你的不负责啊。

老带一听，心里有点急了，其实他本来一开始不是找的老林他们，但是由于价钱谈不下，一直拖到现在，公司等不及了，所以才找的老林，心想这次要玩出火了，说道：黄老弟，我也是形式所迫啊，公司等着呢，你看看能不能想想办法，拉兄弟一把啊。。。。。。

老林：代老哥，这样吧？我和厂长去协商下，看看让厂里的弟兄加个班，在把你的单放在前面做，尽量给你做出来，但不敢保证星期二就完成，但是余下的很快就送到，不会影响你们公司的生产。你觉得怎么样？

老带心想这个目前也是权益之计了，连忙谢道：黄老弟谢了，你帮了大忙啊

老林：呵呵，为了你们公司我们对其他的定单要迟交了，哎~ 谁叫我们两公司是老朋友，老交情呢。大家行个方便了。

案例分析：

老林以老带的实际情况为基础，在差异化的客户服务中实施了“一对一”服务更好地服务于老带，为老带提供更细心周到的服务，及时、有效地满足客户的现实需求和潜在需求，在为客户提供增值服务的同时也提升了自身价值。

“萝卜白菜，各有所爱”我们的每个大客户对我们都有不同的要求，在标准化生产的今天如何去迎合这些大客户的各种需求，这就是我们时常提到的一对一的大客户服务。而如何把一对一大客户服务做好，也是留住大客户的一个要点。我们来看看大客户的一般差异化需求有哪些？

A付账时限，付账方式，比如是分期还是一次性付有优惠政策。

B是否有附加费用，如运输，运输员的新酬

C是否可以赶在特定的时间交货

D可否定制非标准化产品，即对产品有特殊要求

E可否为客户培训技工

。。。。。。

像这样的差异要求实在太多了，也许大家在平时做客户服务时经常遇到，但却并未引起大家足够的重视，让这样的机会没有产生它应该产生的效益。下面举个非工业品营销的例子，希望大家领会精神。

同样的教室，一个小学老师在六年级上课的声音是在一年级上课声音的3~5倍，就是说一个老师从一年级一直把这批学生教到六年级毕业，他上课的声音要比在一年级时提高3~5倍才有效。否则课堂无法维持纪律和保证上课质量。表明一个老师如果一开始用很大的声音在一年级上课，那么他的声音将无法支持他将这些学生教到六年级，并且保持质量。

所以我们应该意识到，不能很随意的答应一个差异性要求，否则这些大客户会放肆起来，这样会导致以后你无法满足他们的要求而失去这些大客户。我们心中应该明白这些差异性要求是一定要答应的，但我们应该多走一步，说说我们自己本身的难处，让客户知道我们为他们的方便有所牺牲，我们是真正关系他们的利益的，幸福来之不易。这样才能促进双方的了解与交流，让每一次差异化营销都是有价值回报的。

大客户营销实用秘笈：一对一的大客户服务如何做

下面以案例来引入，一对一的大客户服务该如何做？

王创最近很郁闷，因为自从他的礼品店生意越做越好之后，他的旁边开起了好多家相同的礼品店，而且和他的礼品店可谓是相似到极点，好多人走错了地方，走进了别人的店中。怎么办呢？

面对越来越多的礼品店，怎样能吸引大客户，让大客户觉得你是为他而订做的，独一无二的呢？我们看看，王创世怎么做到一对一的大客户服务的呢？

王创动起了他的脑筋，王创的礼品店之所以那么多人喜欢，全是因为他的项目型销售信念：卖给最有缘的朋友。这是他女朋友给他的灵感，在这个上面怎么做文章呢？他旁边那些店都是复制的他的，根本没有他这样的理念，他们只知道把产品卖出去，而真正收礼物的人，最在乎的也不是这个礼物，而是在乎这份礼物是否送得好，是否与这份礼品有缘。

于是，他在自己的服务上下起了功夫，打出了自己的经典名言：把礼品卖给最有缘的朋友，你够有缘吗？

这种一对一的客户服务旗帜一打出，引来了不少朋友的关注，他们都对“有缘”感兴趣，毕竟现在买限量版也太多了，“有缘”反而更有兴趣，于是，他的小店一下子就被很多人传了出去。

第二招，礼品如何真正做到“有缘”，这可不是限量版，于是他在礼品的分类、特性、制作、生产上做了很多功课，同时，他还读了很多关于不关消费者心理、有关礼品的书，将自己的礼品信息编入自己的一套“魔典”中，“魔典”里的“有缘”产品，一下子让太多消费者蜂拥而至。

第三招：这种“有缘”的礼品怎么卖呢？店面里，只有一个收银员，你见过吗？他居然想到用对讲机项目型销售，客户自己动手，导购过程全由对讲机完成，这种很有趣的服务，马上让他的店与别的店有了太大的区别，而对于选礼品而言，也更有了神秘感。

差异化的服务，一对一的客户服务，让王创的店又一次火了起来，并且比以前更火了。

用差异化产品获得相对竞争优势，用差异化项目型销售落实相对竞争优势，用一对一的客户服务保证相对竞争优势，决胜未来--这就是王创之所以成功的原因。

大客户营销管控系统

如上图,是一般公司的大客户营销管控系统，而面对一对一的大客户营销管控是在其基础上的进一步的发展。差异化是很难突破的点，案例中王创也有曾经陷入苦恼在时候，可是，他迅速做出了反应，他利用自身的优势和特点，沿着差异化这条路来发展，终于走出了自己的特色“一对一的大客户服务”。

而你的企业，你的产品又面临怎么样的市场呢？你又想要怎么做呢？

以差异化项目型销售做好一对一大客户服务。