由于大客户对企业的贡献，越来越多的企业开发了大客户增值服务这一环节，旨在维护好客户关系的同时，吸引更多的大客户。通大客户服务在关注大客户的价值上，有针对性地展开大客户增值服务，用最小的成本来获取最大的收益，使企业的营销活动效用最大化。那么，企业的增值服务有哪些呢？企业又该如何做好大客户服务呢？下面先看看星巴克是如何通过增值服务提升客户价值的。

【大客户营销案例】 星巴克提升客户价值

在今年的财富评选的品牌500强中，星巴克因为提升客户价值，再一次荣登榜上。

经过长期的市场调研，星巴克发现他的核心客户群是 25岁到40岁，这个核心顾客群每个月平均来星巴克喝18次咖啡。针对这种情况，他们想可不可以在进一步加大利润的同时提升客户的价值呢。

他们制定了相应的策略目标：一方面是提高客户的上门次数，另一方面想办法让顾客每次停留更久，以便吸引他们喝更多的咖啡，提高业绩。

而考虑到越来越多的年轻顾客会带笔记本电脑来喝咖啡， 2002年8月星巴克推出服务策略，在一千家门市提供快速无线上网。顾客使用笔记本电脑或ＰＤＡ，即数码记事本，都可以无线上网、收信发信等等。

此举果然给星巴克带来了更多的客户流量，并且客户在星巴克待的时间从原来的2小时每人到3、4个小时每人。 

案例分析：

如何为大客户提供增值服务，让客户更满意？星巴克根据核心客户特征，制定服务策略时，从客户的角度出发，为客户着想，很好地吸引客户，满足客户，最后不仅提高了企业的业绩，还提高了企业在客户心中的形象以及企业的市场竞争力。

上图是大客户增值服务系统图，我们可以看到大客户增值服务为企业带来的利益以及以大客户为基础的管理的运行流程。为客户提供增值服务即加强客户与企业关系，又为企业带来了利润。就目前市场而言，企业为客户提供增值服务主要有以下两种手段：

1.利用契约关系锁定客户

很多公司使用契约，客户与公司之间的结构性联系使客户很难改变供应商，客户之所以被锁定，是因为打破这种状态的成本得不到补偿。

如银行向客户提供的一定期限的住房抵押贷款，规定在到期之前如果客户要做出更改，客户就要缴纳罚金，这样就建立了一种结构性的壁垒。

2.捆绑式销售

客户在一家供应商购买所有的产品，可以享受整体费用优惠，实现买卖双方的效益双赢。

如，现在中国电信集团公司和其他电信运营商都采用了捆绑式销售，如联通把移动电话与固定通信产品的捆绑，宣传其业务的优势；中国电信集团公司对市话和长话业务的捆绑销售等等。

不但可以使客户实现一站购齐，即从一家电信运营商购买所需要的各类电信业务，而且，由于捆绑式服务所产生的费用一般比单项业务费用合计之和便宜，能为客户省钱。对电信运营商来说，捆绑式服务意味着向用户推销了更多的电信业务，通过满足客户更多的业务需求和总费用降低，吸引客户，避免了价格战。

大客户对企业的重要性几乎是人尽皆知，如果企业想在市场上基业长青或者追求卓越，就必须不断的为大客户提供增值服务，与客户之间建立一种牢固的联系。那么在大客户的服务中，如何挖掘客户深层次的需求，为客户提供增值服务呢？

大客户营销实用秘笈：如何提供增值服务

1定制化营销

定制化营销的产生还需从客户的不同需求说起，每一个客户都有不同的需求，区域、销售条件、经营产品的服务和功能都是左右大客户们核心思想的决定性因素。而我们提供的增值服务在满足大客户们的基本需求之外，同时针对性的满足客户们的特性需求，能够使客户感受到他是被高度重视的，在企业更贴心的服务基础上，抓劳客户心灵窗口，这才是增值服务的核心所在。

大客户营销技巧延伸：

以客户价值为基础的原则：这是各个公司细分大客户时的首要原则。这里的价值，既可以理解为客户的消费水平，也可以理解为客户带给企业的利润。细分大客户价值可以使企业明晰营销和服务行为的取向。

2大客户组织化

成立客户俱乐部为成为会员的大客户提供各种增值服务，如新产品信息获取权、优惠价格增值服务、优先销售权。通过大客户距离部提供的环境与系列活动，加强客户与我们企业之间的联系，同时能够更清晰的了解到客户们的需求，更好的为大客户提供增值服务。

例如:VIP贵宾卡，会员制度的引进是企业常用的增值手段之一，看似传统但非常有效。在VIP特权的基础上，除了享受更优惠的价格与服务之外，每当生日送上一份祝福，都能够有效的增加大客户粘性，是产品更亲民。

3.加大客户们直接的联系桥梁

加大客户们直接的联系桥梁，最需注意的是企业构建行业壁垒，使大客户在更换品牌和供应商时感到转移成本太高，原来所获得的利益会因为转换品牌或供应商而流失，提高大客户的转移成本，通过企业与大客户的互动，增进彼此间的了解和联系。双方在接触中互相沟通、互相了解、互相学习、互相适应。在学习关系的漫长形成过程中双方都花费了较高的时间成本和精力成本。一旦这种关系形成后，大客户就会发现他们从供应商或公司获得了更大的价值，维持原有的业务关系比和其他的供应商开始新的业务更容易成本更低，从而增强了大客户对该销售企业的依赖。

4.实施大客户差异化策略

公司拥有详细的大客户资料，对客户的分布、消费量以及大客户的消费特点、对企业的价值贡献都有清晰的把握。此外，需对企业价值的主要贡献者--高端客户都有清晰、明确的界定，并按一定标准进行进一步的细分，不同的细分市场有不同的服务和营销策略，提供大客户差异化服务，从而最大化为客户提供增值服务。

通过对大客户的管理，关注大客户的价值，从而有针对性地展开大客户增值服务，用最小的成本来获取最大的收益，使企业的营销活动效用最大化。最后，以图解的形式来展现如何提供大客户增值服务，让读者可以更方便、简单、直观的了解做好大客户增值服务的重要步骤。