六脉神剑为金庸笔下段誉的独门武功。该门绝技以气化剑，绵绵不绝，无破解之术。但在段誉手中时灵时无，未显示出其威力。这说明“六脉神剑”使用比较复杂，不但要求使用者有深厚的功力，更需要使用者娴熟地转换使用六门剑气，并能轮转自如。

在对大客户争夺对手的进攻中，一般都会掌握着产品质量，价格，品牌，服务，技术指数及客户关系这六大利剑。关键在于你有这六把利剑，对手也用。你的六把剑未必都比对手锋利。“六脉神剑”的神奇之处在于此剑为“气剑”；这剑藏在心中；而一般对手的剑总是拿在手上。俗话说“明枪易躲，暗剑难防”。让对手看不见的“剑”往往是最具有威慑力，能致对手于死地的。

在对大客户的市场攻略中，六脉神剑的使用其要诀是：剑从心生，根据客户的特质及对手的强弱来出招，让对手防不胜防。

工业品大客户营销案例：
江苏某市Y汽配制造公司是一家新成立的私营汽车配件制造公司。公司老板戴总是一名老牌的销售人员。从事汽车配件销售工作有十年之久，三年前离职开始创业，成立了现在这家Y汽配制造公司。

Y公司主要产品有后半轴，刹车凸轮轴，贯通轴等汽车配件产品。Y公司所生产的产品技术含量不是很高，在当地生产同类产品的企业大大小小有三十多家。市场竞争异常激烈。单靠零星的批发，企业利润薄，生产量也不够稳定。只有成为一家大型汽车制造企业长期配套商，才能保证企业有长久稳定的发展。

戴总凭借着多年的业务关系，花费了近一年多的时间，通过了各项产品质量检测；方与南京K汽车制造公司签订了试用协议。协议规定Y公司供应后半轴，刹车凸轮轴和油贯轴等汽配部件；K公司试用三个月之后，再签订正式协议。

转眼已过去了两个月，戴总一早就赶到了南京，准备拜访K公司主管生产的副总经理杨总以及其他部门负责人。

工业品营销情景在线一：地点门卫室。

K公司八点半上班，戴总八点就来到K公司的大门口。上班时间未到，门口还是冷清清的。今天是门卫小张值班。戴总一头钻进了门卫室。与小张打起了招呼

“小张，今天轮到你值班呀？也够辛苦的了。”

“我们也习惯了，也就是这个命了。怎么能与你戴哥比了”。

戴总从口袋里掏出包中华烟，递了根烟给小张说道：“话也不是这么说的，我在你这个年龄还在车站上给人扛大包了。扛一包五毛钱。现在的腰伤就是那时扛大包扛出来的。所以人不要看轻自己。未来的路还得自己去闯。”

小张点点头：“以后还的靠戴哥多指点了。现在的人多势利，也就你戴哥把我们当人看。“

戴总摇摇头：“别人怎么看你不重要，关键是自己不要看轻自己。”

上班时间快到了，已有员工陆续进厂了。戴总对小张说：“你别耽误工作，去忙吧！我在里面坐一会。你把这个月的外来人员进厂登记表给我看看。看见杨总进厂了，告诉我一声。”

小张从抽屉里拿出登记册交给戴总就走出了门卫室。戴总仔细看着外来人员登记册名单。从中他注意到有两家生产同类产品的企业。其中一家B公司这个月来了五次。来者是B公司的老板。戴总已从侧面了解到B公司与K公司的采购部刘经理关系密切。据传闻刘经理在B公司里占有股份。而K公司的后半轴，贯通轴的80%都是由B公司供货的。B公司的老板这个月频繁出入K公司，肯定有事即将发生。

八点四十分。小张走了进来说：“杨总进厂了。”

戴总问：“技术部的赵总工来了吗？”

小张回答道：“他一早就进去了。”

戴总点点头，把刚开包的中华烟放在桌上，走了出去。

工业品营销情景在线二：技术科

戴总直接走进了技术科，来到赵总工程师办公室。赵工五十多岁了，在K公司工作了近三十多年。是K公司技术上的权威。

戴总进门寒暄后，从包里掏出一包茶叶：“赵工，我今天可给你带好东西了。这是刚上市的顶级碧螺春，在我们当地每年的产量不超过一百斤。千斤难买。你尝尝。”

赵工是个品茶高手，对茶叶钟爱有加。听戴总这么一说，忙放下手头工作，泡了两杯茶。

茶香扑鼻，赵工微微喝了一小口，细细品味着，不由感叹道：“正是好茶呀！”

戴总笑道：“赵工深得茶道，这样的茶叶也只有赵工才配得上喝。”

赵工摇摇头说：“我是喝不起这么好的茶叶呀。我一个月的工资还不够买一斤这样的茶叶了。”

戴总说道：“钱乃身外之物，生活的情趣和品位不是钱可以买到的。再好的茶叶不会品，那也是浪费。”

赵工点点头：“是呀！是呀！”

戴总问道：“赵工！这个周末还有时间去我们厂作技术指导吗？我们厂可离不开你呀！”

赵工想了想说：“这个周末我没什么事，可以去一趟。”

戴总开心地说：“那太好了，顺道我们到山中去品茶，那可别又意境呀！’

赵工顿时兴趣盎然：“那好呀！那好呀！”

戴总喝着茶，在赵工耳边轻轻说道：“技术指导费已经汇到你的卡上了。”

戴总的Y公司特聘请赵工作技术指导，每月给2000千元的指导费。说是指导，其实赵工每月也就去个一两次，在厂里转个半小时。其他时间都在戴总安排下钓鱼去了。

赵工笑了笑谦和地说：“戴总客气了。其实我也没做什么事。收之有愧呀!”

戴总认真地说：“赵工对我们在技术上帮助很大，等以后赵工退休了，如不嫌弃的话，就做我们常年技术顾问。就当在我们厂养老了。”

赵工哈哈一笑：“那就这么说定了。我还真喜欢你们那个地方。”

戴总站起身来说道：“赵工是个大忙人，我也就不打扰了。我们就一言为定了。”

赵工把戴总送到办公室门口，在戴总耳边轻轻说：“这个月底，厂部要召开供应商评定会。你公司有戏。”

工业品营销情景在线三：主管生产的副总经理杨总办公室

戴总一走进杨总办公室，就握着杨总的手兴奋地说道：“杨总！环保局的那件事办好了。他们收回了处罚决定”

前段时间，市环保局在对K公司的污水排放的抽检中，被判定不合格。并下发了100万元的处罚通知书。这事让杨总甚为恼火。做为主管生产的副总经理，出了这样的事，当然得负主要责任。杨总一直压着未感上报。听说问题解决了，杨总长长出了口气。

“这么快就解决了？费了不少精力吧？”杨总关切地问道。

戴总故作轻松地说：“也算是巧，环保局的一位主管副局长是我的一位同学。也就是吃了顿饭就把这事给摆平了。”

事实并不是如戴总说的那么轻松。戴总走动了多方面的关系，花费了巨资才摆平这件事。

杨总递给戴总一根烟，由衷地说“老兄你帮我大忙了。否则我这位置都有可能保不住”

戴总点上烟笑道：“这点小事，还不是应该的。能为你李总效劳，那是我的荣幸。以后有事尽管说。今天高兴，晚上找个地方把孩子和弟妹带上，庆祝一下？”

杨总爽快答应道：“一言而定！晚上我请客。”

工业品营销情景在线四：K公司财务总监办公室。

K公司财务总监田总三十出头，女性，“海龟”派。被K公司高薪从跨国企业聘请而来，在K公司如日中天。

戴总走进办公室略作寒暄，拿出一包特级蓝山咖啡递给田总：“田总！这是不是你喜欢哪种咖啡？”

田总非常惊喜地说：“你怎么知道我喜欢这种咖啡的？”

戴总轻松地摆摆手说：“上次听田总提前过，正好有个国外的朋友回国时送了我两盒。我对咖啡一窍不通，正好转送给田总了。”

事实是戴总在与田总闲聊中，听田总无意提起：回国后再也没喝过蓝山特级咖啡了。戴总记在心上，花费了好大的力气，托国外的朋友给邮寄过来。这两包咖啡，花费了一千多。

田总怀惑地看了看戴总：“这么巧？多少钱？我给你！”

戴总惊讶地说：“就两包咖啡还给钱了？田总也太清廉了吧？”

田总把咖啡一推：“你不收钱，就把咖啡拿回去。”

戴总无奈地笑了：“我也不知道多少钱。你就给我一百元钱吧。晚饭钱就算有了。”

田总递给戴总一百元钱，笑着说：“戴老板又在哭穷了。放心吧！我不向你借钱。”

工业品营销情景在线五：K公司采购办公室。

戴总走进采购部刘经理办公室。见戴总敲门进来。刘经理热情握地着戴总的手大声说道：

“戴总大驾光临，怪不得出门事，树上的喜鹊在吱吱叫了。果然有贵客驾到。”

戴总也哈哈一笑道：“我算是什么贵客了。刘经理你才是我生命里的贵人呀！”

刘经理摇摇头：“我不过是一个给人跑跑褪的小人物，成不了贵人的。不过老兄你的事，就是我的事。这次让你公司产品进来试用，我可大费口舌哦！”

戴总面带感激之情说：“我不会忘记刘经理的大恩大德的。”

刘经理摇摇头：“我也只能是尽力而为了，能不能成看你老兄造化了。如不能成，戴老板不要埋怨我就的了。”

戴总笑着道：“那能了？生意不成人意在呀！”

戴总心里明白，刘经理是最大的反对者。一直暗中抵制K公司采购他公司的产品。

刘经理又问道：“你今天去找过杨总了？杨总是什么态度？”

戴总轻描淡写道：“ 杨总把我又推到你这里了来。杨总说：采购上的事，你刘经理说了算。他不便插手。”

刘经理暗自得意道：“那是杨总给你打太极拳，我能做什么主？”

工业品营销情景在线六： 一家豪华酒店包厢

K公司生产部经理蔡经理已有三份醉意了，但兴致盎然。大声说道：“还是你戴总够朋友，每次来都不会忘了老弟。还让你破费。我们生产部门也就管管一些生产。上面定什么，我们就用什么，没有发言权。”

戴总给蔡总斟上酒笑着说：“老弟你这么说就见外了。我们是多年的兄弟了，还分什么彼此。看到采购部刘经理张扬的样子，我就不舒服。与老弟你在一起喝酒，就图个舒心。”

蔡经理也气愤地说道：“老刘那个人，就那个屌样。二面三刀。背后人称：笑面虎”

戴总火上浇油道：“他也就倚仗着自己手中的那点权利，不把别的部门放在眼里。独断得很。”

蔡经理不服气地说：“他们采购部横什么？用那家公司的产品是他说了算，用不用可是我们生产部门说了算。我知道他与B公司的关系不一般。我就说B公司产品质量不过关，看他怎么办？”

戴总一拍桌子说道：“兄弟这招高！以后看看谁敢不把兄弟你放在眼里。来！我们再干一杯。”

K公司月底的供应商评定会上，B公司被评定为不合格供应商。戴总的Y公司取代了B公司，成为K公司的主要零部件供应商。

从以上案例中，我们不难体会到戴总不愧是“六脉神剑”之高手。剑剑切中要害，并恰得好处。（见图表）
 

在对大客户的争夺中，适用“六脉神剑”当注意以下五点：

1 非重要客户，不轻易使用。否则得不偿失。

从以上案例中，Y公司的戴总虽达到了预期的结果。但从中也花费了大量的人力和物力。并且在以后的客户维护中，还需要源源不断地消耗其资源。如果这个客户的需求量不是很大。就没有必要去重金投入。当把有限的资源花费在重要的客户上面。

2 使用者必须具备深厚的功力。功力不够，不要胡乱使用。

从以上案例中，Y公司的戴总不仅经验丰富，而且神通广大。每个人，每句话，每件事都掌握到恰得好处。如果他不能平息排污罚款之事，如果他心不是很细，知道财务总监对咖啡的喜好；在实际运作中就没你们顺利。因此使用者当明白自己的功力能否达到。如不具备，还不如另辟捷径。

3 使用前，必须充分了解对手。

戴总高明之处在于现掌握住信息，在有备而来。从以上案例中，我们可以看出对不同的人，采取的手段都不一样。六脉神剑的使用次序当不能乱。否则就恰得其反。知彼知己，方能百战不殆。

4 未充分领悟时，不要使用。

六脉神剑的使用最大难度在于招与招之间的衔接要运转自如。否则就给对手留下破绽。以上案例中从技术科到副总办公室，既要避免赵工因戴总巴结上级领导，不信任他的不悦心理；同时也得防止杨总产生戴总在下面四处活动，拉帮结派的反感。招招之间，都有副作用。关键在每招的隐秘和衔接。

5 用之能战，战之必胜。

六脉神剑耗费了大量的人力和物力。一旦使用必须将对手置于死地。并且不给对手翻身的机会。案例中，竞争对手D公司被评定为不合格的供应商。Y公司终止了其采购合同。让D公司再无翻身的机会。否则不能置对手以死地，只是减低了D公司的采购量，两者之间的争夺，会让Y公司耗费更多的精力。

六脉神剑的中心要旨在于：从产品质量，价格，技术，品牌，服务及客情关系六个方面全面超越对手。并不给对手还手的机会。在实际运作中，还是由很大难处的。在金庸先生的笔下，六脉神剑并没有“一指禅”“降龙十八掌”等武功那么有名。就在于其复杂性。有时全面超越，还不如单点突破简单。实际运用中，不妨将六剑拆开，单独使用。

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