项目背景：小崔是某玻璃制造企业的一名项目型销售员，最近三个月在跟一个图书馆的项目，该图书馆大约要上600万的幕墙玻璃，如今小崔公司已经顺利通过初步筛选，同时入选的还有竞争对手A公司。下面是此次项目客户内部的组织架构图。

【工业品营销案例】

小崔现在基本上与基建科科长沟通为主,同时了解到馆长是技术出身,非常在乎技术力量。小崔针对技术方案已经微微修改了三次,但是每一次都是透过科长呈报给馆长，根据馆长的反馈,小崔再进行针对性修改, 最近一次的技术方案的修改,馆长还没有反馈。

小崔与基建科科长关系非同一般,经常一起吃饭、喝酒、桑拿等,每次都能满足其要求，科长告诉小崔，馆长与处长对小崔公司非常有倾向性。

上周小崔拜访科长时科长说:这个项目他费了许多心思,处长比较认可他, 所以有他在,项目基本上没有问题，对于他们公司价格不是最关键，这次因为重大的工程项目需要，所以技术比较看中。同时他暗示小崔: 希望利用周五、六、日这三天去避暑山庄休息一下(目前针对科长付出的公关费用至少有1万多了)，小崔估计他的直接领导--营销总监可能不会同意,因为此次费用至少有5000以上。

这时问题出现了，遇到这种问题，我们这笔费用该不该给呢？

大客户营销案例解析：

1.小崔首先要确定的是基建科科长是否真的在帮他？还是吃百家饭应付他的。

2.从案例来看，这个基建科科长有点可疑，因为每次小崔提交技术方案，都是通过他才交到馆长手上。而事实上，那么大的项目，馆长才是真正的拍板人，可小崔却一点也没跟他建立起关系，没有亲耳听到馆长对技术方案的反馈，这项目有点悬。

3.事实上，小崔现在只搞定了基层的科长，甚至还没搞定他，工作还没触及到核心，而竞争对手的公关情况小崔也没有了解清楚，所以小崔现在要做的工作还很多。这也难怪小崔的领导可能不会批这笔钱了。

小结：工业品营销中免不了销售费用的支出，但这些销售费用具体该花在哪里、何时花、花钱比例却都是有讲究的。在项目前期，你可能花整体销售费用的10%，打探项目的大概情况。到项目进行到紧要关头时，你可以花70%-80%，拿钱狠狠地砸，如果此时不花，你就没戏了。而在花钱对象上，你也要分清人物的重要程度，大人物花大钱，小人物花小钱，将钱用在刀刃上。