在产品或服务过剩的过度竞争时代，大客户对于各企业的意义是不言而喻的，因此大客户成为各个企业客户资源争夺的重点。在这种背景下，大客户面对各种“诱惑”或者出于自身发展战略考虑，随时都有可能投入其他企业怀抱，或者自立门户而甩掉合作已久的事业伙伴。可以说，大客户拥有足够的“跳槽”资本，并且具有极强的不可控性。不过，对于我们企业在大客户营销管控中，了解大客户“跳槽”的根源格外重要，正是我们大客户营销战略策划的根本。这里，就为大家总结一下最常见的5大原因为大家解剖大客户”跳槽”根源，希望我们今天的分享能够对大家在营销战略管控的策划上能够有所帮助。

说到第一点，在我们大客户营销管控中我们不懂不重视大客户业务发展战略的调整。对于业务发展战略可以分为市场收缩战略和市场扩张战略。市场收缩战略则表现为经营业务方向调整、业务范围缩小或出售转让部分产业，导致需求减少或不再需求；而市场扩张战略主要是大客户进入上游领域，而与原有供货商终止合作或逐步终止合作。

二、在选择与优化过程中抛弃“老朋友”。当企业供给能力已满足不了大客户需求时，大客户就需要扩大采购范围，接触并合作的企业越来越多，乃至在不断选择优化中最终彻底抛弃原来的合作企业。大客户先通过企业间竞争获得低成本，为提升供应链效率并降低成本，必然要重新规划与整合供应链。

三、客户的问题或投诉得不到妥善解决。对于商业大客户，这主要表现为渠道冲突。理性的大客户会正视渠道冲突，因为渠道冲突总是存在的，关键是出现渠道冲突时最大化予以化解并在此基础上获得“互谅”。然而，渠道冲突涉及到合作双方的最根本利益时，可能也会无药可治，大客户也就会扬长而去。

四、遭遇其他竞争企业的“排挤”。面对大客户这一商业机会，企业会经常遭遇竞争对手的非常竞争手段排挤，如借助于政治力量、借助于以商业贿赂为基本手段的黑金营销、制造大客户与企业矛盾等反社会、反伦理、反常规营销方式，而这种情况在中国这个“人情”国度并不少见。

五、菲利普·科特勒说过：“没有两分钱改变不了的忠诚”。遭遇更加强有力的竞争对手。在这种情况，竞争对手可能会以更低廉的价格、更加完善的服务、更具有技术优势的产品、更优惠的销售政策等优势获得大客户的青睐。在这种情况，企业最容易很容易被竞争对手而替。