区分大客户的需求是我们打开成功销售之门的金钥匙，找准这把金钥匙让我们更快更安全的走上成功之路。客户需求的重要性对我们不言而喻，然而究竟怎样清楚的细分呢？又如何在销售的过程中，探询客户更多的需求呢？这些问题的答案正是本文的重点。在销售过程中，了解客户的真正需要是引导我们走向销售成功的捷径。

所有的销售都始于需求，同时需求是需要被引导与激发的。了解客户真正需要什么是理解客户价值的前提，你的东西再好如果不是客户所需要的它就没有价值。但是企业不可能为所有客户服务，目前世界上还没有哪家企业做到。因此每个企业需要针对自己企业的潜在客户和客户的需求去提供产品和服务。

小看板：影响客户单位的购买决策的因素很多，要想争取客户，就要学会全面考量客户的处境，分析可能影响其购买的关键因素。基于客户购买行为，设计有效的营销计划，才能真正提高成功率。

就客户需求的形式而言，可以将客户的需求划分为三类：明确需求、不必要需求和隐藏需求

明确需求：是指客户企业已经产生或者发现的，对企业生产经营有不利影响，且需要通过一定手段来完善的客户价值。需求越清晰越明确，买方越有可能购买。

企业的购买决大部分是由其内部根据实际情况提出的，需求显而易见，并且也最能反映客户的实际需要，因此，把握好客户的明确需求，对与企业销售针对的侧重点的指导有十分重要的意义。

温馨提示：认真收集客户资料，仔细寻找你要的，进而知道客户想要的，有的放矢，千万不要遗漏信息、搞错对象、并随时提防你的竞争对手。

不必要需求：是指客户不重视或者根本不需要的，却被销售人员误认为重要的企业需求。

温馨提示：错误的需求判断会引起无法计量的后果！

隐含需求：是指由于一些主客观原因，使客户还未发现或不想对外表露的企业需求。隐含需求是可以推进销售的有利武器。

隐含需求--与竞争对手拉开距离的绝招；是他的难题、困难或者不满；是他难以启齿，还是尚待发现。

温馨提示：凭借专业的眼光，细致的观察，技巧性的引导，创造新的需求。

大客户营销案例：挖掘客户的需求

这是某家五星级酒店销售会员卡的销售录音全部流程。

销售员小敏：请问是李先生吗？

客户：是的，你有什么事？

销售员小敏：您现在说话方便吗？

客户：还可以，有什么事你说？

销售员小敏：我是＊＊酒店客户服务中心的＊＊＊＊号服务人员，我们酒店每个月都会对在我们酒店消费过的客户进行一次客户满意度调查，您方便回答我五个问题吗？

客户：好的，你说吧。

销售员小敏：您在最近一年内有在我们酒店消费的经历吗？

客户：有。

销售员小敏：您对我们的服务项目中哪些项最满意？还有哪些地方需求改进的呢？

客户：我对你们的住宿条件还很满意，其它的服务嘛，都有待改进。

销售员小敏：您在最近一年内在我们酒店的消费金额是多少呢？

客户：我每年都会在你们酒店销费在２万５千元到３万元之间。

销售员小敏：如果提供一项服务，您仅须用1880元就能为您节省8000元到10000元消费开支，您是否考虑参加？

客户：有这么好的事？我要怎样才能得到这个优惠呢？

销售员小敏：……讲述产品与付款方式

大客户营销案例解析：

在你面对客户，或者客户为你讲述他的需求时，都会反映出几种不同的需求，即明确需求，隐含需求和不必要需求。在了解清楚客户的着三种需求后，再进行有效的设计，就可以帮助你销售成功。

以上的案例，可以看出，在打电话之前，销售员小敏已经通过企业的记录，对李先生的明确需求做了一个判断--在酒店消费在２万５千元到３万元，因此，可以得出他有在此消费的明确需求。

仅须用1880元就能为您节省8000元到10000元消费开支，您是否考虑参加--是对隐含需求的挖掘。以更少的钱获得更高价值的产品或者服务是大家的愿意的。李先生之前没有明确的想获得优惠的需求，经过销售员小敏的引导，这种需求就产生了。

如果销售员小敏是给那些只入住过酒店一次的客人进行此项销售，那成功的可能性微乎其微，这个群体几乎是没有这种需求的。因此，辩明客户的不必要需求也是十分重要的。