在本文开讲之前，首先我要问大家一个问题，顾客为什么要买你们的产品呢？总的来说，客户购买产品的原因，是企业的产品能够解决他的难点，不满和问题。而其中的问题则囊括其中的各个方面。

那么，如何解决-难点型问题

首先，应该避免客户对你问题的消极理解，探询对方的需求会给人不安全的感觉，客户会认为你有意获取其业务状况而倍加防范，这样会对我们后面工作的开展产生不利影响。

其次，应该把握问题的实质，难点问题是为剩余生意中所需要的资料进行准备。问难点问题的目标是揭示买方的暗示需求，弄清买方的困难和不满，分担、了解买方的难题。难点型问题意味着必须发现可以解决的难题,以便于能提供给客户一些有用的东西。因此，销售人员要充分考虑企业自身条件、优势、劣势和客户情况，以便对症下药，达到药到病除的效果。切记天马行空，脱离客户需求这个实体。

第三，清楚自己的低风险区域，做任何事情都有风险，我们应该合理的规避和利用他们。在低风险区域内,你可以自由地用难点问题去发现和弄清暗示需求。

你的低风险高回报区：

销售周期的初期--在你收集到足够的背景信息来做一个计划及取得了买方的信任，可以讨论他的难题后。

在重要的方面--是对买方很重要的方面。难题必须足够重要，以便于你可以把暗示需求转化为明确需求，客户对对策的强烈需求。

你可以提供对策的方面--问难点问题的目的就是揭示你的产品或服务可以解决的难题

第四，应当注意的高风险区域为敏感区域

第一，敏感区域--涉及买方的个人隐私或情感的方面;例如公司的政治策略、公司内各部门之间的冲突、公众的争论等等。

第二，最近的重大决定--在这方面进行提问会被看作是胆大妄为或是吹毛求疵，并且这样会使买方抵制你的产品或服务，甚至买方的决定明显是很糟的，你这样提问也会产生如上的效果。

第三，自己的产品或服务--买方已经用了你的产品或服务，问难点问题可能引起不满(即使你可以提供一个好的替代品，也要注意只在你能提供而竞争对手不能提供的附加能力方面问难点问题)

对难点型问题，应该注意：

（1）. 对你产品的了解程度决定了你对顾客问题的深入情况;

（2）. 顾客面临的问题，困难和不满之处，你是否能依据重要性与紧急性来划分优先顺序？

要点巩固：

问难点型问题需要注意的四个方面：

首先，应该避免客户对你问题的消极理解。

其次，应该把握问题的实质，难点问题是为剩余生意中所需要的资料进行准备。

第三，清楚自己的低风险区域。

第四，应当注意的高风险区域为敏感区域。