当你的企业辛辛苦苦的准备好资料拿给客户看，希望参加项目竞争时，却被告示客户已经确立了其他的竞争对手，暂时不考虑其他可能了。看着辛辛苦苦准备的材料要作废时，局势已定，企业是否就该放弃了呢？还没开始就失败，一定让很多企业觉得不服。如果现在告诉你，有办法可以改变这样的局势，你是否对本文的内容开始感兴趣了呢?

那么，销售人员在竞争对手获得压倒性的支持胜利时，该如何绝地反击呢？如何彻底搞定关键人物呢?

大客户营销实用秘笈：搞定大客户的三板斧

工业品营销研究院，总结出了彻底搞定大客户的三板斧：

1.公司利益是基础

第一个部分，你必须要做到先满足对方的公司利益。什么叫公司利益？对方提出来价格在什么范围，技术达到什么标准，质量有什么要求，交货有什么范围，你必须满足。公司利益这是一个基本的门槛，这是一个基础，这是搞定客户的第一板。

 2.个人利益是重要因素

你能满足客户人利益，竞争对手也能满足啊？那怎么办？是的，光满足公司利益，一般都还搞不定，必须要满足第二个，叫个人利益。什么叫个人利益，不要把个人利益想成灰色的，我们认为个人利益一般有四个可能，一、满足对方晋升的机会。第二个就要满足对方关系平衡。第三个满足他家庭责任。第四个满足他个人的七情六欲的需求，这种叫个人利益。

一般个人利益客户不会告诉你的，需要你深度沟通才能够了解的。这个地方简单引申一下晋升的机会。举个例子，比如碰到这种类似的情况，你跟你的客户沟通，前期人家答应你百分之百给你做到，但到后期人家突然给你讲了一句话，兄弟，本来百分之百给你做的，谁知道你的竞争对手价格下来，一下子总经理选择了你的竞争对手，所以这一次我只能这么来了，80%选择竞争对手，20%选择你，你看这样行不行？OK，各位你有没有发现，他牺牲了你的利益，成就了他的公司当中的发展，这个模式叫竞争的平衡。

 3.差异化的人情是点缀

你能满足个人利益，人家也能满足个人利益，那怎么办呢？要想真正搞定客户，必须要满足第三个，一定要做得比竞争对手有差异性。实际把它总结起来，这个地方才叫画龙点睛的地方，升华的地方，叫差异化的人情，说得正版一点，也就是我们一定要比竞争对手更加了解客户的需求。所以，我们要比竞争对手更加了解客户需要。

举例，客户讲了三句话，第一句话，人家给我千分之二的可能性性，你能给我千分之五，我就干了。你看这句话隐含的问题，客户说出来的话，就是希望你说出来的。第二句，客户讲出来的话，不希望你说，但是希望你做的。

举例，“哎呀，你们公司正好在北京，北京这个地方好啊，奥运会刚刚开过，什么时候有机会到北京来，到你公司考察考察。”你看对方讲这句话隐含的问题，仅仅考察不行，必须要怎么样？安排一些相应的旅游，这种应该做到心知肚明，说出来就俗了。

第三个，客户说出来的话不希望你说，也不希望你讲，但是希望你做的。

举例，客户说：“你看本来今晚跟你约好来见面的，但是非常遗憾，我们的小孩正好在北京第一人民医院，得了急性阑尾，我必须要照顾他。”

话一讲完，电话一挂掉，你马上做的一件事情，干嘛？拎着一些水果去看望人家小孩，人家一激动跟你说：“兄弟啊，我还没跟你做成生意，你都把我的家里人照顾这么好，生意不给你做实在对不住你啊。”

 这个地方我们的差异化，所谓的差异化也就在细节方面，我比竞争对手要做得更加用心，所谓的用心也就是我们经常说细节决定成败，人无我有，人有我优，人优，我的产品已经更新换代，你永远要比别人做得好一点点，这叫细节的地方，也叫用心的地方。