在大客户营销过程中要想让客户对本企业产生关注，并且对自身产品满意，那么我们必须对客户有全面而详实的了解。因此，客户的信息渠道成为大客户营销必不可少的环节。

在我们与客户的不断接触的过程中，寻求自己达成交易所需要的信息，没有弱点的客户企业是没有的，因为客户企业的需求，是从他们某个环节的薄弱而引起的，找准这些客户的“突破点”，可以为我们顺利前行找到一条捷径。因此，我们前期在构建客户信息系统时，需要尽可能多的收集内容，才能知己知彼、百战不殆。那么，我们在客户信息收集时都需要关注哪些方面呢？

一、大客户基础资料

是什么样的客户? 规模多大？员工多少?大客户的消费量、消费模式和消费周期是怎样？客户各部门情况我们是否了解？其组织机构是什么样的？大客户在该行业中所处地位、规模？一年内大概会买多少同类产品？我们所拥有的通讯方式是否齐全？客户所在的行业基本状况如何？并根据大客户自身的变化，进行适当的动态管理。

第二，项目资料

项目信息是评估的关键因素，在对大客户实行战略规划时，若没有对大客户项目有基本的了解，就无从谈起后面的交流合作。客户最近的采购计划是什么？通过这个项目要解决的问题是什么？决策人和影响者是谁？采购时间表、采购预算、采购流程是否清楚？客户的特殊需求是什么？

第三，竞争对手的资料

身处激烈的市场竞争条件下，不得不多关注自己的对手，以防止竞争对手突如其来的攻击，从而影响本企业的销售。竞争对手资料包括以下几方面：产品使用情况，客户对其产品的满意度，竞争对手的销售代表的名字、销售的特点，该销售代表与客户的关系等。

在产品同质化和市场的趋同严峻的市场中，如何制胜？挖掘到客户的实际内在需求，打动客户；了解客户的家庭状况，毕业的大学，喜欢的运动，喜爱的餐厅和食物，饲养的宠物，喜欢阅读的书籍，上次度假的地点和下次休假的计划，日常行程，在机构中的作用，同事之间的关系，今年的工作目标和个人发展计划和志向等，从心底里让他信任你，爱上你。

站在企业本身角度来说，对于大客户营销管理，是企业的一种长期经营行为。对大客户进行一系列销售和服务的过程中，制订的策略必须从实际情况出发。所以企业拥有完备的客户信息系统，也无疑是提升企业竞争力的有力保障。