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大客户营销案例启示之企业如何顺利入围供应商名单

点击次数:6644 发布时间:2013-11-14 9:49:21  工业品营销研究院
   

企业只有入围供应商名单,才有竞争的资格。如果不能入围,企业再多再好的资源也会是英雄无用武之地,所以,企业要赢在起跑线上,首先要保证入围供应商的名单。

然而,面对强手如林的竞争对手,仅仅靠实力是不能保证企业入围供应商名单的,企业必须要有所准备。那么,企业该如何保证自己入围供应商名单呢?下面以M钢的案例来分析M钢市如何在强手如林的对手中脱颖而出入围ABC公司的供应商名单的。

大客户营销案例之企业如何顺利入围?

ABC汽车轴承公司是国外一家专业生产的著名企业,国际行业排名第一,市场份额为29%左右;生成的主要供应为上海通用、上海大众、一汽大众、神龙富康等轿车厂商。

“鉴于公司主要原材料依赖国外进口,成本较高,使公司盈利很低,必须降低成本!”ABC总公司以及财务部门提出降低成本的口号。

“受金融危机影响,我们汽车行业的销量一下子减少了一大半,而高额的原材料成本让我们感觉压力很大。”

客户的要求也推进了ABC汽车轴承公司降低成本的计划,故ABC准备建立本地化采购钢铁原材料。

于是,ABC采购部门就进行公开招标,有国内10家钢铁企业及贸易商进行洽谈.

首先,通过技术部门的测定,筛选了5家企业,M钢公司也是其中之一,针对5家的方案,ABC成立了项目小组(由技术、财务、采购、生产、总经办等人组成),经过比较分析,价格谈判等,5人项目小组普遍感觉M钢公司由于其他竞争对手,提交评估报告给总经理决策,最后决定由M钢来承接项目,负责与采购部门进行项目跟踪服务。

M钢在5家企业中,是如何保证自己入围供应商名单?M钢公司方案背后有什么奥秘?

IMSC大客户营销案例分析:M钢的成功让我们觉得很顺利、很轻松,可是M钢成功的背后是通过多少努力,多少的充分准备换来的。那M钢到底是怎么做的?

M钢的成功是建立在充分了解客户的准确资料、客户内部采购流程的基础上的,及时了解客户动向,迅速做出对应项目跟进工作。而对项目的跟进,为了项目进一步进入供应商突围名单,对于很多营销人员来说存在着困惑:

这么多的强劲对手,以我们公司的实力该如何突围,顺利拿下项目呢?

客户的内部购买流程已经确定了,该如何制定相应的项目进度准则呢/

每个项目进展阶段的决策人,怎样才能一一搞定?

怎样针对不同阶段的客户采取正确的销售方案?

怎样建立自己的评估优势,让竞争对手没有出手的余地?

面对这些项目进程中的困惑,M钢是怎么做的呢?M钢的成功带给我们什么启示?

第一步、了解购买决策过程

销售顾问在开发ABC汽车轴承公司这个客户的时候,了解到这次购买决策的过程是什么样的。他知道有的企业是总工程师定好方案后,总经理只是走形式的签一下;但是ABC汽车轴承公司这个企业,不是光靠总工程师对M钢公司的各方面的评判,而是组成一个项目小组,分别经过技术、财务、采购、生产、总经办部门进行审核,最后再到总裁哪儿去,总裁最后拍板。

第二步、了解每个阶段决策人

M钢弄清楚了ABC汽车轴承公司的购买决策过程,以及在此过程中那些人扮演什么样的角色,最终哪一个人是关键决策者。M钢在拜访时,分别将信息有效地传递给这些不同角色的决策人,打通客户决策层的每一个环节。

第三步、制定相应的计划

M钢公司成功的关键在于掌握采购的决策管理过程及环节,在每个环节有哪些人扮演什么角色,最终的关键决策者是谁,并且制定一系列的计划与安排。技术、财务、采购、生产、总经办等,项目的每一个阶段都有具体的更进制度,结果得到竞标。


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