情况型问题一般是有关买方现在的业务和状况的事实或背景问题。如“你们用这些设备有多久啦” 或“您能和我谈谈公司的发展计划吗”尽管背景问题对于收集信息大有益处，但如果过多，则会令买方厌倦和恼怒。因此，询问的时候要把握两个原则：第一数量不可太多。其次要目的明确，问那些可以开发成明确需求，并是产品或服务可以解决的难题方面的问题。

问情况型问题的原因在于情况型问题能够提供中型的事实信息,这些信息帮助你了解客户的背景。同时还能用来决定开发哪一个潜在的难题和不满;

问情况型问题主要考虑的二点，首先要选择好情况型问题,以便于你可以精简提问的数量,但必须可以收到你需要的信息;其次简洁描述情况型问题,以便于它们可以帮助客户把你看作问题的解决者,而不是检查官。

选择合适的情况型问题，避免问不必要的情况型问题的最好方法。与客户见面之前做好准备,以便你不会问随处可得的基本事实和背景信息。确信你问的每一个问题都有明确的目的。问那些你确信客户容易回答的而且你的产品或服务可以解决的相关的难题。注意你问的问题要比较能够引申到问题型的问题(即可以引申成为明确需求或隐含需求)。

首先，我们需要明确什么时候问情况型问题。对于情况型问题来说，最常见的难题并不是卖方不问，而是他们问得不加选择。注重情况型问题，精心策划并且自然流畅地连接在一起显然是很有用的。通过区分高风险和低风险的区域，知晓什么时候问情况型问题，是有效地使用情况型问题的另一关键。

其次需要注意---低风险区域，比如新的客户或当事人，销售周期的初期以及当背景发生变化时。在下列区域使用情况型问题是低风险高回报的：

新的客户或当事人--对于一个新客户，很有必要问许多情况型问题，因为你对操作了解得并不多。买方希望你用这种方式提问，除非你这样做，否则他们会对你的对策没什么信心。但是不要停留在简单、安全的情况型问题上，进行到你的客户或当事人真正感兴趣的问题--他们的问题以及你如何可以解决它们是至关重要的。

销售周期的初期--在销售的初期阶段，选择好情况型问题可以在不让买方认为粗鲁或被侵犯的情况下，很顺利地进人难点问题。于现在操作的问题，好的基础。

当背景发生变化时--对于现在的或有长期关系的客户或当事人，能意识到在内部和外部操作环境中正在发生的事情是很重要 的。通过与买方保持联系，你也许可以发现开展新业务的机会或通过快速行动防止潜在的生意损失--例如，当有组织重组或买方的市场有所变化时。

同时千万注意高风险区域，比如销售周期的末期，不相关的业务领域，过多地使用容易冒犯买方的方面。在下列区域使用情况型问题是高风险高回报的：

销售周期的末期--或者是你没有收集到足够的信息(也是因为你没有仔细听买方说什么或早期不正确的提问)，或者你已开始执行你的销售计划但是买方没有与你签订单或合同，而你又想不起还有什么要说。

不相关的业务领域--这儿的风险是你收集的信息是你不能用或更糟的是你发现不能解决的问题，既然问背景问题的目的是介入你能解决的买方的不满。与可能的买主见面，你最好是花些时间分析并开发你能解决的需求。

过多地使用--一个效率很低的卖方只是简单地问太多背景问题，而忽视他们是否有能力解决这些难题。如果买方把你看作审判官，那么过多使用会消磨一个买方的耐心或造成敌意。一有足够的背景信息就转移到提问难点问题方面，是很重要的。

容易冒犯或潜在的可以冒犯买方的方面---例如问与你会谈的人的决策权，或者提出的问题是在你的合同部门和另一个部门之间的矛盾的方面。容易冒犯买方的信息最好的是间接方式，并且是在已经建立起信任后问。