计划工作对组织的经营管理活动起着直接的指导作用，但计划对组织的工作可以起积极作用，也可能起消极作用。一个好的计划，即科学性、准确性很强的计划，对于组织的工作将起到事半功倍的作用。对于大客户营销管理来说，计划工作的重要性主要表现在以下几方面： 

(1) 计划管理是客户规模扩张后高层工作方式的必然选择。在客户规模不断扩张、客户实力不断增加的过程中 , 我们发现中高层管理者的工作 时间越来越长、工作的复杂度不断提高。

打个比方来说，汽车本身的性能和开车所需技能，虽然与行车路线相关，但本质上却有很大的不同。通过组织结构的设置，通过不断增加相关要素的协调，通过业务流程的梳理， 通过绩效考核的设置，可以解决对汽车本身质量的调整，但这并没有解决行车路线的问题。事实上，由于环境一直在变化，行车路线必然是一个动态的调整过程，而不是一个死的结构可以决定的事情。因此，战略制定的流程，以及月度计划、季度计划、年度计划制定的流程， 就是全面协调客户与环境相互影响的过程，计划是其中的核心。

(2) 及时纠正大客户营销管理中的不确定性带来的问题。计划是面向未来的，而未来是不确定的。计划工作的重要性就在于如何适应未来的不确定性。因此，需要周密细致的预测，并制定相应的补救措施和随时检查计划的落实情况，遇到问题则须重新制定相应的应变措施。即使将来的事情是肯定的，也需根据已知事实的基本数据，计算采用哪种方案能以最低的代 价取得预期的结果。

(3) 有利于大客户营销经理把注意力集中于目标。计划工作可以使人们的行动对准既定的目标。由于周密细致、全面的计划工作统一了各部门之间的活动，大客户经理就可以从日常的事务中解放出来，而将主要精力放在 随时检查、修改、扩大计划上来，放在对未来不确定性的研究上来。这既能保证大客户计划的连续性，又能保证全面地实现奋斗目标。

(4) 有利于更经济地进行大客户营销管理。计划的制定过程，其实就是客户不断协调各项资源、达成目标的过程。由于计划工作强调了经营的效率和一贯性，使得大客户营销管理活动的费用降至最低限度。计划工作能细致地组织大客户营销管理活动，是有效地、经济地组织管理活动的工具。

(5) 有利于对大客户营销管理进行控制。未经计划的管理活动是难以控制的。控制活动，就是通过纠正脱离计划的偏差来使经营活动保持既定的方向。计划是控制的标准，是控制的基础。由于完整和合理的计划除了包括工作内容、时间之外，还包括资源（如人员、设备、参考资料等）、关键控制点、完成标准等。只要能不断对计划进行跟踪，就可以达到控制的目的。

好了，关于计划工作对大客户营销管理的五大作用就说到这里。说一点题外话，值得注意的是，对任务的安排必须必须来自于实际情况的掌握和了解，同样地道理，大客户计划的制定也必须以客观的实际情况为出发点--信息调研和数据的搜集。

总之，大客户不是独立于整个企业战略和经营计划之外的，要建立基于战略的大客户选择标准，要制定具体的大客户发展计划，而且这种发展计划要跟整个企业的其他经营发展计划相匹配。大客户计划要与整个企业的市场计划与业务计划相衔接，企业要给每个有价值的客户制定一套个性化的系统解决方案。