对于大客户营销管理的作用，不少企业管控者都心中有数，但是在具体战略规划上却不能清晰的表现出来。对于大客户营销管理，概略的来说就是在深入掌握大客户的需求和发展过程中的需要，集中企业的资源优势，以做到有计划有步骤的开发和管理与发展有重要战略意义的大客户，能够为大客户提供高效的，优良的产品以及项目解决方案，从而建立和保持在市场竞争中的长久竞争优势。那么，具体来说，大客户营销管理要达到什么样子呢？

1.保证大客户能够成为企业销售订单的稳定来源

从企业的角度来看，一个稳定的企业中80%的项目和收益来自于20%的大客户，而数量众多的中小大客户所带来的零散项目却只占其营业收益的20%。当然，这数字随企业的具体营销性质和范围也会有所差异，但大客户对企业而言的重要战略地位却是毋庸置疑的。

2.大客户在行业转介绍中产生最大的辐射效应

每一个行业都有领军企业，相应的，这些企业的需求占据了该行业整体需求的绝大部分。如果这些大客户在需求上发生大的变化，很可能将直接影响到其所在的行业市场的整体走势。而企业对这些大客户的成功应用经验将起到标杆作用，进而辐射到整个行业大客户中。

3.通过发展大客户提高市场占有率

大多数大客户的自身组织体系复杂，覆盖地理区域广，业务种类丰富，这使得行业大客户的需求必然是一个整体性的、稳定性和持续性规划，而不似中小大客户那样，需求具有零散性和相对独立性。同时，大客户对需求的投入数额可观，因此发展大客户不仅仅是整体提升销售业绩的最佳选择，更是提高市场占有率的有效途径。

4.促使大客户需求成为企业创新的推动力

传统企业在特定的管理和经济环境下，企业对于大客户营销管理的着眼点通常在于对企业内部资源上的管理。正因为如此，却往往忽略了对大客户外部资源的整合，缺乏相应的营销管控。在大客户营销战略中，更加重视外部资源的整合与运用，要求企业将市场营销、技术支持、财务金融、生产研发、内部管理这五个营销要素全部围绕着以大客户资源为主的企业外部资源来展开，实现外部资源管理和内部资源管理的有机结合，当然保持不断的创新是必须的。

5.使大客户成为公司的无形资产

大客户可以说是企业发展的动脉，当大客户这种独特的资产与其他资产发生利益冲突时，我们要懂得取舍，不要捡了芝麻，却丢了西瓜。企业应当首先确保大客户的资产。给予大客户足够的满意度，大客户资产才能够为我们自身企业带来长期效应。

企业通过实施大客户导向的营销战略，当然强化大客户的口碑效应，充分利用其社会网络，来进一步优化企业大客户营销资源的管理，从而实现大客户价值最大化。

6.实现与大客户的双赢

在传统的市场竞争中，往往会形成一种以企业本身利益最大化为唯一目的的企业文化，这种企业文化因为能够有效地使企业各项资源围绕企业如何获取更多利润而展开，在很长一段时间内促进了企业的发展。在这一思想指导下，许多企业为获利自觉不自觉地损害大客户利益，而导致大客户的满意度和忠诚度很低。

本文小结--

以大客户为导向的营销战略，我们将大客户作为企业重要的资产，因而企业应当更加重视大客户满意、大客户忠诚和大客户保留，企业在与众多大客户建立稳定的合作关系的基础上，在为大客户创造价值的同时，企业也能获得了很大的利润，真正实现了大客户和企业的“双赢”。

当我们通过了市场的细分，确定了企业的大客户，面对的问题就成了对所界定的大客户的管理。企业大客户的管理是一个复杂的过程，是一个不断向前推进，有不断进行反馈的过程，整个管理过程实际上就是一个良性循环的过程，因此在大客户的管理中必需要有一种相适应的程序来保证这一管理过程的顺利完成。

但是这种国力的成训并不等同于大客户关系发展阶段的划分。大客户关系的发展是一个不断向前推进的线型程序，而大客户的管理是一个循环过程。整个程序中的每一个步骤都不是一个孤立的环节，实际上是一个各种活动的集合，这些活动有时候顺次发生，有时候则同时发生。