首先，大客户营销流程管理系统非常提倡过程管理，并且认为控制过程比控制结果更重要。在营销中，一个营销项目受到太多来自内部和外部因素的影响，其结果的成败与否是难以预测和控制的。但是大客户营销流程管理系统认为，整个营销过程本身是有章可循的，并且是可以分解的。无论是从客户方的角度看采购过程，还是从供应方的角度看营销过程，都遵循一定的流程。对于这些流程，我们可以通过对节点的控制，实现对整个过程的控制。经理能够做的，就是对这些流程进行严格而有效的控制，使整个营销过程向着有利于销售成交的方向发展。

大客户销售管理体系（图）

其次，在整个管理架构上，大客户营销流程管理系统将原来分隔开来的营销管理和营销技巧通过过程管理方式融合到一起，使经理和销售人员的工作有了许多共同的地方，能够相互配合，来同时实现对销售管理和销售效率的双向提高。

第一，它将一些营销技巧的核心思想融合到销售管理中来。就拿之前为大家分享的找对人原则来说，其实质就是了解客户的内部职能分工，分析要找的人物。在这一销售技巧的指导下，大客户营销流程管理系统将“了解客户内部职能分工，分析联络对象”融入到系统的组成要素之一的“大客户营销推进流程”当中，成为不可或缺的步骤之一。因此，原来需要销售人员独立完成的工作，现在由整个销售团队来协助销售人员完成这一任务。这样，一方面企业通过这种方式来减轻销售人员的工作量、给予销售人员支持，另一方面，原来只掌握在销售人员手中地客户关系也变成企业的客户关系，归入到企业的客户关系管理当中。

第二，它将大客户营销管理上的一些要求与销售人员的利益结合到一起。例如，在原来的销售管理当中，由于缺乏有效的手段，销售人员随时汇报制度无法保证，销售经理也就无法了解和控制销售整个过程，从而销售管理并没有真正的起到管理的作用。而在大客户营销流程管理系统中，销售人员对销售进度的汇报质量将与其销售绩效直接挂钩，因而销售人员将主动地向销售经理进行汇报。这样，一方面销售人员能够得到公正合理的考核评价，另一方面销售经理也能够获得其想要的信息。

第三，在营销技巧上：找对人、说对话、做对事。进行大客户营销时，我们首先要弄清楚在客户内部中哪些人员是有权力决定销售成败的人物。大客户营销要求销售人员能够准确掌握客户内部的职能分工，判断哪些人员是我们应该进行接触的“权力人士”。在确定要接触的客户内部人士之后，应该将着重点放在与客户建立起良好的关系上，使客户对我们产生信任感。在建立起供求双方的信任关系后，我们并不需要急于向客户推荐自己的产品和服务。相反的，我们应当尽量地引导客户发现他们的需求，与此同时，通过倾听，了解客户的需求，分析我们成功实施销售的突破口。

大客户营销管理重点项列表

目前许多企业所使用的营销模式、管理架构实际上都不能够适应大客户营销的要求，没有起到真正的作用。而且，在营销技巧上，尽管存在许多讲授销售技巧的书籍，但是都只是零散的、缺乏体系的。大客户营销非常需要一套全面的、完整的销售模式、管理架构和销售技巧。如何能够更好的利用大客户营销管理系统来实现企业的内部管理呢，本周中国工业品实战营销总裁班为大家倾情奉献。