通过多年的大客户营销案例进行研究表明,揭秘客户需求并非就表明销售的成功，成功的项目型销售人员与不成功的营销人员在其发现客户需求方面几乎是一样的。而成功的关键往往是在与将揭秘出需求转化为实际需求的那最后一步。而对于实际需求的定义，我们必须清晰的认识到明确需求和暗示需求的差异化策略，因此，我们要时刻留下需求的转变。

图1-1  需求说明图示

需求是从不满意开始的，如下图所示。

图1-2  需求产生过程

开发需求的过程总是从很小的缺点开始，自然而然地逐渐地转变为很清晰的问题.困难和不满，最后变为愿望.需求或要行动的企图。因此在小规模销售中,不需要把难题开发成明确的需求，而在大规模销售中,需要大量的技巧与时间来发现和开发买方的难题，使其成为明确的需求！而挖掘买方需求的策略有以下几种:

a.可以用提问和需求开发技巧来建立每一个暗示需求,以使他们最后可以成为明确需求,

b.可以通过把几个不同的人或部门的比较小的需求集中到一起来增加需求的强度.

c.找出客户的“关键按钮”，即客户最关心、最在乎的是那一个。

d.根据重要性来排序，然后在每一项深入挖掘客户的隐含需求（暗示需求）。

大客户营销案例引申--

客户需求如何挖掘的四个程序：

1.首先通过观察，通过留意其公司的企业文化、客户特征，了解客户基础信息。

2.其次是利用5W3H来启发客户思考，使他想要的变得越来越清晰，询问客户需要购买的真正原因。

3.接着做出倾听的样子，让客户有成就感，你对他越尊重，他就是对你越好；通过让客户参与，听他分享，说的信息越多，让我们可以更加了解客户。

4.最后重复或总结客户的信息，让客户想要的不断思考越来越清晰，把沟通的信息与客户进一步确认下来，从客户手中获得一点点承诺，始终让客户与你一起进行“下一步”。

我们还可以用天平模型图对客户产生行动的原因进行分析：在分析客户产生行动的原因时，我们使用了三个天平两端不平衡的模型图来解释，这个图更直接明了，易于理解。从以下三个图中，我们可以看出，当客户没有意识到其重要性或者不明白其重要性时，他是没有需求的，但有些潜在的需求是要我们去挖掘的，要让客户明白利害关系。在图1-3中，我们首先建立一个问题严重性与对策成本的天平模型，我们看到，在天平的两端，是平衡的。在图1-4中，由于机器设备难用等问题的严重性，已使天平完全失去平衡，但客户这个时候没有意识到，这就是客户的潜在需求，如果你不能挖掘，客户便没有意识，更不会引起重视，这种情况下，客户不可能与你成交。在图1-5中，成功的销售人员将质量不好，人员加班费，人员培训费，机器设备难用等客户存在的问题一一进行挖掘，使天平产生新的不平衡状态，突出问题的严重性，从而引起客户的注意，在这种情况下，与客户成交的可能性便会大大提高。

图3  天平模型图

IMSC结语：当客户的隐含问题都被挖掘出来了，此时问题的严重性，引起客户的重视时，客户与你成交的可能性就会大大提高！