大客户营销案例回顾:湖南江滨机器（集团）有限责任公司前几年的营销观念仍处于一种内部导向型观念，就是从企业自身的专业基础出发，企业有什么产品，就向客户提供什么产品，虽然重视并加强了新产品开发工作，但由于产品观念上的差距，效果欠佳。2004年6月份，公司领导带队从销售、技术、生产、质量、经营等部门抽调几十名精兵强将组成7个服务小组，奔赴全国20多个省、市、自治区，开展了为期一个月的“关注顾客，走访服务，市场调研，宣传品牌、展示形象”为主要内容的服务月活动，通过走访数十家主机厂和上百家经销商客户，了解到，江滨活塞无论是在主机还是配件市场上都有很高的知名度和美誉度，科技含量高、产品质量好。但不少用户反映江滨活塞的市场占有率与江滨活塞的品牌不成正比，活塞品种不全，新产品开发的速度还需进一步加快。

通过服务月活动和市场调研，使公司领导认识到，过去的那种内部产品导向型观念已经过时，目前市场要求的是一种客户导向型企业，就是说，客户要什么产品，就应该供应什么产品。暂时还没法供应的就要去开发，不能把客户拒之门外。这种理念上的变化是至关重要的，客户总是不断的转向那些能够满足需求，并能够提供高价值的供应商。对企业而言，就要想尽一切办法使客户相信，自己有能力提供最有价值的产品，使企业适应这种多变的、能真切传递更高价值的一种运作方式，就是企业产品开发的一种内在动力。为此，公司对市场调研成果和用户宝贵意见进行专题研究，成立了公司总经理挂帅的新产品开发和市场开发领导小组，下设“两个开发”办公室（设技术中心），坚持每周一碰头，每月一调度，随时研究和解决“两个开发”中出现的困难和问题，做到用户和市场需要什么产品，就研究开发什么产品。产品观念的转变带来了新产品开发的累累硕果，从7月份开始，公司的活塞新产品开发的数量、质量、档次显著提高，速度明显加快，下半年共开发高性能活塞新品70个，是上半年的近2倍。新产品开发推动了生产经营的发展，2004年，该公司活塞产、销量同比分别增长45%和46％，主机市场和配件市场的销量分别比2003年增长42.87％和53.71％，提前2个月完成了全年活塞销售计划。并为2005年的生产经营上台阶打下了坚实基础。

IMSC总结：这是湖南江滨机器（集团）有限责任公司营销成功的关键在于该公司进一步解放思想，更新新产品研发观念，实现由内部产品导向型向客户导向型转变的结果。