在上周大客户营销经理角色该如何定位中，了解到大客户营销经理对于一个企业来说不言而喻的重要性之外，同时在营销管理的初期大客户营销经理都需要完成哪些工作进行了详细的介绍。那么在大客户营销管理中期、伙伴式大客户营销管理阶段以及协作式大客户营销管理阶段都需要完成哪些工作呢？让我们一起来看看吧。

大客户营销管理中期阶段角色定位

如果企业的产品不错，价格合适，一般大客户愿意与企业有大量的业务往来。在这种情况下，大客户的决策者期望企业明确其重要地位，与大客户营销经理密切联系，同时，大客户也希望了解企业对其的评价。在选择偏爱的供应商时，他们有理由期望供应商的大客户营销经理能与高层有直接联系。他们通过高层人士的参与程度来进行判断，买方的决策者需要一位强有力的大客户营销经理来促成并推进合作，这种需要隐含着更为广阔的业务前景。

如果大客户认为大客户营销经理在企业中缺乏权威，那么它们将不太情愿将该供应商提升到 “优先”地位，如果缺乏与其他部门联系，那就说明供应商合作意愿不大。所以企业在此阶段应该开始进行某种程度的大客户团队工作，即使这种工作是非正式的。

在此阶段大客户营销经理需要开展深人的客户工作。优先客户地位是很重要的。企业当然希望大客户营销经理已经建立起大客户的信誉，现在正进行重复销售，大客户营销经理应在充分考虑竞争的基础 上对战略进行修改以获得更多业务。在此阶段，可能会出现问题，因此必须保持敏感。因为某些大客户决不会完全依赖某供应商，在这种情况下，必须认可某种程度的竞争共存，客户甚至可能要求竞争的供应商们一起工作以解决问题或完成某个项目。 大客户营销经理应更多运用社交技巧来建立起大客户的人际网络，这能使企业在客户内部介人的范围更广。组织一些社交活动，让企业和大客户的员工会面并建立关系是可采用的技巧之一 ，在企业其他部门的人员中形成帮助满足客户需要的风气也很重要，如果能建立一个非正式的跨职能团队以提升对某一客户的服务就更好了。

大客户营销经理必须掌握与大客户有关的更多信息，例如企业文化及业务环境变化对其行为的影响。必须准备好展示其在财务、营销等方面的全方位技能，将关系提升至伙伴关系阶段。

伙伴式大客户营销管理阶段角色定位

大客户营销转变到大客户营销管理这一过程是在此阶段完成的。确保双方认同的绩效得到满足是大客户营销经理此阶段的重要职责。

此阶段，从战略高度上来看，大客户营销经理将会同大客户的决策者联合制订长期计划， 同时努力改进两企业间的业务流程，这 对双方继续发展铺平了道路。

在协作式大客户营销管理阶段，可以简单地认为客户已经将供应商作为自身价值创造的一个有机组成部分。改进和整合非常重要，这将要求大客户营销经理对过程设计和信息技术有更深入理解。大客户营销经理同时必须有广阔的视野，特别是要保证供应商能够在市场上经受住客户提出的考验，无论这种考验在何时何地出现。在确保协作关系的长期性时，分析性和创造性的思考也是必需的。

企业战略人员要求大客户营销经理经常在大客户的高层进行活动，并扮演战略角色。此时， 业务重点已经由赢得业务量转移到进一步确保业务质量及削减共同的业务成本上。所以大客户营销经理必须关注业务创新，并通报给客户。

协作式大客户营销管理阶段角色定位

在协作式大客户营销管理阶段，我们可以认为大客户已经将企业（供应商）作为自我价值创造的一个有机组成部分。

改进和整合都非常重要，这就要求大客户营销经理对过程设计和信息技术有深入理解。

当对越来越多的过程进行审查时，“伙伴关系指标”也越来越多，可能会包括大量的绩效要素。此时要保持警惕，进行监控和测量非常重要。通常情况下，应该是企业来完成这些工作，大 客户经理的主要责任是解决意外问题。

IMSC小结：

大客户营销经理同时必须有广阔的视野， 特别是要保证企业能够在市场上经受买方提出的考验一一无论这种考验是在何时何地出现。在确保协同关系的长期性时，分析性和创造性的思考是必需的。

在大客户营销管理的协同阶段，大客户营销经理和大客户团队的所有成员都应进入跨边界的团队中去。同顾客企业中的人员亏起工作具有极大的挑战意义，同时能够引进新技能如“边界扩展”"的挑战。在这种情况下，团队就会使成员们超越大客户技能，取而代之的是跨边界管理技能。

在未超越初期阶段大客户营销管理的卖方、买方关系中，重点是大客户营销经理的基本技能，这些技巧包括产品的技术知识和销售谈判技巧。从中期大客户营销管理到协作式大客户营销管理，大客户营销经理需要成为拥有财务、营销和咨询全方位技能的业务经理，在企业 和大客户中都有着较高的地位和权威。此时需要大客户营销经理将客 户发展到伙伴关系或协作式阶段并维持这种关系。