一、销售诊断

销售诊断，是指在企业目前的条件以及竞争环境下，通过全面的销售检查，发现目前所存在的销售问题，并找到解决方案的过程。销售诊断借用了医疗学说的一个名词，非常形象地诠释了这一企业的经营活动。我们认为，企业也是人，社会学中称之为"法人"。同"自然人"一样，"法人"也有自己的生命周期，也有生老病死。销售诊断就给企业销售"看病"一样，要找出症结所在，对症下药，才能使企业"病体"回复健康和正常。销售诊断图如图1-1所示。

图1-1   销售诊断图

在实际销售诊断过程中，如果出现以上诊断形态，原因可能有下面几点：

1、商机挖掘方法有问题；

2、商机挖掘的力度不够或勤奋度不足；

3、销售后半程推进力度不足，商机推进缓慢，导致商机囤积，无法实现成单；

4、销售后半程推进的方法、技巧或工具应用不到位或能力欠缺。

二、销售预测：

销售计划的中心任务之一就是销售预测，无论企业的规模大小、销售人员的多少，销售预测影响到包括计划、预算和销售额确定在内的销售管理的各方面工作。

销售预测是指对未来特定时间内，全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。销售预测是在充分考虑未来各种影响因素的基础上，结合本企业的销售实绩，通过一定的分析方法提出切实可行的销售目标。而销售预测中，比较困难的是销售团队的预测。

如何进行销售团队的预测？如何通过销售诊断来做好销售预估呢？

我们通常采用期望统计方法……

销售团队预测的目的是了解各销售团队在某个时间所有正在跟踪项目的预期销售额。

将各类潜在客户的销售机会分别求和，并与该类对应的百分比相乘；后相加，其总和就是销售额预测值。销售预测表如表1-2所示。

表1-2   销售预测表

销售预测值= 100、90% + 200、60% + 100、20% + 200、10%= 250万

举例：根据PSM营销业务管理系统的漏斗管理模型来建立销售团队业绩预测。客户销售状态分析图如图1-3所示。

图1-3    客户销售状态分析图