项目型销售流程管理系统的其他要素对单个项目的客户信息收集、销售过程准备工作、销售过程各阶段目标、销售人员技巧等内容进行详细的介绍，但这似乎不能满足销售经理管理的要求。对销售经理而言，他不仅需要对项目的细节有所了解，同时还要把握单个项目的销售进度以及企业整体销售的情况。在掌握总体和个体销售项目的情况下进行分析，发现企业销售中存在的异常情况，针对这些问题找出相应的解决办法。

另外，还可以根据各个项目的进展情况，预测未来的销售业绩。销售经理想要实现这些管理功能，就不得不使用PSM项目型销售流程管理系统的第三个组成要素：项目型销售成交管控系统。

辅助工具及阐述:

图1  PSM项目型销售成交管控系统图

上图显示的是PSM项目型销售成交管控系统的基本工具--阶段成功率图。对于处于不同阶段的销售项目，我们最终拿下该销售项目的可能性，即成功几率，是不一样的。在实施电话邀约之前，销售项目的成功率为零。随着项目的销售流程的一步步推进，销售项目的成功率也逐渐增加。

当销售项目完成了客户规划与电话邀约阶段，销售项目的成功率为10%。

当销售项目完成了客户拜访与初步调研阶段，销售项目的成功率为20%。

当销售项目完成了提交初步方案阶段，销售项目的成功率为25%。

当销售项目完成了方案演示与技术交流阶段，销售项目的成功率为30%。

当销售项目完成了需求分析与正式方案设计阶段，销售项目的成功率为50%。

当销售项目完成了项目评估阶段，销售项目的成功率为75%。

当销售项目完成了商务谈判阶段，销售项目的成功率为90%。

当销售项目完成了签约成交阶段，销售项目的成功率为100%。

PSM项目型销售成交管控系统主要有四个作用：

1.对单个销售项目进度的把握；

2.对企业整体销售的把握；

3.对企业销售异常的把握；

4.进行企业销售预测。

PSM项目型销售成交管控系统的应用举例

a)对单个项目的判断

下面的阶段成功率图显示了编号为001的销售项目目前所处的销售阶段。销售经理无须再先了解客户目前正在做什么，销售人员的工作已经进行到哪一步，才能够判断出销售项目的大致情况，PSM项目型销售成交管控系统可以直接告诉销售经理。另一方面，这个销售项目的情况在销售经理的脑海中不再只是一个模糊的概念，而是一个具体的进度。销售经理不仅仅知道001号销售项目目前处在客户拜访与初步调研阶段，而且知道该项目销售的成功率在10%到20%之间。

图2  项目型销售单项目成交管控系统图

b)对企业全部项目进展的判断

下面的销售项目分布图显示的是企业的整个销售状况。企业一共有3个销售人员，目前共有28个销售项目，其中：有6个销售项目处于客户规划与电话邀约阶段，其项目的销售成功率在10%以内；有5个销售项目处于客户拜访与初步调研阶段，其项目的销售成功率在10%到20%之间；有5个销售项目处于提交初步方案阶段，其项目的销售成功率在20%到25%之间；有4个销售项目处于方案演示与技术交流阶段，其项目的销售成功率在25%到30%之间；有3个销售项目处于需求分析与正式方案设计阶段，其项目的销售成功率在30%到50%之间；有2个销售项目处于项目评估阶段，其项目的销售成功率在50%到75%之间；有2个销售项目处于商务谈判阶段，其项目的销售成功率在75%到90%之间；有1个销售项目处于签约阶段，其项目的销售成功率在90%到100%之间。

图3  项目型销售多项目成交管控系统图

☆ 对单个项目人员的管理

PSM项目型销售成交管控系统不仅可以显示出单个销售项目的情况和企业整体项目的进展情况，而且还能用作对项目中单个享受人员的管理。通过对企业项目中单个人员每个项目的进展情况的跟进，可以了解项目人员的工作情况。

下面的图显示的是企业的其中一位销售人员目前的销售情况。该销售人员接手的销售项目较为均匀的分布在项目型销售流程的各个阶段中。可以看出，该销售人员一直在致力于开发新的销售项目，而且也努力的使销售项目向前发展。

图4  项目型销售单人成交管控系统图