工业品营销成本是指企业由产品最初所有者到最终所有者的营销过程中花费的代价，是企业利润的必要投入。包括信息成本、设计成本、谈判成本、契约成本、运营成本、物流成本、税收成本、协作成本与诉讼成本、销售成本等。

但在这里，我们只针对工业品销售成本进行分析。原因有三：

第一、工业品销售成本很难计算；理论上，工业品销售成本=工厂成本+工业品销售费用；但是实际来看，并不是那么简单，变数太多。

第二、工业品销售费用很难管理；

A、工业品销售成本可能存在重大检查风险

B、工业品销售成本可能存在重大经营风险

C、工业品销售成本可能存在重大错报风险

D、工业品销售成本可能存在重大审计风险

主要问题出在工业品销售费用上。工业品销售费用又反映在客户公关上不知不觉消失掉了，有些销售人员在这个客户公关时利用职务上方便，从中获取了不为人知的费用，是企业无法计算得到的。不给又不行，给多了又不行。所以企业就需要在工业品销售费用上加于科学化的管控。

第三、工业品销售成本在工业品营销成本中是属于变动成本之一；成本=固定成本工资+变动成本；

我们要分析并且有效控制变动成本，才能把企业成本降下来，而不是所有的成本都去做过多的讨论。

工业品销售成本是企业最难控制的成本之一，面对销售经理们的费用，公司很是头痛。大多数公司每月或每周桌上出现的开支和收益的报告可能厚达一尺，控制并降低工业品销售成本是企业工业品营销成本的关键。

工业品销售成本主要由以下方面组成：

1、人工费：销售人员工资及所有的福利待遇；

2、行政开销：必备的办公设备及用品和外销交通费等；

3、通讯、邮寄费：日常通讯联络的电话、传真、邮寄等；

4、市场公关费：为市场调研、公关活动、赞助、形象宣传所需的费用；

5、促销活动费：特色产品和服务项目的推广和促销开支；

6、宴请费：客户关系和生意会谈的宴请和娱乐费；

7、差旅费：参加外地必要的销售和展销活动；

8、广告费：各种媒介上的宣传广告等；

9、宣传印刷品费：酒店的宣传小册、图片、张贴画等的印刷；

10、不可预见费：其它为营销目的所需的开支费用，占工业品销售成本的60%以上。

因此，降低工业品销售成本的最有效办法就是要提供销售人员的单位产量和效率，同时做到：一是控制好人员编制，以免造成人浮于事，分工不明确，在某一个目标市场中人员过多，而忽略新的市场或有潜力市场的开发和利用；二是有计划地减少或降低公关广告，差旅、行政和宴请的数量及价格，同时加强内部促销，利用对社会公益事业的参与，多渠道低成本实施促销方式；让每一名销售人员充分了解到酒店的收益与开源节流的重要性，培养销售人员在个人工业品销售成本上的控制意识。

方法一：流程化、标准化的销售模式。也就是培养销售人员的销售能力，依据销售模型进行阶段性工作开展。拿钱砸的出业绩，但是砸不出利润。在谈判阶段，只能投入总销售5%的费用，那么就不能再花5%的金额做价格让步或者套人情了。我们无法控制销售人员的具体行为，但是我们可以利用规章制度来做约束。

方法二：销售人员利用各种机会中饱私囊的一个因素是希望获得更大的利益，使得自身得到财务、权利、名誉上的认可和满足。有这种心理之后，再加上公司制度的缺漏，就会逐渐演变为行动，加之处置的不好，这些行动变得更加的变本加厉！

严打：完善制度，一旦发现违反制度使用营销费用或者损公肥私，给予相应的处罚或者罚扣薪水。

人治：在企业当中有一个“破窗”效应，是指当一些人违反规章制度，会有更多的人进行效仿，从而形成企业管理破窗。当有一个销售人员多报餐饮发票时，也会相继有第二个第三个人开始多报餐饮费用。因此，有一个良好的工作氛围，可以减少许多类似的成本增加情况。销售人员的费用控制到一定的范围之内，给予适当的奖励，奖金也可以使得类似的现象少发生。

需要说明的是：奖惩在前，更能有利的防范错误的发生。事情做好说明，事后及时进行奖罚处理。对士气和行动有良好的促进作用。

方法三：利用更为合理的营销手段进行灰色营销的转嫁。

灰色营销的费用是一个无底洞，有塞不完的钱，喝不完的酒，泡不完的澡。李工曾经跟过一个项目，利用灰色营销手段获得决策人的大力支持，为此也耗费不小。在最后阶段，决策人提出再给5万的好处费，便可以签约合同。但是此次项目费用已经超支，5万块再给出来，就没多少利润可言了。这时你是该给还是不给？在目前产品利润如此单薄的情况下，我们不再赞成灰色营销，只能在适当的时候，进行适度的销售促进。那如何来做呢？

我们始终要把握一个重点，客户购买产品是为了更好地解决问题或者赢得更好的发展契机。我们只要能从技术上满足这一点，在人品人情上没大的缺失，那获得客户就会如探囊取物般容易。我们主张技术支持、商务研讨、咨询服务等更加现代和科学的销售方式。这样不仅可以获得更为稳定的客户资源。

成本因素始终存在，如何转嫁高额的差旅费，如何降低看不到头的灰色费用？在新时期的销售上，值得我们细心斟酌，互联网的崛起，电信的越来越便捷，都使得我们有更好的机会来降低成本。电话工业品营销费用比普通人员销售可以降低10倍甚至以上，网络营销费用更加低廉。