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话谈大客户营销人员必须具备的职业技能和素养

点击次数:6755 发布时间:2014-8-5 10:04:17  工业品营销研究院
   
作为一个大客户营销人员起码应该做到的有什么。

万丈高楼平地起,只有夯实基础,才能构建万丈高楼。销售亦是如此,只有在扎实的基本技能基础之上,才能保证销售的成功和深造的可能性。

大客户营销人员必须具备的基本技能方面:

1、产品知识技术:认识什么是真正的产品价值?是产品本身能实现的功能以及这种功能最基本的用途,而不是在这种功能上所做的夸张表述;对自己的产品有充分的了解——全面而又详细,除了产品的基本功用、价格等信息之外,了解产品如何工作以及产品能为顾客作些什么可能更为重要;了解客户的产品知识,比客户更了解他自己。

2、市场、业务知识:产品知识技术更多的是从一个微观的方面来要求大客户营销人员,然而就市场的发展而言,我们不得不更多的关注宏观市场的变化。就需要了解买方所在行业的一些知识。客户企业一般都希望大客户经理能了解影响他们业务的政治、经济、社会和技术因素。

3、销售和谈判技巧:销售过程中是有捷径可寻的,掌握销售和谈判的技巧,是对大客户营销人员最起码的要求。

4、语言沟通技巧:无论何种形式,同客户之间的沟通,都会存在语言的交流,如何说话就成了一门有迹可寻的艺术。语言能力、展示技巧能力在客户关系管理中是非常重要的技能。

大客户营销人员必须具备的基本素质方面:

1、诚实:无论从大客户销售还是做人来讲,诚实是一个人应该具备的基本品质。没有诚实的品质,连做人都不及格,还谈什么销售呢。哪怕项目销售成功,你的不诚实也不可能长久的留住客户。大客户首先要求大客户营销人员诚实,同时也期望企业展示其诚信。

2、韧劲和恒心:大客户的销售不是一天两天的事情,也不可能永远顺风顺水,没有足够的韧劲和恒心,是做不好大客户销售的。

小看板:“有些人说:‘感谢上帝,终于到了星期五。’因为他们迫切地盼望着周末。”布鲁斯一边走一边说,“我吗?我说:‘感谢您,上帝,终于到了星期一。’因为我又可以开始工作了”。

3、谦卑之心:自高自大,目中无人,这种人是没人喜欢的。与客户交流的过程中,保持对对方的恭敬与尊重,是获得信任的前提。当然,我们不能失去谦卑的原则。

当大客户营销人员熟练的掌握基本的技能,并拥有这些基本的素质之后,就已经打造好完美做事的基础了。


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