大客户销售不同于一般销售，同行业竞争更加超出你的想像。怎样在众多对手中赢得竞争，脱颖而出，是每个销售人员都在思考的问题。客户成交的因素非常多，迫于市场激烈竞争的压力，我们不得不使尽浑身解数来“讨好”我们的客户。究竟怎样投其所好呢？我们自身的优势在哪？怎么将它最大化？
绝对成本优势——让客户无法回绝的价格优势
当企业可利用自己的技术或资源优势，降低自身产品的成本，使产品在同等条件下，具有明显的价格优势，这样就可以在产品销售中崭露头角。在质量服务保证的前提下，客户很难说不。
行业壁垒——你是绝对的老大
在各个细分的行业中，必然会有行业的领袖领导行业的发展，一些行业可以通过提升行业特色，设置行业壁垒，增加别的企业进入该市场的难度。从而，突显自身企业在行业中的优势地位。
特有资源——人无我有，人有我优
在技术含量高的工业品企业中，特有的技术资源和稀有资源成为大家都想得到。毫无疑问，企业若拥有客户需要的特有资源，且不可替代，销售成交还会成为什么问题呢？
情感投资——做好大客户的最关心的小事
普通的优势太容易被竞争对手模仿，也不容易使客户得到满足，因此必须寻找除价格以外的，难于被对手模仿和超越的方法来满足大客户的需求。人是情感的动物，情感最容易打动人。不失时机的把握机会对客户进行情感投资，是在客户心中留下良好映象的重要方式。
附加值的提供——让客户离不开你
大客户对附加值的需求远远大于对价格的需求。比如，旺季优先发货、员工培训计划、与公司上层和各部门的沟通渠道的畅通。因此，企业应该避开与大客户的价格争议，把重点放在服务、质量、交货、技术能力和其他能产生新价值的因素上，提供竞争对手没有的产品和服务。
如果企业在满足大客户附加值需求方面做得出色，并且关注对于大客户的感情投入，为客户做好每件小事，那客户对你的依赖性将升到最高而竞争对手的可替代性将降到最低。
案例：小李的特别关注
小李是某中央空调企业的销售员，个性细腻，平时在生活中总是善于捕捉客户的一些细微的需求。虽然年轻，但是他的这个性格特点在他的销售中帮助了他不少。
某旅游胜地的古建筑要进行改建，需要安装电力系统。在经过一系列的采购流程之后，小李发现客户对该建筑总是格外关注，于是他仔细的问了客户，得出这样一个信息：因为古建筑的历史价值以及工艺价值，希望在安装时尽量保持其原有的风貌，避免过多破坏。
小李意识到，这是他可以利用的有利砝码，因此，对该方面内容做了详细的了解。在最后的选择阶段，这位顾客与小李，还有小李的竞争者进行谈判。为了争取获得这桩生意，竞争对手在价格上做了很大的让步，试图以价格优势来打动客户。这样一来，竞争对手的价格比小李公司的价格就低了很多。
然而，小李报价之前，对客户做了这样一个简短的陈述：在满足现有电力系统需求的前提之下，您仍然关心的是此次安装对建筑的损坏程度。我们已经找到一种可以避免对建筑损坏的方法，电力系统的安装将由以古建筑方面的专家以及我们企业的优秀技术队伍联合进行。但由此我们增加的成本，所以不能给你提供价格优惠。
客户对小李的方案很满意，随即签下了和约。项目的实施在计划中实行，聘请的专家所耗费的成本不过区区小数而已，而小李的企业也在此次项目中获得了丰厚的利润。
案例解析：
客户最在意的方面，才是你应该为他展示的优势的一面。对牛弹琴，自然不得效果。对一个格外注重建筑的破坏程度的企业，给予他降价的诱惑，再此无疑功力大减。而找到他的软肋——建筑的破坏程度，并给予不被破坏的承诺，这样的附加值的提供，自然深得人心。取得最后的胜利那自然就容易多了。
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