大客户营销是一门学问，当你费尽千辛万苦将客户搞定时，并不是从此高枕无忧，而是刚刚开始。你还需要花时间、精力来维护你的大客户，进行长期合作。所以，如何维护我们的大客户是作为营销人员必不可少的一项专业素质与能力。今天我们来说一下，在大客户的维护中，如何激励你的大客户。
为什么要激励客户？客户选择企业的产品或者服务总是处于一定的原因，可能由于他是技术买家，而你的产品或者服务非常贴合他的实际需求；或者由于他是经济买家，而你提供的产品性价比或者产品利益能达到最大；也有可能由于你关于最终决策者的关系营销做的非常到位，所以他们选择了你的产品或者服务。
但是当以上各类因素并未达到极致，你自己的各种优势平分秋色时，即你没有绝对的说服力说服最后的决策人时，你应该拿客户企业的采购人员怎么办？这时就要懂得如何激励大客户，找出一个足够动人的理由，使你的客户选择你。下面介绍三招教你学会激励你的客户。
首先：应该找出是什么促使他们选择企业。
也就使他们选择的最终落足点。顾客犹豫不绝，总会有他的原因，可能考虑到技术问题、价格问题，或者顾虑领导的想法，或者是其他一些特殊的需求。这些问题得不到满意的解决，可是始终无法放心。因此想要说服客户做出选择，就要先了解到他还摇摆不定的原因。
其次：对这些原因进一步增强。
解决客户心中的疑虑或者不满，塑造自身企业一个完美的形象。找出是什么原因使他们犹豫之后，就可以对症下药。
第三：让大客户的决策者确信做出了正确决定。
让客户有成就感，会提升销售达成的可能性。因此，对客户加以适当的关于成就方面的激励，也是能达到客户选择你产品和服务的作用的.切忌：不能让客户有上当受骗的感觉，与大客户的合作是长期的关系。因而，帮助客户达成他们的需求才是长久发展的根本，切不可为了短期利益，对客户进行欺骗或者对竞争对手进行诋毁。在销售过程中，树立自己的专业形象和诚信，是必不可少的。
案例:盖茨发出公开信激励客户和股东(1999年的新闻)
美国微软集团创办人兼主席比尔-盖茨星期日向客户和股东发出一封公开信。信中说微软被美国政府控告触犯反垄断法一案中，他深信微软最终能取得胜利。不过，业内人士仍然为微软的前途感到担心。
上周末，联邦法官杰克逊作出初步裁决，“事实认定”微软运用其权力垄断市场，打击竞争对手。比尔-盖茨星期日 在《华盛顿邮报》刊登一封致股东及客户的公开信，说法官所作出的“事实认定”只是初步裁决，而不是最后裁决。
他说：“这只不过是持续不断的法律程序中的其中一步，将来还有很多步骤，微软甚至有权向较高级的法庭提出上诉 。”他指出：“微软愿意以公平和负责任的态度处理今次事件，并确保消费者权益和创作人员的意念受到保障。”
比尔-盖茨说：“我们相信，美国的司法制度最终会确定微软的行动和创新业务，是公平和合法的，为消费者、我们 的行业和美国经济，带来莫大好处。”业内人士认为，微软正面临该公司成立以来最灰暗的时刻。微软的团队士气已大幅滑落，许多核心职员纷纷辞职，而 微软一向以重金收购竞争对手，以吸取对方技术的手法也不似昔日顺利。
案例解析：
在企业经营当中，自身难免都会有些困难或者危机，如何化解这些因素对企业发展的影响，就需要企业运用适当的手段激励他的客户、股东和员工，方能解决问题，维系企业经营发展。此外，在销售过程中，由于客户对企业信息的不完全掌握或者曲解，必定会对你购买你的产品产生一定的疑虑，如何促进销售的进程，就需要你来激励你的大客户了。
同时，从以上案例可以看出：影响你客户的不仅仅来自于你的主观意愿，有时也是客观形势逼不得已的。因此，在激励客户的同时，需要注意，有哪些外界因素对你的那客户产生了影响，并及时采取有效措施，方能化解各方面来的危机。
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