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【原创文章】究竟有没有一招制敌的回款秘笈?

点击次数:1381 发布时间:2017-9-28 9:38:06 
   

一次次答应还钱,就是不见动静。

说好的2个月周转,现在都快2年了

欠债的却毫无动静……

相信做过业务的朋友都有这样的感触,那就是现在做客户难,而收回客户货款更难!

尤其是工业产品,存在量大,价高的特点,如果一个公司没有雄厚的经济实力做后盾,一个“烂”单就把有可能把你拖垮。

那怎么办呢?

究竟有没有一招制敌、一举定乾坤的回款秘籍?

答案是“NO”!

但在各厂家短兵交接的围剿中

有没有应之有策、胜之有道的方法?

这个答案是肯定的。

“10字”技巧,回款有术

1利

以政策、资源之小利,钓客户回款之“大鱼”

客户为什么愿意回款?很多时候客户能忍受厂家大力度的“吸款”、“压货”,其实最根本的原因在于一个“利”字,基于可预期的利润!如果厂家品牌有一定的市场影响力,产品在渠道终端能卖得掉,能适应市场状况经常做些传播推广,能为商家提供良好售后服务,不定期出台大力度投款、提货政策,且派有业务员帮助商家做市场,客户自己也会盘算:不管怎么着,都比把钱放在银行收利息要强!

2理

给客户几个回款的理由

客户的钱也是汗珠滴得啪啦响挣回来的,凭什么你一句“这个月你要回多少”就把钱给你?很多时候,你得把账给他算清,道理给他说透。   

3情

用你的真情去感动客户

客户都是在市场的“枪林弹雨”中发展起来的,不懂销售的规矩和游戏的潜规则,是不可能轻易成就现有的商业地位的。

你敬他一尺,他可能就还你一丈,从而不知不觉中,搞定回款!

4压

也就是给客户制造一定压力

很多时候,客户是拿着金饭碗要饭——不把你的品牌当根“葱”,所以需要适当地给他加加压。一种是“硬”压:你不回款,我就砍你的批发权,缩你的区域,扣你的返利,拖你的资源等。一种是“软”压:见面不阴不阳,无论你抱怨什么想申请什么,我不赞成也不反对,不管做什么事情,我出工但不尽力。两次一搞,大家都是明白人,客户自己也清楚哪些地方做得有些过分,自然也就会适当收敛。

5迷

给客户灌点“迷魂的药”,促使其回款

这也是老业务员惯用的一招。一种是从“上”迷:“公司产品即将涨价,别的区域客户都在抢货,你还不回款备货?”“畅销型号都要断货了,你还不抢?到时别怪我,你就是拿钱给我,我都没货给你。”……一种是从“下”灌:“这个月,我又给你开了4个网点,他们不久都要提货了。你还不打款,现在仓库里那点货哪够卖?”……

6导

打通销售“通道”,以分销带动回款

很多时候,客户并不是不愿意回款、怕压货,而是怕进的货卖不掉,或者卖得太慢资金周转不开挣不到多少钱。关键时候,业务员要帮他们做些实实在在的事情,先帮其把产品分销出去,把下游的钱收回来,再让客户回款。

7挤

挤压客户的各种资金空间,促成回款

客户的流动资金本来不多,能不能说服客户给竞品少投点?能不能说服客户把投资房产的资金抽一部分出来投给本品牌?他的资金被你占用得越多,你就越主动!

8激

把握客户心理,激发其危机感,促使其尽早回款

回款工作中,客户一个普遍心态就是等、观、拖。如果业务能拿捏住其心理,在适当的时机,适当的场合,朝其心里柔软处“捅”,很多时候会有意想不到的效果。所谓请将不如激将,就是这个道理。

9纵

打破常规思路,欲擒故纵,将市场和客户拿捏手中

品牌较为强势时,客户回款没有达到要求,业务员可以故意摆出拒收票据的姿态,让客户承受巨大压力,以免客户开了一次坏头,以后得寸进尺,大错不犯、小错不断。

10缠

发挥“黄蜂”精神,紧紧“缠”住客户不放

客户要是不愿意回款,他总会找到借口,业务员还真需要点“缠”劲才能把钱收回来。当然,我们说“缠”也不是胡搅蛮缠,而应该讲究一些方法、策略。


欠钱的人忘性为什么那么大?教你如何机智地暗示对方还钱


客户回款难,账款周期长

一直困扰着业务人员,

怎么讨也是一个千古难题。

催款,又不好意思!

那怎么才能制服欠钱的大爷呢?

不催款,日子难过,

催款,拉不下面子!

真想

深情款款,诗意满满

对他说

您看天上的那朵白云,

像不像您欠我们的回款?

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教你几大招,不动声色地催款

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把自己的头像改成『欠债还钱』

然后给他的每一条朋友圈点赞

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把『Return money』印在纸上

找他翻译

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找好基友配合

在他面前表演『还钱』

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股市大跌的时候,抱着他说:

『谢谢你借了我的钱,不然全赔进去了!』

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支付付款的时候找他代付

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转发『男子欠债不还被追杀暴毙街头』的新闻

然后@他

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最后一招,终极大招

最后一招,把这篇文章转给他,他一定会明白,乖乖还款!


做销售,回款比卖货更重要!


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“不欠款客户就不会进货,欠款是没有办法的事。”

“客户资金怪紧张的,就让他欠一次吧!”

“看这个客户不像是个骗子,过几天就会回款”。

销售人员一次次的自我安慰

和心理上某种程度的怯弱

认为催款太紧会使对方不愉快,影响以后的交易

反而助长了客户拖延回款的气焰

而现实是残酷的

收不回货款,比不做业绩更可怕

回款前一切销售都是成本

直接影响员工工资,公司资金周转

为了回款真是使出浑身解数

不论企业,还是个人

都要未雨绸缪

在推销前就认识到回款的重要性

以减少不必要的麻烦,提升效率


回款的重要性

一些业务员急于推销,对于交易条件,尤其是货款回收,都采取低姿态。

如:“什么时候都可以!”、“到时候再说吧!”

结果在模糊之中就开始交易行为,等到收回货款时,问题就发生了。

教育员工“回款很重要”,“追款也很困难”,才能避免“不该发生的逾期帐款”出现,一线人员在回款问题上的浮躁和侥幸心态非常可怕,因为企业政策由他们执行,一切在他们掌握之中。

正确心态:

尽可能现款交易,收不回资金的销售,比没有销售更糟;

要帐比销售更难,与其将大量的时间和精力花费在要帐上,不如用这些时间去开发更多更好的客户;

宁可失去这笔生意,也不冒险赊销;

逾期帐款要以此外几十倍、几百倍的销售才能弥补;

我们无法用帐面的销售额去支付工资和供就商的货款--我们需要现金;

我们的使命是创造有利润的销量。

收款催款的合理性

有的收款人员认为催款太紧会使对方不愉快,影响以后的交易,如果这样认为,你不但永远收不到货款,而且也保不住以后的交易,客户所欠货款越多,支付越困难,越容易转向他方(第三方)购买,你就越不能稳住这一客户,所以还是加紧催收才是上策。

正确心态:

一个人在催收货款式时,若能信心满怀,遇事有主见,往往能出奇制胜,催款人员的精神状态是非常重要的。

现金回收是一项不可回避、富有挑战性的工作,而且追款是理所当然的事,不要怯弱,也不要感到不忍心,碍于情面;

赊销是信用交易,是我们对客户偿兑能力的信任,也是客户对我们的承诺,是事先约定的。那是我们的钱,客户不过是暂借而已--所以追款理所应当,无需感到不忍心,不好意思或不敢直言。

客户尊重做事专业而且严谨的业务员,在帐款式问题上的妥协不可能换来客情,也不可能换来客户对你的尊重。


催款的智慧--基本原则

掌握正确的心态(如前所述)

“预”:未雨绸缪。回款开始于销售之前,与其在应收帐款追讨上耗费精力,不如在客户选择信用发放上早下功夫!

“快”:债务发生后,要立即要帐,据英国销售专家波特。爱德华的研究,赊销期在60天之内,要回的可能性接近100%;在100天之内,要回的可能性为80%;在180天内,要回的可能性为50%,超过12个月。要回的可能性为10%。另据国外专门负责收款式的机构研究表明,帐款逾期时间与平均收款成功率成反比,帐款逾期6个月以内应是最佳收款时机,如果欠款拖至一年以上,成功率仅为26.6%,超过二年,成功率则只有13.6%。

“勤”:经常要帐,对那些不会爽快付款的客户,如果业务员要帐时太容易被打发,客户就不会将还款放在心上,他会觉得这笔款式对你来说不重要,能拖几天吧,业务员经常要帐会使得客户很难再找到拖欠的理由,不得不还你的款了。

“缠”:对某些总想方设法不还钱的客户,讨的债人一定要有不达目的不罢休的精神,

注意:客户没有好坏,只有不同,不同的客户不同的讨的债方法,前提就是你对这位客户尽可能多的了解,掌握与他有关的一切资料。


第一个催款电话怎么打?


你恨回款,因为它给你压力,

你爱回款,因为它给你回报!

做了几年市场营销管理,总结了很多营销的经验与教训。可一直不敢涉及两个字——“回款”。因为似乎在营销人员的所有工作中,你的知识、你的技巧、你的努力、你的才华,即使你拥有一切,但只要被提及“回款”二字,你会顿时感到心累无力。

毕竟我们不是李达康

达康书记真是个被当官耽误的经商天才

那么当我们遇到回款问题时

要如何解决呢

首先要认识到逾期回款也是有个过程的

最基本的原则就是

早!早!早!


逾期回款的三个阶段:

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第一个阶段:

逾期前——提醒

这个阶段主要通过提醒客户促使其还款,有效的减少逾期。

第二个阶段:

逾期前期——了解+纠正

在这个阶段,主要任务是了解客户逾期的原因,并对逾期后客户的还款意愿和还款能力进行分析和评估。在此阶段,以协商为主,施加压力为辅,如果能通过协商的方式改善或纠正客户的还款意愿和还款能力是最理想的。

第三阶段:

强力催收阶段——施压、施压、施压

到了这个阶段,就需要施加压力为主,协商为辅了。一般先采用非诉的方式施压,非诉不行,再考虑诉讼施压,如果情况紧急,也可以考虑直接提起诉讼。值得注意的是,即便提起诉讼的话,非诉的追讨手段也要结合诉讼手段一并使用,这样效果会更好。

二、第一个催收电话应该怎么打?

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这是今天的重头戏,一旦客户未准时回款,一定要及时与客户联系,在大多数情况下都是通过电话的方式。这第一个催收电话很关键,会为整个追讨定下基调,运用得当的话,能够促使客户很快还款,关于第一个催收电话有以下几个要点需要把握。

(一)电话催收要完成四个核心任务

通过电话与客户沟通要完成四个核心任务。

1、要求客户今天马上立即还款

2、了解逾期的原因

3、陈述利弊得失

4、得到还款的承诺

(二)第一个催收电话的基本流程

催收电话一般按照如下步骤进行:

1、打电话前的准备

打电话前要做好准备工作,了解客户与公司的合作情况、以往付款情况,对客户逾期的原因提前进行预测和评估,提前对找不到人及其他拒绝付款的理由做好心理准备及应对措施。列明打电话的提纲,最好在打电话前演习一下。只有提前做好准备,才能做到胸有成竹。

2、打电话的基本步骤

步骤一:确认对方身份

一定要找对人,最好和负责人或老板直接联系。

步骤二:表明自己身份

在开场时尽量不要问对方接电话是否方便,如果对方说不方便接电话那你怎么回应?我们的建议是在确认对方身份,表明自己身份的基础上直奔主题,这和拨打普通电话不一样。在语气上要表现的很紧急,让客户感觉到这个问题我们很重视,一定要让客户感觉到压力和我们收款的决心。

步骤三:要求客户今天马上、立即还款

表现出很坚决的态度,要求客户今天马上、立即还款,千万不要问客户什么时候能还?这是一个非常常见的错误。要保持一种冷静的但很坚决的态度,收款的态度要坚决。

步骤四:了解逾期的原因,明确症结

当我们要求客户今天马上立即还款的时候,如果客户无法按时还款,其必然会跟你讲其逾期的原因。在客户讲的过程中,不要质疑客户,您凭什么说人家说的是假的?我们可假定客户说的都是事实,之后再去确认和核实。

步骤五:依然要求客户今天还款,并向其陈述利弊得失

无论客户说什么原因,我们依然还是要求客户在今天还款,并向其讲述利弊得失,在这个过程中,我们的客户经理一定要主导整个过程和节奏,一些显而易见的违约成本在这个过程中应当通过适当的方式告知客户。适当的时候,还可建议客户通过筹资还款的方式还款,但记住这种建议一般是在客户给了还款承诺后提出。在这个过程中,要本着合作的态度,要让客户感觉到你是在为他着想。

步骤六:得到还款承诺并结束电话

如果客户今天能还,这事就解决了。今天如果还不了,那到底什么时候能还?怎么还?是分期还是一次性?对于客户的承诺,作为客户经理不要贸然同意或不同意,因为客户经理一般没有这个权限,告知客户我们会将情况向公司领导汇报,并尽量约客户再行面谈了解客户情况。

步骤七:积极跟进

根据电话催收情况,安排后续事宜,如果约了面谈,做好面谈签的准备,若有必要,提高施加压力的等级。

总结:

电话催收一定要以承诺收场,在这个过程中注意语气和措辞,对于客户的不配合、不友好的行为要及时做出反应,欠债还钱,天经地义,我们要有良好的心态应对回款。


回款,遇到这几种不同类型的客户如何搞定?


一般来说,在开发客户的过程中,业务员常常会遇到的五类难缠客户:愚、刁、横、冷、赖。面对这几种客户,怎么才能追回欠款呢?客户有千万种,要做一名优秀的销售人员,就要学会行走在各种客户间,游刃有余。

下面就来看看,如何应对这几种类型的客户

1愚顽型客户


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没文化不可怕,可怕的是心态和习惯。所谓“愚”,就是不肯学习,不肯接受新生事物,视野狭隘,不敢尝试任何新品牌。所谓“顽”,就是固执己见,自以为是,以成见看待任何新观念、新模式。业务人员最怕遇到这种“死猪不怕开水烫”的人,油盐不进,让你一拳打在棉花上,磨破嘴皮,结果还是白搭。

方法:对于“愚顽”型的人,需要的是耐心,特别是要用简单、朴素、易懂的语言进行沟通。

也许你觉得和他打交道很累,但他听到你神侃品牌、管理、企业文化、现代科技,他也许更累,因为他听不进去,也没有兴趣。

打动他最简单的办法,是让他看得见摸得着,即:引导——你的产品及网点让他看得见,让他可以比较;承诺——把实在的配送服务和可以计算的利润讲清楚,让他感觉能摸得着。其实,这种人除非你没有机会合作,假如成功合作后就会觉得很好:他是死脑筋,你不用太多的维护,他也会跟你走到底。

2刁钻型客户

这个世界,绝大多数人是与人为善、比较好相处的,但也有少数人,十分乐于为难人,故意刁难你,从而获得人生的快感或事业的成就感。这种人,往往对你的行业、企业、产品有或多或少的了解,但是属于一知半解,典型的“半桶水”,却偏偏自以为聪明,试图捞小便宜。

方法:永远不要用最善良的心愿去揣度客户,我们唯一能做的只有两点:

一、在产品出厂之前,我们要认真细致地做好各项流程设计,各环节都要严格规范。“苍蝇不叮无缝的蛋”,不要给任何人挑瑕疵和找纰漏的机会。

二、俗话说“买家哪有卖家精”,我们的销售人员和客服人员,一定要用专业知识和技能技巧武装自己,练就一双火眼金睛,这样,那些半通不通的客户试图往你眼里掺沙子的时候,你才可能揭穿他的鬼把戏。

3横蛮型客户

当今社会不乏横蛮之辈,尤其是某些有点钱的暴发户,其自我意识极容易膨胀,他甚至有种错觉,可能觉得地球都能因为他的势力而停止转动几秒。

方法:横蛮的人不好对付,因为暴力手段有时是防不胜防的。但是,还是必须要有对策:

一,在真正实施暴力之前,任何一丝讲理的机会都要争取;讲理一定要讲到点子上,要直接、干脆,打动对方,而不是把是非曲直纠缠不清。

二,迫不得已一定要及时报警,要妥善保护好自己的人身和财产安全,相信任何货物损失事后还能通过法律手段挽回。当自己处于弱势时不要试图以暴制暴,走为上,平安就是最大的幸福。

4冷漠型客户


在企业培训课上,老师们讲的最多的,是如何处理好客情关系;各级领导告诫最多的,也是要千万不要得罪客户。实际上,谁会莫名其妙去得罪客户呢?但有的客情关系,却并非你想处理好,就能处理好。

方法:这种人很精明,他认为你供货给他是为了求利,他卖了你的货,而且付了款给你,就不欠你的了,所以,一副拒人于千里之外的神态。

我们一定要做到:

一、无事不登三宝殿,非要拜访的话,一要言之有物,二要开门见山,三要言简意赅。

二、不要自作多情,就事论事最好,别拉家常攀关系谈交情。

三、别以为这种人不和你谈业务,他就不关心业务,请你一定要把质量和价格这两个核心要素掌握好,性价比是他还允许你在他门上晃的法宝,有了这法宝就有了护身符,你再晃荡十年也无妨。

四,既然他不认为专业服务是必须的,俺也没必要自讨不趣碍他的眼,要去,就趁中午他出去吃饭的空挡去!催款也不必电话了,干脆发条短信好啦!

5耍赖型客户

看过格力总经理董明珠的《棋行天下》,她当年是从小业务员做起,第一个光荣而艰巨的任务就是去安徽铜陵讨款,那边一家大客户欠了格力空调公司四十几万,仿佛无事一般。

明珠同志吃住到他公司附近,天天到他公司搞扫地、端水等义务劳动,广泛结交他公司的员工,最后,该老板的下属们被感化了,联合起来协同董明珠逼债,结果成全了董明珠同志的一世英名。

方法:任何人都怕自己遭遇老赖,问题是商业活动中这类人着实不少,绕不开回避不了,让人头痛让人心痛。下面着重分析一下对策:

【事先预防】

虽说没有人天生就喜欢当老赖,某种意义上老赖也是被处境“逼”出来的,但一个人要走上“疑似老赖”的道路,必然有很多迹象!常常有三点最危险:

一是赌,有的人很喜欢赌博,你寄希望于他赌赢了才来归还货款,十分危险,因为十赌九输;

二是嫖,有的人喜欢在外面包着养,往往是家庭稳定的导火,一旦家庭解体,他的生意将遭受致命一击;

三是贪,有的人背弃了“不熟不做”的生意准则,盲目上马一些项目,不断扩大投资,导致资金链断裂的风险相当大。

这些情况你固然不可能都全盘掌握,但多与同行业中的人交朋友,从旁人口中一定可以了解到。每家公司都要求考察新客户资信,怎么考察?就是要多看,看他的店面,观察其人流、物流,看他的仓库,观察其库存货物量及出货进度;另外,一定要多问,问他的同行,问他的客户,甚至问供货商!多收集信息,就可以防患于未然。

【过程控制】

对于已经开始合作的客户,必须把回款作为考察客户的首选,而不是把销量作为首选。业务人员往往在这个问题上摇摆不定,结果吃亏了。有的客户销售的进度不错,关键是回款一拖再拖,前款未清,又在报货;承诺了还没兑现,又要货了。此种情况,必须及时了解真实原因,当断货就要果断行事,不能进入恶性循环,以致欲罢不能。通常的办法是对客户实行信用额度管理,分A、B、C、D几级,任何客户均只能在授信额度内操作,一达到临界值就亮红灯,解决好之后再继续供货,否则免谈。

【事后补救】

对于疑似烂尾的客户,解决的办法应遵循“先礼而后兵”的原则。

礼:尽量加大拜访密度,给他无形的压力;同时可以多从语言上捧他,维护他的自尊;也可以对其亲人进行善意的感化,让他们替你说话;还可以发动他的朋友及关系好的客户,侧面进行攻心,游说利害关系等等。总之,在他负债若干的情况下,能够优先全额或大部分偿还你的应付款,将直接损失减到最低限度。

兵:一定要在商务往来活动中,保存好发货单(签收的回单),月度对账单,铺货正式欠条,供货协议或合同等;对方的营业执照副本复印件,身份复印件等,有条件都要备案。这些是法律保证文本。另外,对账单或欠条的法律效力只有二年,一定要及时更新。到了打官司的程度,可以说企业一般是包赢的,但官司赢了不一定能收得到钱,也是事实。

所以,说一千道一万,还是要在前面考察客户之时多下功夫,在合作过程中密切控制,在发现不良征兆后及时跟进和妥善处置!

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