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【原创文章】销售中的一指“弹”秘诀,商务谈判储备!

点击次数:1811 发布时间:2017-9-28 9:56:52 作者:
   

谈判过程中的提议和反提议,什么叫提议,一个用于解决不同意见的试探性建议,也就是说当一个问题谈下来,大家有不同观点的时候,我们会“弹”出一个试探性的建议,那么这个解决方案怎么做呢?


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《价格谈判中的提议和反提议》

提议与反提议价格谈判技巧

一、先简述,用假设性问题(假如/如果)

二、请对手提出看法

三、对方有兴趣再提出详细计划

四、用“如果……那么……”确认对方接受的程度

a、如果付款方式能够进行一些变化,那么我们的价格可以再往下压一压。

b、我们这次价格不能再让了,但我们可以送一些备件。

c、在售后服务方面,我们承诺做的比竞争对手更好,比如说,整机保一年,主要部分保5年,或者说备件与价格捆死,5年内不变价。

五、确认或放在一边

如果对方一旦确认,我们就要立刻定下来。

六、利用反提议

比如对方说一定要降价,那我们可以说:“您觉得降多少呢,降到什么位置呢?”

七、提议与反提议指导

谈判过程一个重要技巧,一定要展示公司产品的优势。

那么如何建立公司产品优势FABE呢?

因为有F……F=Feature特征

所以有A……A=Advantages优点

因此对你有B……B=Benefits利益

同样我们有E……E=Evidence证据

例:讲述电脑优势

因为我这个电脑很薄很轻,所以它有这个便携式的优点,您经常出差背一台很重的电脑非常不方便,这个可以解放您的双肩,您的同行谁谁谁,也买了这个电脑,觉得很轻。

在谈判过程中,展示公司的一些东西或者优势,无非是为了提高产品砝码。

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