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【原创文章】谈判套路有多深?学会5招“推”就成高手

点击次数:1410 发布时间:2017-9-29 10:52:06 
   

看过《天龙八部》的人都知道“北乔峰、南慕容”。与乔峰齐名的慕容复,无疑是一位绝顶高手,他家学渊博,斗转星移的功夫可谓独步天下,以彼之道还施彼身的名号在江湖上也是非常响亮。


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谈判时,双方都想赢,哪怕取得小小的进展都是非常困难的,那么有没有推进谈判的最好方式呢?

《引导技巧,谈判的“推”》

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我们说在谈判的第二个阶段是引导与提案,在谈判桌上,对方立场就像挡在前方的一堵墙,我们要先推推看,看这面立场墙是否可以推动、推开。看对方的底线在哪里,探测对方的虚实。而对方,在下一步讨价还价的阶段当中,就得抵挡我们的“推”。所以我们说,提案引导是“推”,另一方是“挡”。

那在商务谈判时,“推”的功夫,也就是引导技巧有哪些呢?


一 引导过程

1、先开价或先提案

2、然后由对方的反应或让步方式

3、推测其底线

4、并引导推测对方期待值

5、据此修正我方策略

引导阶段的关键在于影响对方期待值


二 引导技巧:5招“推”的功夫

1、开高价

硬出牌,推出我方一定要的,先讲先赢,能够操纵对方的期待值。这是最常见的,也就是高开低走。

本招适用于我们完全了解底细,了解信息,了解行情的情况下,而且更适合用在,相对而言我们比较有优势的情况下,这些优势包括品牌、价格,规模等。


2、软出牌

提出我方认为对方会接受的,横向不断试出牌。

如“我知道这三个方案与你的要求都有差距,那你能告诉我哪个更接近你的想法呢?”

本招适用于我方不了解对方底细,而且对方相对比较强势的情况下,也可用在谈判初期阶段,或者用来应对一些客户的投诉,不知道客户的要害在哪里的时候。


3、先提出对方一定不会“NO”的提案,后逐步引导。

先放一个小的利益试探,让对方说“YES”,再诱敌深入。


4、先提出对方一定说“NO”的提案,再进一步引导对方同意第二/第三方案。


适用于不是太复杂的谈判,简直就是一招毙命。很管用,非常容易操控对方的期望值。

本招适用于我方有一定的优势,和对方是长期合作的关系,对方也不愿意轻易破坏合作关系的情况下 。


5、脱钩


“如果A方案不行,就换B,B方案不行,就换C!“背后的利益是一样的。

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