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【销售技巧】史上最牛的推销员启示-平均每天卖出2架单价5.2亿元的飞机

点击次数:1294 发布时间:2018-1-23 15:07:30 
   

你知道,史上最牛的推销员,到底有多厉害吗?

卖得贵:他推销的是世界上最贵的商品之一——飞机,平均每一架售价8000万美元,约合人民币5.2亿元。

卖得多:过去23年,他卖出了1.6万架飞机,平均每天卖出2架。

同行害怕:他的对手,是鼎鼎有名的波音飞机公司,前后换了8名销售总监和他竞争,没一个能赢他。

客户尊敬:当他快要退休的时候,阿联酋航空一口气向他订购了30架飞机、每架2.4亿美元,只为“给他送一份退休礼物”!

这个人,就是空中客车集团的销售总监,被人称为“Mr.Airbus”(空客先生)的雷义(John Leahy)。

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近日,65岁的雷义宣布,将于明年1月正式退休,“史上最牛推销员”的传奇生涯终于要结束了,他的销售技巧,今天终于能说了!

4年把18%份额做到50%,对手换了8位销售总监都输了。

1952年,雷义出生于纽约皇后区,附近就是纽约机场,他从小看着飞机长大,梦想当一名飞行员。

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然而,高中毕业,雷义进入了一家天主教大学学习哲学和神学,因为他爸信奉天主教,希望儿子以后能够当神父。当他向父亲说自己以后想当一名飞行员,父亲粗暴地打断了他:我的儿子就是要学神学,不学你就滚出去!雷义只能忍受,但心中憋了一口气:我要自己赚钱,有了钱想干嘛就干嘛!于是,他在大学就一直在兼职,毕业后去开出租车,攒钱学习飞行员驾照。终于,经过两年多的努力,他拿到了飞行教员执照,再也不用每天跑出租载客,而是成为夜间货运航班的副驾驶。有了这份工作,他有钱在雪城大学再攻读一门金融与交通管理专业MBA教程,在这门课上,他见识到了商战的魅力,便萌生出一个念头:不仅要开飞机,更要卖飞机!于是,已成为副机长的雷义放弃一切,进入美国飞机制造商派珀飞机公司担任销售员。

从飞行员到推销员,雷义没资源、没人脉,一切从零开始,谁知他只用了1年就卖出了38架飞机,是公司之前3年的业绩总和!35岁时,雷义被空中客车公司看中,进入集团担任销售员,空客于1970年成立,结构非常复杂,是由德国、法国、英国和西班牙共同组建的飞机制造联合体,内部职位是按国籍分配的。雷义在空客集团待了8年,业绩一直是部门前三,但销售主管一职一直由英国人担任。1994年,时任空客CEO皮尔森终于对这群英籍销售主管的业绩忍无可忍,把业绩最好的雷义提拔成为销售主管。当时空客最大的对手波音飞机公司,足足占了60%的市场份额,而空客只有18% 。所以,空客高层的目标,只是希望雷义能把市场份额做到30%左右,谁知雷义一上任就立下军令状:5年时间,把空客的市场份额做到50% !听了雷义的话,所有的董事会成员都苦劝雷义:醒醒吧,做人要现实一点!波音公司的销售主管瑞恩·雷蒙德听说雷义的豪言壮语,更是哈哈大笑:空客能有50%市场,我家的狗都能当总统!然而,接下来就是雷义给各位啪啪打脸。

担任销售总监期间,雷义签下的大单有:

2007年,阿联酋航空订购70架A350和11架A380,价值235亿美元;

2011年,卡塔尔航空订购80架A350和3架A380,价值226亿美元;

2011年,亚洲航空订购200架A320neo,价值182亿美元。

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雷义和亚航副总裁握手

最厉害的是今年11月中,空客和美国投资机构 IndigoPartners 签下初步协议,向其出售430架飞机,总价值超过420亿欧元,约合人民币3300亿元,是航空史上的最大订单!仅2017年,雷义已经赢得了875架飞机订单,按照价格计算,金额超过了1000亿美元!在雷义的带领下,空客在1999年就把市场份额拉到了50%,和波音平起平坐,前后仅用了4年!到了21世纪,空客更夸张,16年里有11年飞机销量都高于波音。雷义在空客23年,波音前后换了8位销售总监,没有一位能挽回劣势。

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被炒鱿鱼的波音销售总监中,就有那位瞧不起雷义的瑞恩·雷蒙德,据说他是在外地度假时突然收到通知,自己的职务已经被解除。为了阻止雷义,其他空客的竞争对手会盯着雷义的动态,确定雷义当下所在的位置,分析他接下来会与哪家航空公司谈判,试图和他抢生意。即便如此,雷义该签的大单一个也没少,弄得波音前销售总监托比·布莱特也只能自嘲:其实我们都很爱雷义,有他在,公司亏损都能赖他(抢走生意)了。

想要多卖货,小编整理了雷义的经典总结这5条建议不能错过!

1、最好的推销员,一定是最有活力的人。

雷义有一句名言:“卖产品就是卖自己。”

因为工作,雷义一年有200多天都是在全球各地出差,为保持精力充沛,他从不喝酒,吃饭也是以清淡为主,每天坚持健身一小时,每次下飞机后,不会直接去见客户,而是先做20分钟有氧运动。

由于够自律,雷义一直保持着非常好的精神状态,客户们都说,每次雷义出现在他们面前,都是神采奕奕,举手投足很有感染力,很容易就会被他的话所感染。

2、了解自己的产品,是永无止境的!

雷义的观点是:了解自己的产品,目的是为了找到自己的产品和用户需求的匹配点,了解得越多,越容易找出匹配的点,成功率也就越高。

雷义不仅对空客的所有机型的所有数据都烂熟于心,甚至连波音公司的机型的数据也了如指掌。

有一次向美国西北航空公司推销A320,雷义已经按照事前的准备,把这款机型适合西北航空的原因说了一遍,但对方却似乎不为所动。

雷义看着对方谈判负责人、副总裁奥斯汀,有点不知所措,他突然想起奥斯汀是飞行员出身,做了25年飞行员才升到高管;而A320刚刚对驾驶舱进行了调整,操作更方便,飞行员的空间更大。

于是,雷义清了清嗓子,开始了自己的“表演”:他先和奥斯汀交流了一下自己以前当飞行员的经历,那些难熬的夜班飞行、狭窄的驾驶舱、烦人的噪音,在得到对方的认同后,就说起自家的A320,操作性和舒适性连飞行员都赞不绝口。

最后,他突然停下来,看着奥斯汀,一字一顿地说:

“一款飞机——省油,老板满意;机舱宽敞、乘客满意;操作方便,飞行员满意;大家都满意的飞机,有什么理由不买?”

就这样,一张28架A320,价值25亿美元的大单就拿下了。

3、所有推销,在见面之前已经开始。

雷义曾说:当你遇到顾客才开始推销,那你已经落后100年了。

锻炼身体、保持状态、了解产品,都是雷义在推销前的准备工作。除此之外,他还深信销售具有“主场优势”。

在他看来,去顾客公司谈生意,不可控因素实在太多,比如自己舟车劳顿精神不好、手下准备不足,所以临近交易的那一次洽谈,雷义一定要放在空客位于法国图卢兹的总部会议室。

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空客集团位于法国图卢兹的总部

4、推销如打仗,也要有武器!

在雷义之前,空客的销售总监们向客户展示自家的高科技飞机,总爱用投影仪,一幅一幅地投影出照片,然后再慢悠悠地和客户讲解。

雷义上任,立马把这一套通通丢弃,花数百万欧元给空客拍宣传片,怎么酷炫就怎么拍。

他留下一句名言:卖高科技产品,就要用高科技去展示!

空客的巨无霸A380研发成功后,怎么才能把它卖出去?雷义让人专门设计了一台A380飞机模拟驾驶器,放在航展里面,这个模拟器有四条航线,画面逼真,还能模拟风雨雷电等天气。

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A380模拟器

一般的航展销售手段都很无聊单一,这个“模拟器推销法”一出现,立马引起轰动。

所以,做销售,工具真的很重要,与其用嘴巴说自己有多专业,不如想想有什么工具能让自己变得更专业。

5、把顾客当学生,而不是上帝

雷义觉得,品牌和顾客的关系不是上帝和服务员的关系,而是师生关系。

品牌是老师,顾客是学生,老师要辅导学生完成一门功课——如何买到最合适的商品?

雷义飞行员出身,又卖了多年飞机,所以对航空运输业有很深的认知,所以他常常一边推销飞机,一边分析对方公司的未来,对方就像学生听书,连连点头。

因此,雷义和不少顾客都建立了这样的“师生关系”,一边卖飞机一边给对方当指导,其中阿联酋航空最为夸张,不仅和空客成为长期合作伙伴,听说雷义要退休,还主动订购了30架A380,总值72亿美元,只为送给雷义作为退休礼物!

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雷义和阿联酋航空签约

传奇远去,仍让人受益无穷!

美国《华尔街日报》直接称他为:“The Living Legend”——活着的传奇。

但雷义却对自己的成就非常谦虚:我只是一个普通人,因为好运取得一些成就而已。

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其实雷义的销售经验,初读觉得很平常,但越读越觉得深刻、务实,为无数像我们这样天资平庸的人打开了一扇窗。


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