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【销售技巧】做销售,你更需要深度思考什么!

点击次数:743 发布时间:2018-3-16 10:40:38 作者:
   

时间用在哪里,你的结果就在哪里。 你抛弃时间,时间也会抛弃你。
看到别人取得成功时,你会说,他们的运气好;当他们遭遇失败时,你会说,他们不努力。
自己取得成功时,你会说这是自己努力的结果。
若遭遇失败,你会自我解嘲说都是环境的错。
做销售,就怕天天琢磨着如何“改变别人”!
“认识你自己”是铭刻在古希腊阿波罗神殿石柱上的着名箴言之一。
据记载,有人问苏格拉底:“世上何事最难?”
答曰:"认识你自己。
知识
销售是否能做好,和学历高低没有绝对关系。
因为销售是一种能力,能力不完全代表学历。
从来没有人说过,只有高材生才能把销售做好;读书少的,销售做不好。
那么,销售人员到底需要什么知识,才能把销售做好呢?
你问不同的人,有不同的答案。一千个人眼里,就有一千个哈雷姆特。
1. 产品知识
这一点不管你卖什么产品,到哪里不会变,你要对自己产品的知识,充分吃透。
就拿我从事的手机行业来说,看下产品的PPT和宣传手册,再结合公司的产品培训,搞懂产品知识,问题不大。
对一个销售人员来说,对于自己产品一知半解,根本无法把销售做好。
这样的销售人员有个特征,一见客户就是拿出满嘴忽悠、跑火车的神吹,因为这样的人,没有真才实学,肚子里没货,忽悠是他们生存的法宝。一旦遭遇忽悠失败,马上换一家,重新接着忽悠。
2. 行业知识
行业知识的汲取,是最能凸显一个人对事物的好奇心,缺乏好奇心的人,做不出创造力的工作。
好奇心,更能看出一个人,是否想再本行业立足打桩。
比方说,你销售的是手机,你要了解市面上的手机品牌发展,每个品牌的产品特性,市场定位、主力消费群体,每个品牌的前生今世,绘声绘色的张口起来。
3. 行业动态
比如,哪个品牌出新品了、哪个品牌进入手机行业了、哪个品牌又找个噱头卖点、手机的新技术和新功能,比如现在的人工智能AR/AI,你都要了解。
建议你订阅今日头条、网易科技类新闻,每天空闲时翻阅下,积少成多,也顺便给这两款APP打个广告。
4. 竞品知识
这个尤为重要,竞争品牌的知识,你务必要了解。为什么呢?
竞品知识包含哪些呢?
你所辖区域的品牌,务必要深度了解,包括:价格体系、产品组合、库存管理、销售政策等等。这是你与客户沟通和谈判、消费者沟通的核心话题,更是销售商务中的筹码。
在和客户的沟通中,免不了谈起其他品牌的产品,客户说一个其他品牌的产品特性,你一问三不知,两眼一抹黑,缺乏和客户的沟通互动,客户懂的行情比你还多,还专业。
客户都是行业的老江湖,马上觉得看你是个行业的文盲,你个人的实力在客户心中一落千丈,客户凭什么和一个文盲合作呢?知己知彼百战百胜,这个道理,不用我说,你也懂吧!
所以,竞争品牌的产品特性,和自己产品对比的优劣,你要熟读于心,达到不咋眼,脱口而出的地步!
5. 客户知识
这个是很多做销售同行的兄弟们,最容易忽视的知识种类。
客户知识,很重要,为什么这样说呢?
你虽然销售的是产品,那么,我问你下,谁帮厂家销售的产品呢?
厂家总不能在大街上摆摊卖吧!最终,不还是客户帮你销售吗?
所以,客户知识的重要性不言而喻。
客户知识,都包含哪些知识呢?
① 客户公司的组织架构和职能
客户公司内部包括:组织架构,人员分配、员工体系、薪资体系等。
这个尤为重要,通俗点说,你要把客户公司的内部情况,摸的倍清楚。
你和客户一旦有合作,要经常和客户打交道,你搞不清楚这些内容,你一头雾水扎进去,最后搞得落花流水,有时在和客户合作的过程中,这些事情,能为你提供很多思路和想法。
② 客户公司的发展历程
通俗点说,就是老板的发家史,现在都讲究逼格了,包装为“创业史”了,和发家史一回事。
搞清楚,和老板一起创业的元老是哪些人,老板最信任哪些人,哪些人经常能给老板拎包倒茶。
③ 家庭关系
老板娘这个角色,不能忽略。
有的老板娘属于垂帘听政,身居幕后,远程操控。
表面上看,不管公司的事情,有时候,老板娘的建议权大于决定权。
摸清楚,老板娘如何配合老板发家致富的,他们子女现在年龄多大,从事什么工作。
如果是家族企业,更要搞清楚家族企业内部的关系脉络,避免你在关键时刻掉链子。
④ 生活习性
老板和老板娘的兴趣爱好是哪些,比如:健身、喝酒、唱歌、文玩等等。和客户兴趣一致,也是促进合作的重要因素。
饮食习惯是哪些,免不了请客吃饭,推杯换盏。
态度
销售人员的态度不端正,归根结底,就是抱怨和懒惰,这四个字,是销售人员的命门。
去肯德基,抱怨没面条。去兰州拉面,抱怨没有番茄酱。
其实,做销售的人,能抱怨的事情太多了,说一天说不完的。如果再倒一杯酒,能抱怨到天昏地暗。
抱怨和埋怨,是两码子事情。
大家在生活和工作中,难念不了唠叨几句,就是简单的抱怨两下,一杯酒干下去,转过身,又开始热火朝天的战斗中。
人是情感动物,不是机器人,其实,抱怨也属于沟通的一种方式。
人的简单抱怨,也是人内心倾诉的转化,把自己心里抱怨的事情,说出来,吐出口,马上就是一身轻的状态,进入春暖花开的心态。
如果你把抱怨憋心里,导致开展工作,少者消极怠工,多着能把你憋出病,最后把你直接搞成抑郁症,不信你试试。
如果你整天愁眉苦脸,抱怨这个抱怨那个,久而久之,会成为你一种缺陷的性格。轻者适应不了这个公司,大者很难适应社会的。
人活在世上,都是相互的,你对待生活是什么样,生活也会对你什么样,你对待别人如何,别人也会如何对你。
当然,我说到这里,并不是让你在公司大倒苦水。
抱怨的对象很重要,如果你考50分,你和成绩差不多的人抱怨,这叫臭味相投。
你要和思想进步、积极向上的人,找个安静合适的地方,喝杯咖啡,简单的唠叨下,因为对方会对引导你、鼓励你,让你转危为安。
真正的朋友,而不是光听你抱怨,而是引导你拨开云雾,让你重新认识这个世界。
给大家分享下,知乎上,交朋友的标准是什么?
出世的智者,入世的强者,或者正常而阳光的普通人。
抱怨的良性结果是相互鼓励,而不是一丘之貉。不然,就会导致埋怨,埋怨是抱怨的升级版,一般是群体事件,这是管理者最不想看到的状况。
我们再说下做销售的懒惰。
一线销售中,80%的问题,就是懒造成的。
所以我们说,做销售,万恶皆于懒!
做销售其实也是个体力活,每个销售人员都有负责的区域市场,每天在市场上跑客户和门店,这个体力就是你的两条腿,市场是一步步走出来,你再牛逼的IT管理工具,也推翻不了这个事实!
拜访率问题、陈列问题、库存问题、价格问题等等,归根结底,就是你在办公室“懒”久了,才导致外面市场鸡飞狗跳的。
在一线销售中,最基础的工作,做的是否扎实,最能衡量销售人员是否懒惰!
如果你天天在市场上,像个“巡警”一样跑着,和客户沟通销售问题。远的不说,你坚持一年试试,如果市场不欣欣向荣,那才见鬼了。
说的这里,一线销售人员的懒,其实都是销售经理培养出来的,大懒感染小懒,最后大家一起懒。估计有的销售经理说,我要求销售人员都天天在市场上,这个没问题!
在这里我说下,销售人员天天在市场上,并不代表在跑市场,跑客户!
在市场上,只是空间的转变;
跑市场跑客户,是具体的工作;
如何保证这个工作的质量,那就是你的管理方法了。
其实销售人员,最喜欢在市场上的,不喜欢在办公室的。外面山高皇帝远,瞎溜达,你看不到,抓不住!
如果销售经理,只抓结果,不管过程,那你的团队肯定盛产“懒虫”。
技能
有的销售人员,一听到技能二字,张口闭口就“这个事情没人教我”!
这样说话的人,就是找借口的“懒货”!
销售人员的工作技能,不是光靠教出来的,而是靠自己练出来的!
不要动不动说,没人教你!在职场上,别人不教你,也实属正常。因为每个人只拿自己分内的工资,凭什么别人教你呢?
我们从小上学到大学毕业,在学校里老师教你,是因为你付学费了;
你来到职场上,你不但没付学费,而且老板还发你工资,为什么教你呢?
大部分做销售的人,带着这个偏见:
认为销售业绩如何,是因为产品的好坏和客户的选择。这不是扯淡挨吗?
销售人员,到底需要什么技能呢?
咱还不说,不同行业的销售技能,那么多的技能,能给你写一本书。
销售人员的技能,我给分为:软技能和硬技能
软技能,我就说下,最基础的软技能,你把最基础的技能学到位,再学进阶的,基本功要扎实!
最基础的软技能,就是与人打交道的技能!这是所有销售行业最基础的技能!
说到这里,肯定有人说:我还以为你啥什么牛叉的技能呢,什么打交道?不就是说话聊天呗,这个谁不会呀,多大的事呀!
越是最简单的东西,背后的逻辑越是复杂!你能把简单的事情,做成不简单,那你就很不简单了。
销售,不是一个人的事情,离不开和别人打交道。
打交道的最高境界是:你和客户有话说,客户喜欢和你聊天,把你的思想装到客户的脑袋!
达到这个最高境界,你觉得简单吗?
硬技能,就是工作的业务技能,这个技能,很大程度上是在市场上“泡”出来的,除非你的小脑确实不发达,我也没办法。
对硬技能的学习,不要想着有多么高深莫测,我再说一遍,销售工作没有什么核心技术,更没有什么尖端技术!
不要听,哪些江湖老油条们说的那么玄乎,搞得真像“掌握核心科技”一样。
对销售硬技能的学习,首先,要一步一个脚印,要拿出打井的精神,不挖到井水不换地。基于这些,我给分享个方法:
你缺什么,找到这方面做的最好的人,天天跟着他屁股后面学习,保持谦卑勤快,脑袋灵光点,仅此而已。
所以,向优秀的人学习,与优秀的人为友,可以帮助你少走弯路。
你学N遍,总结N+5遍,练习N+10遍!你坚持一年,试试看!
在这个知识泛滥的时代,很多时候,我们不缺少学习,而缺少的是练习,知识改变命运,没错!但,知识要转化为实践才能改变命运。
管理
我在这里说的“管理”,不是管理者的管理,而是销售人员的“自我管理”,管理自己的时间、情绪。
很多销售人员,对于管理自己的时间,从不关注。并不是说大家工作混沌度日,当一天和尚撞一天钟。
时间,不管高低贵贱,对每个人都是平等的,因为,每个人,每天24小时!
如何用好、分配好这24小时,是门学问,更能看出销售人员对自我的管理。
在职场上,有句话说的好:“八小时求生存,八小时求发展”,我再加一句:八小时睡好觉!
这么多年,我经常观察,销售人员下班后的时间,是如何安排的。
1. 有的下班,不管你是陪客户,还是陪朋友,总之,都是围着酒桌转!你能得到:
2. 自己酒量的牛饮,年纪轻轻,健康亮红灯,自己的病自己受罪。
3. 酒桌段子,积少成多,层出不穷。酒桌接触不少场面上的人,利益之类的人,用处不大。
4. 下班回家,玩游戏,看娱乐节目,为神剧刺激得痛哭流涕,一晃半夜了,刷朋友圈,睡觉吧。第二天醒来,还要模仿神剧里的时尚来武装自己。
对于以上的四种情况,他们还口口声声的说,我天天那么忙,哪里有时间充电呀!事实上,没有安排不了的时间,只有自己没有安排时间。
我只想说:时间用在哪里,你的结果就在哪里。 你抛弃时间,时间也会抛弃你。
我并不是说,一下班就埋头学习,进入高考的状态。做销售工作,该有的应酬还是要有的。但是不要过度,具体你自己把握。
有的销售人员,你看他整天忙来忙去,总有干不完的事情,缺少工作计划和管理自己的时间,最后工作也没做好的。买包烟多花一块钱而责骂半天,却不为自己虚度一天而心痛,你的理想是什么呢?
会时间管理的人,是少做而不是多做,并不是你做的多,就代表你能做好的,应把时间花在最重要的事情上。
销售人员的情绪起伏很大,天天在业绩高低上盘旋,销售业绩在持续低谷的时候,有的开始质疑命不好,或者运气不好、否定自己能力不行,自己的大脑思维成了“我不行”的思维。我建议大家忍受压力的同时,要适当放松自己的心情。

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