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【销售技巧】如何建立良好的沟通氛围

点击次数:137 发布时间:2018-5-25 15:08:57 作者:
   

  “你好,我是XX公司的销售人员,我想为你介绍一款我们公司新研发出来的产品……”这是许多销售人员擅长的专业化的推销用于,殊不知这样专业的“推销味道”已经让客户产生了排斥的心理。试问以这样开始的沟通怎么能有一个良好的氛围呢?与客户的沟通良好的氛围很重要,许多销售人员在平时的谈话中总能有说不完的话题,能制造周围幽默的气氛,但是在面对客户时却不知道说什么了,控制不了沟通的氛围。这是为什么呢?销售人员如何建立良好的客户沟通氛围呢?刚毕业的小C就是这样的,我们看看他是怎么蜕变成一个专业的有沟通能力的资深高手的?
【案例】与客户沟通的“地雷区”
   在分析这一问题之前,首先看看下面这个例子,这是每个销售人员都经历过的与客户沟通地雷的“地雷区”:
A公司的销售部门是企业整个产业链的驱动力,刚毕业的小C已进入公司就加入了销售部门,觉得非常自豪。
“明天就要拜访客户了,我要把我们公司的产品资料背诵好,不要到时出错。”夜深人静时,小C还在背着产品的数据资料。第二天,作为公司的销售代表,小C去拜访了一个潜在大客户,他找到那家公司的负责人之后,就开始介绍自己。“对不起,打扰您一下,我是A公司的销售代表,今天专程来拜访您。这是我的名片……”说着把名片递到了那位负责人手里。“哦,”负责人不置可否地答应了一声。“我们公司新推出一种产品,今天特地来为您介绍……”小C把昨晚背的资料复述了一遍,完全没有感觉到客户不耐烦的情绪。“啊!又是搞推销的……”客户也不好发作,只得打断小C,“感谢你花十分钟给我介绍了你们公司的新产品,我了解了,这样,把资料放下,我跟其他部门联系联系,到时候再说,拜拜。”
案例分析:
   上面这种情景相信很多从事过销售工作的人都不会感到陌生,“推销味道”浓厚的交谈气氛会使客户心里产生排斥甚至厌恶情绪。它不会给销售人员带来任何美好的回味,相反,大多数销售人员从中感受到的都是郁闷和烦恼,因为无数次销售失败的经历都是由此开始的。
这也被称为客户沟通的“地雷区”,触动这些“地雷区”的典型话语如下:
“对不起,打扰您一下,我是A公司的销售代表,今天专程来拜访您是想向你推销我们公司新出来的一款产品……”
“我们公司新推出一种产品,今天特地来为您介绍……”
“请您赶快签下订单吧……”
“这种商品的价格已经很便宜了……”
“我们公司只对交易额达到10万元以上的客户有优惠……”
这是因为大多数客户都对商业性质过于浓厚的活动抱有防范心理,他们害怕自己的利益受到损失,或者不愿被打扰,因此导致沟通过程中出现阻碍和隔阂。如何解决这一问题呢?
营销实用秘笈:建立良好的沟通氛围
一、弱化商业氛围
   有一位著名的销售大师曾经讲过这样的一句话: “在销售任何产品之前,首先要销售的是你自己这个人!”
在客户心中往往会有“销售员不值得信赖”或“他们总是纠缠不放”的恶劣印象。所以在销售沟通的过程中,销售人员要尽量弱化商业氛围,不要让客户感觉到明显的浓厚的商业气氛。让客户感觉是跟你在沟通,跟一个朋友在沟通。
提示:在工作和生活中随处留意与产品相关的人或事,尽可能地拓展自己的人脉和增加销售途径。别人没有为你提供客户资源的义务,要对那些为你提供信息的人表示感谢。站在客户的立场上分析问题,这更有利于彼此之间的友好沟通。尽量少用商业气味太浓的语言和动作,感性地与客户沟通往往能达到更好的效果。
二、建立良好的沟通氛围
   首先,看下图,如何用五招,建立良好的沟通氛围:
建立良好的沟通氛围方法图
1、重复
   什么叫重复?就要把别人的话用自己语言表达出来,让对方感觉,你清楚、理解我的意思,这个观念达成共识,共识一走拢,两个人关系也就越好,这种比较成功。
举例:
“李总,你刚刚又跟我讲了两个问题,第一个,第二个,是这样吗?”
你看这一种方法比较成功,很简单就能建立沟通氛围,拿回去就直接可以操作。
但是,你会发现有些客户,他尽管可能学历不见得高,但是他一定会有自己总结出来的人生感悟。
客户:“一个人的职业规划随着他的年龄段是不一样的,我通过自己的经验总结了,20到30岁入对行,30到40岁呢你不要换行业,可以换公司。30到40岁叫做对事,40到50岁呢,关系比能力更重要,什么意思?要靠人脉赚钱。50岁以上要记得把钱花对地方。
 “李总,麻烦你把刚刚的话再重新一遍好吗?让我专门记录一下,您说20到30叫什么?入对行?”
“对对对。”
“30到40?做对事。”
“非常好。”
“40到50呢,关系比能力更重要,50岁呢?哎呀,这个50岁把钱花对地方,李总,发现你总结得太对了。”
“这正是证明一句话,三人行行必有我师,以后您就是我的老师啊。”
OK,你这话一出去,对方突然感觉到你拿支笔要开始记他讲的话,所以心里受到了莫大的尊重,这一招叫重复。
那么你怎么来用这个技巧呢?
一,对象要求。一般的,你要用的对象,最好是年龄偏大,多数职业偏高,或者你一看就是戴眼睛,知识分子那种类型,拿起你的笔要准备记一记。
二,表情要木讷一点点,你就这么做。
2.学会赞美对方
要学会赞美对方,要去欣赏对方的优点。赞美最好的方法,我们认为:
第一,抓细节赞美。
第二,眼神专注,表述一种真诚。
销售人员看着客户:“李董,我发现你这个领带跟它的颜色,搭配你的衬衫非常协调,一看这个(就知道)你是很有品位的人,想问一下李董,你的领带是从哪里买来的?”
你看,这句话你有没有感觉很虚伪,其实没有,为什么?
一、你抓住了细节,领带去赞美人。
二、你表现非常真诚,眼神非常专注,这一招效果也十分明显。
所以,你可以试想一下,如果是两个人,一个大家都是谈技术,谈的呢,内容谈得很苦涩,干巴巴的。另外一个人呢,他不断地开始赞美你,欣赏你,甚至偶尔用一两句赞美你,讲得太过了,但是你更愿意跟哪一个人合作?我相信你一定会跟第二个,因为我们经常讲一句话,“千穿万穿,马屁不穿。”人必须要懂得欣赏一个人的优点,这就是学会赞美对方。
3.PMP
PMP也是赞扬别人,极大的赞扬。
   拍马屁的鼻祖,是中国人里面的周星驰,“我对你的敬仰犹如滔滔江水,连绵不绝,一发而不可收拾。”这种就是经典地拍马屁的做法。当然光这一条不行,有的时候还要第二条,叫PMPMP,叫拼命拍马屁,光这一条不行,还有最后一条,第三条,叫PMMPMP,这一条叫拼命猛拍马屁。
4. “垫子”
   什么叫垫子呢,就是把别人的话总结一下,再加上自己对其中一句话的理解,这个和重复不一样,重复单纯的总结,垫子呢,你针对其中一点,你才会发表自己的想法,这种会让对方感觉你非常有见地,觉得你有思想。
举例,“张总,你刚刚又跟我讲了三点,第一点,第二点,第三点,是这样吗?是的。针对于第三点,我有一点点不成熟的想法,想跟你请教一下。” 这种就叫垫子。
5.肯定并认同
什么叫肯定并认同呢?点点头,给与微笑,这是一种肯定。但是如果再加一个语言上的肯定,效果就来得更好了。我们把肯定并认同呢,总结了四小句,回家可以对老婆、孩子可以用,可以对朋友可以用,对客户也可以用。
(1)“李总,你说得非常有道理,我也是这么想的。” 这一招效果非常好,叫肯定别人。
(2)“李总,我非常认同您的观念,我也是这么认为的。”你看这话出去,这样子讲以后,你今天认同了小范围,将来达成一大共识怎么样,以后两手抓,关系变好。
(3)“李总,我非常理解你此时此刻的心情,我非常理解。” “李哥,换成是我一定是跟你一样的感受。”拍拍对方。
这话出去让对方有感动,为什么?对方好不容易找了一个知己,你还跟人家讨价还价吗?你就这样非常认同他的价格,允许他跟你讨价还价。可以这么说“李总,我非常理解你的心情,因为每家公司一定要货比三家,总是希望找到价格上更合理的公司,所以我非常理解你。”这话出去,对方感动吗?这是肯定的。
建立起良好的沟通氛围小诀窍:
1、开场的时候带给客户一个小礼物,拉近双方的距离。
2、适当的赞美客户。
3、用开放式提问,问一些令客户高兴的问题。
4、树立自己专家又有亲和力的形象。
5、明确的表明态度,表明我希望的沟通方式,并征求客户的同意。例如,“X总,您的很多观点,真的很棒,为了更好的了解您的想法,更好的为您服务,我想先向您请教一些问题,您看可以吗?”
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