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【营销技巧】工业品营销“一袋花生”就把客户拿下!

点击次数:393 发布时间:2018-6-8 13:03:21 
   
案例前言
项目型销售推进流程由八个阶段组成。
客户规划与电话邀约;
客户拜访与初步调研;
提交初步方案;
方案演示与技术交流;
需求分析与正式方案设计;
项目评估;
商务谈判;
签约成交;
项目型销售推进流程的第三个阶段是:提交初步方案。如果项目型销售流程推进顺利,在这个阶段之后,客户将给予承诺,同意双方进行技术交流。
案例背景
我公司从事化工原料的生产、销售与法国代理。故事发生在设计院里。原本只是一个任务发布,但是没想到菲菲她是如此强大。
组织架构
设计院专业所的技术副总:方总
设计师:卢工
我公司生意合伙人:菲菲
案例描述
意外电话引发的信息
2008年的9月,正在办公室里闲坐着突然手机响起。“hello”我说。“峰哥,我是小雁,有个事情需要你紧急支援!电话里传出一个焦急的声音。“什么事情?讲。”我说。“湖北的一个客户,现在即将采购一批设备,我们也去接触了,客户说设计的是别人的产品。技术上和我们略有出入,设计院是南昌化工部天六院,除非设计院更改,推荐我们,否则我们无法参与设备的招标。”小雁在电话里说。“哦,那你们去做设计院的工作啊。”我说。“设计院在南昌,不属于我的区域啊,你正好管理那边,而且,下周就要发标书了,我这里还有工作要做。而设计院必须在这周5天时间内搞定并写推荐函,否则没机会,我想这个事情必须你亲自出马!”小雁在电话里安排安排了我。“噢 ,我试试看吧?!“我说。不顾及后果的任务我想了想,随后拔了现在在江西开展业务的,我的生意合伙人菲菲的电话。“菲菲。”我说。“老大,什么事?”,电话里菲菲说。“小雁有个客户,现在工作在设计院那里卡住了。化工部南昌天六院设计的。你去帮她找设计院该项目的设计师,让设计师在3天内帮我写个推荐函,说我们的技术满足其设计要求,向客户推荐我们参与设备招标。”“南昌天六院我知道,但从来没去过,因为我们现在不跑设计院,只跑业主了。“菲菲说。“以前的事,我不管。小雁这事就交给你了。”我说。不可能完成的事,但是菲菲做到了。第2天晚上,突然接到菲菲的电话,说:“老大,设计院搞定了,设计师给写推荐函了,影印件发你的邮箱,你让小雁打印下来给客户就可以了。”“哦,那么迅速?”。我说。“哼,小雁这单子做下来,最少给我2%的提成”。菲菲电话里很兴奋。“呵呵,你去和小雁谈喽。对了,你是怎么2天时间拿下这个设计院的?”我问菲菲说:一开始我很焦虑,因为长期的工作经验告诉我,要在2天时间内拿下设计院并让设计师写推荐函是做不到的事情!因为设计师不信任我,而且设计师也没太大权力去写这个推荐函。于是,我就想,设计院谁才有权力能帮我做成此事。我认真的推算下,感觉设计院专业所的技术副总,或者所长这个级别的人有这个权力或者影响力。于是我就把目标人物锁定在设计院的机电副所长,技术总工身上。目标找到了,怎么才能在最短的时间内达成此事?想来想去,决定还是先去见面,再随机应变。第2天,我就直奔南昌天六院的机电副所长办公室(还是问人问的,我也是第一次去)。机电副所长姓方。菲菲是如何做到的“方总你好!”。菲菲递上以前在法国企业时候的单位名片。菲菲说:我是法国公司专门负责设计院产品宣传的区域经理。我们公司很重视你们设计院,所以专门派我来为你们进行推广宣传,我也想和你们院建立长期的战略合作关系。方总:我们也希望和一些技术领先,产品过硬的厂家进行接触,学习,共同提高设备的先进性。菲菲说:我们公司政策是……方总说:这事你去找我们设计院下属的各个相关科室,和他们谈吧。菲菲说:我晚点会去拜访下面的工程师的,我第一次到你们院,肯定第一个要向你报道啊!方总:哈哈哈……菲菲说:对了,方总你老家是哪里?方总:贵州,我们院也是从贵州搬来的……方总还说了些设计院的历史。菲菲说:方总很久没回家了吧?方总说:十来年没回去了。菲菲:啊? 现在交通也很发达啊,怎么那么久?方总眼眶里泛起泪光,说:工作太忙,实在没时间。菲菲看到这个情况,知道打感情牌是有效的。菲菲说:方总,我们公司最近邀请技术人员交流活动,公司承担费用。您哪天想回家,提前2天给我说,就周六、周日。我把飞机票给你送来,这样不影响你上班,而且又可以回一趟老家,这也是我们公司的一个政策。方总:再说吧。菲菲说:那我就告辞了,我下午还去赣州帮公司去收笔货款。告别了方总,菲菲就回去搜索下赣州有什么特产,可是很遗憾没找到合适的。晚上去饭店吃饭的时候,有个饭店卖盐水花生,新出土的花生,味道很不错。菲菲灵机一动,就从老板那买了一点还没腌制的生花生。第2天上午,菲菲又来到了方总办公室。方总正好没事在办公室里阅览书籍。菲菲说:方总,我货款收好了,今天赶回来了。还顺路看到当地有卖新出土的生花生,生吃味道不错啊!方总你尝尝。菲菲说完,就从业务包里拿出还带着泥土的生花生。“那就一起吃吧。”方总说。方总剥开了一个花生,说:恩,味道不错,我吃生花生还是小时候呢,我是农村出来的,那时候经常在花生上市的时候,和小伙伴们去地里挖花生吃。菲菲说:我也是。于是一包生花生,菲菲和方总断断续续吃了1个小时,也聊了一个小时。菲菲说:方总,我下午要赶到其他区域的设计院去了,你中午帮我安排下,请院里的相关人员吃顿工作餐,认识下他们吧?方总说:,我安排下。于是中午,方副所长带队,带领所里的技术总工,下面具体科室的设计人员,一行8人在他们单位的招待所吃了午餐。在去餐馆的路上,菲菲悄悄的对方总说:方总,你是我哥哥,酒桌上帮我鼓吹鼓吹点。方总一笑:没问题。入座,方总把菲菲一一介绍给参与酒席的人。酒过半巡,方总说:法国的产品还是不错的,你们可以试用下。于是菲菲借机一个一个和他们喝了个交杯酒。菲菲也认识了湖北那个项目的主设计师,趁那人上厕所的时候,菲菲和他谈了写推荐函的事。设计师姓卢,说:这事要领导盖章,领导没问题就没问题。菲菲说:领导这没问题,主要还是你这块。卢哥,你帮我个忙,就帮我写一个,我拿去找领导盖章。卢工说:好。于是,下午菲菲找了卢工,卢工要了表格写了个推荐函,云:法国某某公司产品符合设计技术要求,产品理论上更节能。方总签了字。盖章没盖设计所正规章(不可能盖的),只有卢工盖了个项目组的业务章。听完此事,我不由感叹起来!世界上的事情都是这样啊!没做的时候总是感到很难,很难,几乎感到不可能,甚至想象下都让人害怕。但是真正下决心要做,说不定事情会变简单,会很轻松,并没有想象中的那么困难。
案例分析
在这个案例中,林峰接到小雁的电话,只是一味的想着把这个任务完成,然后找了菲菲,也是当成一个任务交代了菲菲,自己也没有分析过当中的难易问题,在最后菲菲给他汇报整过过程时,自己也被吓了一跳。同时也给自己上了一堂很好的课程。换做是他未必2天之内能够搞定。从这一点看来,菲菲在方案设计这个环节中,她的公关处理真的是一级棒,在文中一袋花生就能与方总达成深度关系。
从以上案例中,我们总结出三点:
1、困难并不可怕,知道困难不去行动,只会把自己吓到。困难总是在销售中存在的,知道困哪,克服困难,困难就不是困难了。所以我们永远要记住古人一句话:天下事有难易乎?为之则易,不为则难!
2、短时间搞定一个事情,则必须要靠技巧,靠术,靠出奇制胜。你用了“欲迎还拒”。故意对方总说您去赣州,给方总印象,你很忙,也算是个人物的感觉,。这很好。
3、直奔主题。中国文化一般讲含蓄。但是有些时候含蓄浪费时间。做了很多铺垫,再含蓄就错失良机了,。所以该出手的时候出手,时候到了,就把自己的真实含义说了出来,并努力促成此事!一般销售员都不敢把自己的想法说出来,怕客户拒绝,其实这要不得。关键时刻就是要告诉别人,我想干什么,大家一起努力把我的理想变成现实。
案例延伸
在销售过程中应满足的条件:
1、与经手人士、客户内部相关部门进行针对性的访谈。
2、与售前技术支持人员一起,利用交流与客户产生互动,了解需求。
3、利用客户对售前技术支持人员的评估来调查客户内部对我们的看法。
4、确保所提供的简单客户化方案是结合访谈内容的。
5、利用沟通至少要影响经手人士,提交的方案使其满意。
6、如果涉及价格问题,必须保证提供的是报价范围,或者经过调研后提供实际报价。
7、争取获得客户高层领导以及其他部门对方案的认可,承诺进行后续交流。
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