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【营销技巧】工业品营销--项目型销售谈判过程中我们必须牢记的13大策略

点击次数:591 发布时间:2018-6-8 13:13:54 
   

  项目型销售商务谈判所必须要遵守的原则就是:让客户变成我们的长期合作伙伴。要想成为长期的合作伙伴,最好的办法就是让双方都成为交易的赢家。换句话说,我们与客户在协商之后,都觉得自己获得了成功。因此,在项目型销售商务谈判中,我们要牢记以下的策略:
1、在谈判中,要实现长期双赢,而不是短期单赢。双赢谈判的本质就是利益共享,每次交易都没有杀鸡取卵的冲动行为。只有我们与客户都能从中获利,双方才会感到愉快。
2、从一开始就试图建立信任合作的气氛。双赢的谈判是以信任与互相尊重为基础的。只有当我们做到下面几点时,才能建立这个基础:
  a.表明实现双方互利的愿望。
  b.表明建立长期关系的愿望。
  c.在推销过程中要常用“双赢”这个词,但不能过度使用。
  d.表现出我们的诚意和服务意识。
3、事先做好充分的准备。抛扔钱币决定、随机得出结论、凭空捏造数字,这些都会伤害双方。在正式谈判之前准备好所有的资料,在我们坐下与客户讨论细节之前,先回答下面的问题:
  a.我想得到什么,为什么?
  b.客户想得到什么,为什么?
  c.我们能够基本满意的最底线是什么?
  d.客户能够基本满意的最底线是什么?
4、谈论问题时尽量使用“我们”。
    “我们”表示互利与互相依赖的关系,“你”或“我”表示各自的利益,甚至是互相对抗。当我们的目标是实现双赢的结果和团队合作时,这时就要探讨“我们”的需求。
5、以利益而不是以立场为重点。立场是指我们希望得到的,利益是指我们为什么希望得到。当我们关注的重点从立场转移到利益时,我们就从讨论个人的需求转变为谈论双方相互的需求,我们也就从关注推销转变成关注解决客户的痛苦。
6、增加协商的议题数目。通过增加能够解决的议题的项目,也就能够增加双赢的机会。如果只关注价格,就只能形成你输我赢的结局。但是如果将价格与交货日期、支持服务、大批量购买、不满意保证退换等项目一起进行讨论,就有机会作为交换条件,使双方都增加获胜的感觉。
7、避免摊牌。“要不要随你”这种态度,不仅制造了压力也限制了选择机会,唯一的可能结果就是形成你输我赢的结局。不要将自己或客户逼入绝境。
8、有所失才能有所得。如果我们在某一方面让步,就可以要求对方在另一方面让步。只要客户表示愿意让步,我们也就要表示愿意让步。
9、在谈判时不要感情用事。保持沉着、客观、冷静分析的能力。当耐性受到考验时,试着问自己这个问题:“我是要找出最好的解决方案,还是需要保持我的自尊?”
10、创造性地解决问题。我们与客户试图要解决的问题,其实非常简单:我们如何才能达成交易,并且让:
  a.双方都得到最大的利益;
  b.双方的损失都最小;
  c.对双方来说都公平。
  对所有可能的替代方案,都进行头脑风暴式的思考,以尽可能符合这三个条件。选择双方都可以接受的方案。
11、不断寻找能够获得附加价值的方法。在保证我们的销售利润的同时,不要墨守成规,多提供对客户有利的附加价值。
12、书面协议。将双方达成一致的条款进行书面纪录,避免产生任何可能的误解,从而导致你输我赢的结局,当然事实上也可能是双输的结局。
13、当客户做出一输一赢的姿态时,测试他能够接受的底线。有些客户会给我们最后通告或者其他的威胁,目的是在测试我们的底线。不要反击或是屈服于压力,使用“打破纪录”的战术。每次客户施加压力时,我们都可以使用这种办法。如果真的是免谈,客户会走开,如果客户还在继续谈,那么我们就已经建立了我们的底线了。
  关于项目型销售谈判过程必须牢记的应对策略就分享到这里,总的来说,在项目型销售谈判过程中,如果仅仅从立场出发,那么必将会导致谈判的失败,共赢是取得客户信任的基础,同时也是能够继续快乐合作的开端。在保证自己利润的同时,多提供一些对客户有利的附加价值,冷静分析,实现谈判双方都是胜利者。
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