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【经验分享】一条短信和一通电话,让死透的项目绝处逢生!

点击次数:497 发布时间:2018-6-15 16:42:03 
   

案例背景
  已经正常跟进一周时间,客户找了两个厂家,需求都是能满足的。友商是当地的厂家,和我联系的是采购,约好这周去见面,我带上我的客户经理如约而至,客户在旅游景点,而且是海边,心情不错,客户来了三个人,互相介绍后,了解分别是采购、技术、营销总监,了解完项目背景和大概需求后,打开PPT开始讲解。
  我同时在观察三个人的表情及反应,采购因之前在电话里沟通一直较好,明显表现对我们好感,觉得我们专业。技术人员时不时提几个技术问题,开始我还能应付,问深后我就先记下来,说回头和公司技术确认后回复,但我发现他越来越夸张,我感觉不妙,就说不用等我回去再回复了,现在就给您回复,我立马电联公司专业技术人才,沟通一番,总算搞定。
营销总监时不时出去接个电话,很忙,提了些自己关心的应用功能,就先出去了。PPT沟通完,我问友商信息,不肯透露,问上线时间规划,就说两周左右,问决策流程,要营销总监把功能关,技术把技术关,他把价格关,然后报领导,大概1小时左右,拜访完成,总得来说还算顺利。
  在回来的路上我一直和我的客户经理讨论这项目,目前对我们有利的点是采购是对我们倾向性较高的,营销总监对我们持中立态度,技术对我们是反对意见的,有点明显找茬的感觉,被友商腐蚀的可能性很大,不利的点是友商是当地的厂家,还是我们对他们信息了解太少,再有就是对客户里面的关系还不是很清晰,决定先把采购发展成内线,了解更多的信息。
  下车后,看看时间,都晚上七点多了,打电话最合适不过了,立马拨通采购电话,此处省略三千字,你们都懂的。从采购了解到,他们营销总监还是有些份量的,职务方面最高,但涉及信息系统,还是会参考技术意见的,说下周五之前就会定下来,当地的那家价格比我们还低,公司名讲了半天才跟我说,电话一结束,我立马拨通技术电话,直接拒绝,态度不好。因为明天是周六,不上班,我在家查好了友商的信息,等周一回到公司后,我继续找采购联系,采购透露,项目可能要加急,我觉得机会来了,找了个借口说为了保障项目的顺利实施,还要落实些问题,加之我们领导对这项目非常重视也想和客户聊聊,让他安排时间再拜访,不一会给我回电话说后天来吧,今明两天公司会太多了。
  我和客户经理及领导来到客户这,还是这三个人,确认好各个问题,技术明显是刚被通知开会的,有点急,又开始发难,但另外两个人支持我们,就不好表现太明显了。整体沟通还算顺利,我补充到,咱们项目急,要不今天就定下来吧,我们领导今天也过来了,商务条件也好谈,技术急了,说我们要先考虑下,你们毕竟还不是当地厂家。
  营销总监说这样,你们先到外面坐下,我们几个先商量下。大概30分钟后,说让我们进去谈商务,天啊,我猜他们应该在投票,呵呵,此时的技术借机出去打了好几个电话,谈商务异常艰难,在售后响应时间及扩充费用等问题上技术卡得很死。到了晚上7点多了,营销总监说明天谈吧,然后大家就都出来了,出来时我们和营销总监聊了会,他们经常加晚班,今天晚上也还要加班培训员工,我说我们今天也是回不了公司了,我们今天就找个酒店住下来,如果晚上您方便的话,那我们晚上就谈好来吧,明天担心您又忙。
  营销总监先一停,后说也行,我们匆匆吃完晚饭后,回到营销总监的办公室,他还是忙,工作狂人啊,聊了几句进入正题,每个细节营销总监都会打电话给技术确认,总算谈完了,他说明天你们打印出来我们走流程签合同吧,我们开心地回去了。如果是这么简单我就不写了,精彩的在后面。第二天我们去送合同,营销总监说我们的价格太虚,我们的技术方案不好,决定选另外一家了,一会另外一家就会过来,我的个天,你妈的,现在无法形容我当时的感觉,我跟他理论了半个小时,因为他不懂技术,虽然觉得我说的有些道理。
  我电话给采购,采购说技术在里面搞,他也是刚才才知道,后来就说他现在不方便处理这事了,现在就技术和总监在管,明显和我们划线,我也理解他,因为他太支持我们了,太明显了。我马上打电话给技术,他直接不接电话,我又发信息大概内容是加到多少多少,哈哈,后面这条短信太重要了,写得也太有水平了,后话了,他也回,营销总监让我们回去,我们不肯,说就死了也要知道死的原因,他说那你们先到外面再等等。
  一会一个西装的中年人进来了,登记了下,上二楼了,我和领导对了下眼,呵呵,我让客户经理去看下那签名,果然是友商,来的还是法人,我们马上去二楼了,他们在屋里,我们就在门口听,听不太清,大概就是说他们怎么怎么好,等他们出来时他们都吓一跳。
  等客户送走友商,我们又凑过来和客户理论,技术先跑了,营销总监还是听我们说两句,最后还是让我们回去吧,都定下来就不好改了。讲了很久我也不记得到底有多久,领导也叫我出来吧,出来之后我一句话没说,心里不是滋味,靠,这样被抢了。
  不一会来了公车了,领导拉我上车,我没上,领导也就没上,示意车走,在那时安慰我,我骂技术十几分钟,然后说这样走不行,死了还要动动。我先打电话给采购,诉说了很久,他同情我,表示后面有项目还可以给我们做,我表示不甘心,他说那你多和营销总监沟通下,我挂电话后,思考了十分钟,打给营销总监,原话我还记得,我带着哭腔,说大家都是做销售的,这次觉得是最郁闷,最不爽的一次,如果是产品或公司实力不行,我立马走人,但是……营销总监说您是什么意思,再问我是不是和采购怎么怎么样。我说没有,我们也不会,倒是那技术……,技术怎么了?不好讲,讲出来就不好吧,没事你说吧,好吧,他问我们要,我们说没什么利润,给不出,后来又觉得我们少,就……,营销总监说这样啊,真有这样的事?但我们也是多少年的同事啊,也不好讲啊,现在都定了,你看怎么办呢,要不我找采购商量下,我说行,不管结果怎么样,我还是很佩服您的,交您这朋友也算不错,只是很不爽,真不好意思跟您说这么多了,好了,你们先回去吧。
  骂完之后,舒服多了,领导在旁边亮起大姆指,我这时心里觉得还有希望,真的,回公司的路上,我一直盯手机上看,领导一路安慰我,在地铁上快到公司了,熟悉的电话来了,我激动啊,示意同事安静,我强压内心,保持镇定,说我们后来讨论了很久,决定明天再讨论下,明天给我们结果,让我不要伤心了,明天一定尽力帮我。
  艰难的一晚过去了,第二天上午十点左右,接电话了,说恭喜你,我们决定选你们了,但希望你们价格降点,要不然和公司交不了差,我说可以,这项目公司不赚钱也要做,我说哪里,另外补上一句之前承诺说的不变,放心,他说那现在就传合同吧,这个项目领导邮件抄送给了公司全体,项目是中等项目,但这精神……老板单独请我们几个吃饭。
  现在想想当年的拼命都自豪,真的,销售就是这么有魅力!
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