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【销售技巧】不得不掌握这些工业销售成交技巧!

点击次数:79 发布时间:2018-10-30 14:08:20 
   
1.直接要求法
  销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要先得到客户明确的购买信号。例如“王经理,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力,使成交功亏一篑。
2.二选一法
  销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如:“您是希望打九折还是我们多送一套产品?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是银行汇款还是用银行承兑?”注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。
3.总结利益成交法
  把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。
4.优惠成交法
  又称让步成交法,是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时,销售人员要注意三点:
(1)让客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一个人,让客户感觉到自己很尊贵很不一般。
(2)千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线。
(3)表现出自己的权力有限,需要向上面请示:“对不起,在我的处理权限内,我只能给你这个价格。”然后再话锋一转,“不过,因为您是我的老客户,我可以向销售老总请示一下,给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到,我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高,即使得不到优惠,他也会感到你已经尽力而为,不会怪你。
5.预设梯子法
  在客户提出要求之前,销售人员就为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法去做,如:“我们这套解决方案是给那些下定决心、想要真正为用户提供价值、在市场当中树立自己品牌形象的客户使用的。我相信,您公司肯定不是那种使用普普通通产品的企业!”这样好比给客户准备好一个梯子往上爬,不偏离自己预设的沟通路线,也使客户感觉越爬越有劲,心理得到了满足,这样彼此交流的结果就是双赢。
6.激将法
  激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。比如在展会上,有客户对你展出的某款产品设备很感兴趣,而且很着急地要用以赶交期,只因为价格超出了他们的预算而犹豫不决。这时,作为销售人员的你可以跟客户说:“我们国内某知名客户,跟你也算同行。他们采购的量很大,几乎把接下来这型号的一年交货量都订购光了,再不订可能就要等一年后了”。经销售员这么一激,这客户立即下了预订单,因为他们要显示自己与那知名客户同样有眼光。需要注意的是,销售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。
7.从众成交法
  客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。同样比如在展会上一个客户看中了一台小型设备,却没有想好买不买。销售人员说:“你真有眼光,这是目前最为热销的产品,平均每天要销五十多台,旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看产品,还在犹豫。销售员说:“我们展台周围参展的客户也都这两天过来买了,样品都快卖光了,都说的确划算捡了大便宜。”客户就很容易做出购买的决定了。
8.惜失成交法
  利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西,越想得到它、买到它,这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机,那么,他们会立即采取行动。惜失成交法是抓住客户“得之以喜,失之以苦”的心理,通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时做出购买决定。一般可以从这几方面去做:
(1)限数量:主要是类似于“购买数量有限,欲购从速”。
(2)限时间:主要是在指定时间内享有优惠。
(3)限服务:主要是在指定的数量内会享有更好的服务。
(4)限价格:主要是针对于要涨价的商品。
  总之,要仔细考虑消费对象、消费心理,再设置最为有效的惜失成交法。当然,这种方法不能随便滥用、无中生有,否则最终会失去客户。
9.因小失大法
  因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误,有时候即使是一个小错误,也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力,刺激和迫使客户成交。如果你销售工业设备,你可以这样对客户说:“如果虽然别人的模具温度控制机比我们的产品便宜了3000块,只少了10%左右的采购成本,但他们的设备安全系数没有我们稳定,万一给你们价值200多万的模具设备带来了损害,停工维修一天所带来的直接损失可就要十几万啊,都够多买我们好几套设备了!”这个说法实际上就是因小失大法在日常生产工作中的运用。在这样的例子中,客户都面临着两种选择,一种是可以得到潜在的几千块利益,而另一种却暗示着很大的风险(如果他不做出购买决定的话)。
10.步步紧逼成交法
  很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说:“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”优秀销售人员遇到客户推脱时,会先赞同他们:“买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?”他们只好认可你的观点。此时,你再紧逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下您要考虑的是什么,是我公司的信誉度吗?”对方会说:“哦,你的公司不错。”你问他:“那是我的人品不行?”他说:“哦,不,怎么会呢?”你用层层逼近的技巧,不断发问,最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问,成交也就成为很自然的事。
11.协助客户成交法
  许多客户即使有意购买,也不喜欢迅速签下订单,他总要东挑西选,在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时,销售人员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮助客户挑选,一旦客户选定了某一产品,你也就获得了订单。
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