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【案例分享】让你脑洞大开的五个销售案例

点击次数:192 发布时间:2018-10-24 17:00:09 
   
(一)“一次性雨伞”
  多时候畅销的产品不一定质量多好,只要能满足顾客的需求,投其所好就可以了。毕竟,任何产品的设计包装都是为了满足消费者的需求——其他的全都是为了它服务的。当然,销售方式方法异彩纷呈,只要能够满足消费者!比如,高质量的产品畅销是理所当然的。可是,如果有一种质量低劣的商品竟然畅销海外经济大国,你会相信吗?曾经听到过这么一种方法,可供你参考------
  北京的一家制伞厂生产的雨伞伞面质量很差,虽然雨天可以遮一遮风雨,但被硬物/锐器划了后便不能再用。伞的骨架上和伞把上根本找不到一点金属,都是用不结实的塑料代替;伞的“身子”脆弱,开合不了几次,一把两接头的自动伞就宣布作废了。可是,就是这种不漂亮/不太坚固/不太好用的次伞,硬是从比它更漂亮/更坚固/更好用的同类产品中脱颖而出,还独自享有出口“特权”而且专门销往英/德/美等经济发达国家,一次的销售量就是几十万把。为什么会有次品畅销这种怪现象呢?原来,在欧/美一些经济发达国家里,一些人为了出门方便从来就不带雨伞。下雨时,在沿街的商店里便会马上出现几美元一把的雨伞。回家后,嫌洗晒麻烦,便将雨伞随手丢进垃圾箱。还有一些大商场在下雨时,免费向顾客赠送“雨伞”,他们称之为“温馨服务”。
  一次性消费,雨伞没有必要牢固耐用。“温馨服务”雨伞就是要便宜。北京的这家雨伞厂于是便看准了这个市场,把产品的成本一压再压,一降再降,起码能够“温馨”一次就行。在企业有利可图的前提下,价格更是便宜得让顾客笑逐颜开!
(二)“酒吧卖雪茄”
  酒吧里的装饰很典雅,北京音乐是舒缓的美国乡村音乐,酒吧里客人不多,三三两两的老外零星地坐在偌大的大厅里,喝着威司忌和白兰地。我们三人坐进了一个面对面的车厢座里,帅气的服务生就上来帮我在桌子上点了一支蜡烛,并递上酒水牌,我刚坐下,就发现前面不远处有一个金发碧眼,穿着超短裙的外国女人,在向客人兜售雪茄,我还没跟老外女人打过交道,尤其是穿着超短裙的美女,我向她招了一下手,那个女人就过来了,她一路微笑着走到我面前,我还没说出哈罗,她却突然扑通一声,双膝跪倒在地,随即打开她胸前的烟木盒,里面三阁一排,陈列着精致的雪茄。
"三位先生,你们好",没想到金发碧眼,却说出一口流利的普通话。
"这种雪茄叫alsig,在我们古巴,是下等渔民和贩夫走卒抽的,每一支售价180元"。她纤细的手指,指着第一排雪茄格说。
"这第二种雪茄叫hogbe,在我们古巴,是公司老总和政府官员们抽的,每一支售价388元。"她的手继续在往第三排雪茄移动……
这第三种雪茄叫basha,在我们古巴,是王孙贵族抽的,每一支售价688元"。
她停顿了一下,联微笑着,一双好看的眼睛,从我们三个男人的脸上缓缓扫过。
"请问三位先生,你们选哪一种牌子呢?"细声细气的美女声音,继续在我们的心中蛇一般地游动。
我看了看身边的老刘,又看了看对面的经销商朋友,发现他们跟我一样,都傻傻地愣在那里。不知道该怎么做。
我刚想说什么,老刘就从身边的那个小包里抽出12张百元大钞,递给了这个鬼知道是不是真的来自古巴的洋妞。
我们每人抽了一支hogbe雪茄,尽管我抽烟不多,但还是一口一口地跟老刘他们象模象样地抽着雪茄。
这个女人真厉害!老刘说。
我问怎么了?
你看,老刘比画着手指说,她把我们男人的心理摸透了!
第一,她知道男人都是色鬼,所以穿着超短裙和低胸装,以引起男人们的注意;第二,她知道男人们再怎么样也都具有怜香惜玉,所以,她一走到你面前就扑通一声跪下,一下子让你不自然,甚至心慌,怜惜之心油然而生;第三,她也一定知道,男人招手让她过来,大部分是想跟她说说话调调情,或者随便买一支算打发她,所以,她干脆给我们一个明确的身份定位,按照她三种雪茄的身份和价格定位,你最差也得买下一支贩夫走卒抽的,但男人通常都不会在女人面前自我掉价,所以,能进入这里消费的男人,都不会自甘堕落为下等渔民和贩夫走卒,所以,大部分人会选择第二种雪茄,价格不上不下。面子保住了,而这样一来,我们三个人不知不觉就走进了她预先设计好的销售陷阱里了,一千多元钱转眼就没了……
(三)“限客进门”
  意大利的菲尔·劳伦斯开办了一家七岁儿童商店,经营的商品全是七岁左右儿童吃穿看玩的用品。商店规定,进店的顾客必须是七岁的儿童,大人进店必须有七岁儿童做伴,否则谢绝入内,即使是当地官员也不例外。商店的这一招不仅没有减少生意,反而有效地吸引了顾客。一些带着七岁儿童的家长进门,想看看里面到底‘卖的什么药’,而一些身带其他年龄孩子的家长也谎称孩子只有七岁,进店选购商品,致使菲尔的生意越做越红火。后来,菲尔又开设了 20 多家类似的商店,如新婚青年商店、老年人商店、孕妇商店、妇女商店等等。妇女商店,谢绝男顾客入内,因而使不少过路女性很感兴趣,少不得进店看一看。孕妇可以进妇女商店,但一般无孕妇女不得进孕妇商店。戴眼镜商店只接待戴眼镜的顾客,其他人只得望门兴叹。左撇子商店只提供各种左撇子专用商品,但绝不反对人们冒充左撇子进店。所有这些限制顾客的做法,反而都起到了促进销售的效果。
(四)“完美厕所”
  有一户人家,住在市镇与市镇之间的路上,以种菜为主,颇为肥料不足所苦。有一天,主人灵机一动:“在这条路上,往来贸易的人很多。如果能在路边盖一个厕所,一方面给过路的人方便,另一方面也解决了肥料的问题。”于是,他用竹子与茅草盖了一间厕所。果然来往的人无不称好。种莱的肥料从此不缺,青菜萝卜都长得极为肥美。路对面有一户人家也以种菜为生。他看到了邻里的收获,非常羡慕,心想:“我也就该在路边盖个厕所。而且,为了吸引更多人来,我要把厕所盖得清洁、美观、大方、豪华。”于是,他用上好的砖瓦搭盖了一间厕所,内外都漆上石灰,比对面的茅厕大了一倍。完工之后,他觉得非常满意。然而,对面的茅厕人来人往,而自己盖的茅厕却无人光顾。这户人家感到非常奇怪,就问路过的人是怎么回事。原来,他盖的厕所太美、太干净,一般人以为是神庙,内急的人当然是跑茅厕,不会跑神庙了。
(五)“只有一单”
  一个小伙子去应聘纽约市最大的百货公司的销售员。老板问他:“你以前做过销售员吗?”他回答说:“我以前是村里挨家挨户推销的小贩。”老板见他很机灵,就对他说:“你明天可以来上班了。下班的时候,我会来检查你的工作。”小伙子高兴地说:“谢谢老板。”
第二天,小伙子准时到百货公司上班,忙活了一天,傍晚5点的时候,老板真的来检查工作了,老板问小伙子:“你今天做了几单买卖?”
“一单。”年轻人回答说。
“只有一单?”老板很吃惊,甚至有些生气,“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢!这单生意你做了多少钱?”
“30万美元。”年轻人回答道。
这让老板难以反应过来,又问:“多少?”
“30万美元!”
“你怎么卖到那么多钱的?”目瞪口呆的老板问道。
“是这样的,”小伙子回答说,“一位男士进来买东西,我先卖给他一个小号的鱼钩,然后中号的鱼钩,最后大号的鱼钩。接着,我卖给他小号的鱼线,中号的鱼线,最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼,他说海边。我建议他买条船,所以我带他到卖船的专柜,卖给他一艘长20英尺,有两个发动机的帆船。他说他现在的汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区,卖给他一辆新款豪华型‘巡洋舰’汽车。”
老板难以置信地问道:“一个顾客仅仅来买个鱼钩,你就能卖给他这么多东西?”
“不是的,”年轻的小伙子回答道,“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他:‘你的周末算是毁了,干吗不去钓鱼呢?’”
从买卫生棉到购买鱼竿、船、汽车,故事中的销售人员居然能够把业务延伸到这么广的范围,从单一销售发展为多项销售。没有超强的销售拓展力是很难做到的。
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