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【销售技巧】99%的销售人都会遇到的8大销售难题,该如何解决?

点击次数:91 发布时间:2018-10-30 14:49:30 
   
你是不是也会经常遇到这样的问题?
  1、找不到客户群怎么办?
  2、见不到客户的面怎么办?
  3、见面不知道说什么怎么办?
  4、搞不定客情关系怎么办?
  5、客户已有固定供应商怎么办?
  6、产品价格高无竞争力怎么办?
  7、客户无需求怎么办?
  8、客户玩命杀价公司又不同意降价怎么办?
下面给出一些可行性建议。
1 找不到客户群怎么办?
  这里列几种常用的方法,每一种方法重在实践,在操作的过程中会发现一些小窍门并提高效率。
①利用搜索平台
  不管什么产品,百度谷歌等搜索平台都会留下痕迹,官网、新闻、活动都是你接触了解目标公司的途径。
②善于利用专业网站
  钢材、石油、布料等B2B领域都有垂直行业网站,他们对销售人来来说是很好的工具;在互联网领域,商理事则能提很好的提供销售线索和客户资源;启信宝、天眼查等专门的信用查询平台则能提供该企业基本概况。
③利用互联网扩展你的人脉
  领英、脉脉这样的职场社交平台能提供相对靠谱的人脉给你;在行业论坛中勾搭用户,这一场景下双方背景相似,容易产生共鸣
④群
  在一些销售群、采购群、行业交流群里,和群友交换客户资源或名片。
⑤内部资源
  向公司老业务员请教,或者查查公司合同,看看你们产品销售排名前三的都是哪几个行业,然后你首先在这三个行业开拓客户。道理简单,同行采用你们家设备,多好的说服力呀,尤其是那些签约上千万大单的客户,一定是行业翘楚,他们是标兵,示范作用不可小视。
⑥竞对
  调查竞争对手的客户群来确定自己的目标群。最常见的做法是自己伪装客户或采购,打电话到竞品的销售那里,咨询他们的产品,问问他们的使用客户群,年采购量等等。
⑦可以伪装成其他部门,佯装一些异业合作,找到其他部门负责人。比如在400电话销售中,为了有效的绕过前台或客服,可以伪装成想采购公司产品或想成为代理,从而让客服/前台转介绍至其他部门。在要找市场部或其他部门时,如果已知 是某个人,可以说是另外部门的XXX介绍的(其实是客服给的一个名字),这样可以降低拒绝率。
在中国,很多行业都是供大于求,要想取得更多的业绩,只能挖竞品的墙角(虎口夺食)。
2、见不到客户的面怎么办?
  见不到客户面无非这几种情况:保安阻挡、前台拒绝、客户拒绝推脱,其实都有方法再努力一下。
1.保安
  ①第一次去客户那里,递给保安烟之类的东西,把自己姿态放低点(一定要把姿态放低点),和他们先建立初步良好印象。蝇头小利很好解决保安。跟他们混熟了,他们可以告诉我们很多内幕信息。
  ②如果你的软磨硬泡、糖衣炮弹没有效果,而你又想冲破保安的封锁去企业陌拜,当然也可以趁保安没有注意的时候偷偷溜进去,不过,如果这个企业的管理比较规范化,可能会存在即使你进入到公司,也会到工作人员通知保安拎走的局面。
2.前台
  针对前台,和保安差不多,给他们买些新奇的糖果,零食、小盆栽,并且不要直接表明你的意图,模糊你的意识,就说是你随手带的,或者你自己有很多,经常送人,只为交朋友。目的,建立信任和感情。当然,建立信任和感情后,也可以加下前台妹妹的微信或QQ,不定时约出来high一下,也可以从侧面了解公司的情况。保安和前台,是要把他们变成自己的内线,绕前台也是要动脑筋的。
3.客户推脱拒见
  客户拒见,说明没有信任感,客情关系不够,甚至是没利可图。搞定客户=人情做透+利益驱动!!!好,知道了问题点,那就从做客情关系开始。客情关系下面会讲到。
3、见面不知道说什么怎么办?
如果是初次见面,可以:
①背话术,最起码准备一套十五分钟的说辞。
②见面时,稍微聊一下产品就好,然后转移话题,多拉家常。目的是为了初次见面建立良好的印象和信任基础。(如果一个销售员,初次见面,就喋喋不休地讲产品,会不会觉得很烦?)
③如果确实不知道说什么,那就先给客户问问好,让客户放松警戒,经过一小段时间的暖场之后,转入业务方面。
④在预约客户见面前,可以事先做些功课,了解客户的喜好,针对客户喜好,准备一些话题。时事政治、天文地址,只要能让客户兴致调起来,无所不用其极!
 这里说一句题外话,认识不少销售自己不抽烟,但是口袋里会常备些香烟,有时,两支香烟比你事先准备的话术来得更要实在。总结:初次见面=拉近与客户之间的关系
如果是多次拜访之后,你可以:
①那每次就该有所准备了。可以慢慢的从客户的穿着,精神状态讲起。(强调一点:初次拜访完客户后,可以记录下客户的穿着、打扮、喜好,甚至家庭信息。方便下次拜访时,可以提前对这些信息做一些准备。
②可以提前准备一个大众话题,如果冷场的话,抛出来,不打无准备之仗。。
③和男客户聊,军事新闻,体育运动等;和女客户聊服装、皮肤保养、娱乐等等。总之,知识面广,琴棋书画,化妆美容,名星达人,政治军事,三角八卦都要了解一些。(不要觉得这些很难,你记住一些后,同一个话题可以跟很多客户聊。聊多了,就熟练了。)总结:不管是初次见面还是多次拜访,核心目的都是建立良好的客情关系。搞定客户=人情做透+利益驱动!!!
4、搞不定客情关系怎么办?
  处理好客情关系的关键词有两个:数量级拜访和关心客户。
①拜访客户,1次,2次,10次,甚至20次。很多生意都是聊出来,感情也是在坚持中破冰融化的。你有连续两个月给客户发信息对方一直不理你,你却坚持一直发下去吗,结果自然是成交的,虽然金额不大,但付出总有回报。
②你关心过你的客户吗?他家有几个孩子?多大?生日?客户籍贯?客户生日?个人喜好?过往经历?性格特征?等等等等
  做好客情关系,就是要对客户进行攻心。每周两次的关心短信,平时过节,送上祝福(持续三个月以上);客户小孩放学,你能去接;客户过生日,你能提前送去蛋糕;客户老婆喜欢什么明星,你能给她送去明星的签名;客户的父母……(搜索麦凯66表格,把里面要求的信息都做到。)是不是感觉我像间谍?那就对了。知己知彼,才能百战百胜。客情关系算什么!!!So easy!!!
5、客户已有固定供应商怎么办?
  客户有固定的供应商是常见的事情
①他有固定供应商的话,首先去摸清他供应商的情况。比如:竞品质量,价格,回款,售后等等。把他们不足的地方找出来,用自己的产品去做比较。放大竞品的弱点,多褒奖自己的优点;
如果还是不能劝说客户改用自己产品,可以争取少量的进货(做小单)。比如说,客户可以拿我们的产品跟竞品去磨价。威胁他们,如果他们不降价,就采用我们的产品等等。
同时,我们还可以用自己产品的质量,售后等等各个方面去打动客户,争取今后更大的合作。有些客户的合作是急不来的,必须有个过程。咱们这招叫小刀伐大树。
②依然要处理好客情关系。这个非常重要。你能否成功打入客户内部,就必须做好客情的公关。一定要把人情做透。还是那句话,成交=人情做透+利益驱动
③回扣。这点我就不赘述了。大家都懂的。
6、产品价格高无竞力怎么办
一般产品能成交,看三点:性价比、客情、服务。
1.性价比
①产品价格,只是其中的一环。客户说我们价格高,我们不要一味的去给客户讲价格,学会迂回。
我们要分析我们产品的优势,贵有贵的理由。学会拆分我们的产品,一项一项的把产品优势分开来给客户,同时告诉他用我们的产品好处。
说句俗话,我们去找小姐一样,什么样的服务,什么样的身材脸蛋就是什么样的价格,这句话你们敢跟客户说吗?
②价格是可以浮动的。价格可以跟采购量,付款时间一起谈。量大则优惠。回款快,更优惠。(说这些,你还觉得自己的产品没有竞争力吗?)
2.客情
相信很多销售员都遇到过这种情况,就是自己的产品质量更好,价格便宜,付款方式一样,但是客户就是不采购我们的,而是采购竞品的。
知道原因吗?就是因为客情关系。就像很多已经合作了很多年的供应商,已经有了感情,客户不在乎多花这么一点。就像对待爱人,我爱他,就愿意多付出。
说到这里,大伙们,一定记住,要把客情做透。把自己做成“小三”,然后踢走正室。
3.服务
应该多拜访客户,同时打印一份资料,列出自己跟竞争对手的优劣势给客户看。用表格数据体现自己产品的价值。学会用数据说话,而不是价格。
7、客户无需求怎么办?
需求一般分两种:
a.现有供应商合作很愉快,利润有保证,不想更换供应商,所以无需求。
b.跟你不熟,也看你不顺眼,客户对你的印象不好,就好相亲一样,没看上。
至于属于哪种情况,需要通过做客情,探究无需求的本质。如果是第一种情况,那就要找到你们自己产品的利润点或者优势了。如果是第二种情况,那就要学会养客户,因为他是我们的潜在客户。
潜在客户,那就要学会长期做客情。比如学会定期给客户发祝福短信。偶尔路过客户的公司,顺便去拜访他,送他点小礼品。等客户有需求的时候就会第一时间想到我们了。
闲时做情,忙时做单。你周末的时候,给你100个潜在客户发周末祝福短信了吗?
8.客户玩命杀价怎么办?
杀价的客户一般有三种心态:
1、就想买便宜的东西;
2、来探底价的;
3、索要回扣。
  通常来说,客户杀价,潜意识就是比较大的几率想买你的产品。那我们就需要了解客户的真正意图。客户为什么要杀价?他真正的想法是什么?他承担着一个什么样的角色?不管是何种情况,销售员都以公司价格为主,不能亮出底价。
应对方法如下:
①杀价就跟他讲品质,服务。在权利范围内给客户方便,不然用其他增值产品弥补,比如赠品、免费增值服务、回款时间等等。
②杀价就多诉苦,多谈感情(前提是客情关系要做好)。
③杀价就跟他说,让出的利,当回扣给他。
  其实价格是一个很敏感的话题,还是那句话,宁愿死在不成交上,也不要死在价格上,永远不要让客户知道我们的底价,报底价的百分之九十的死。  所以报价的时候适当放高一点,一点一点的降,当客户签合同的时候都不是我们的底价。
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