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【销售技巧】寻找客户与客户分类

点击次数:93 发布时间:2018-10-30 15:58:55 
   
(一)寻找潜在客户的渠道
  “我的客户在哪里”,这是每个销售从业人员都亲身实践过的。互联网的发达,让人们把网络当作主要渠道,其实,很多传统的方法,在当下依然是非常适用。作为本篇文章的非重点内容,只是简单举几个渠道的例子供大家参考。
1.陌生拜访法:扫街,扫楼(现在很多房地产销售乐此不疲地玩坏了的模式)
2.广告寻找法:传统广告+互联网广告
3.连锁介绍法:每个人背后都有自己的圈子,一生二,二生三,三生万物。
4.代理销售:将客户渠道来源作为细分工作,外包给第三方
5.非竞争关系地联盟销售法:产品不同,但目标客户相同
6.强势竞争法:有点第三者插足的味道,北方话中的生切!
7.个人观察法:个人的天分和敏感度
8.其它更多方法:展会,沙龙,论坛等等,只要有聚集的地区,就有你的目标客户
  以上是常见的几种方法,每种方法都有各自深度的玩法,玩转一两样基本就够用了,方法不在多,在于精!
(二)潜在客户的三种初步分类
1.最喜欢和最需要你产品的人
2.可以接受你产品和服务还有你本身的人
3.没太多可能接受你和你的产品
  在我们现实实践中,我们都知道,如果客户和产品不匹配,客户根本都不会给你讲的机会。这怨不得客户,而作为销售人员,则应该把一切的起点放到选对目标客户开始。我们要知道,不能够奢望把产品卖给所有人。聪明的销售人员,也会聪明地对待不同的目标人群。销售人员要把最宝贵的时间和精力投入到最喜欢和最需要你的产品人身上来,从而确保最有效的销售业绩,余下时间则可以拜访那些可以接受你或你产品的人,对于不能接受产品的第三类客户则不需要安排时间。好钢用到刃上,就是这个道理。
  对于产品,销售人员要有透彻的解读,了解企业,了解产品的定位,只有在弄清产品定位的同时才能够准确定位自己的目标消费者。销售与营销相配合到一起则是瓜熟蒂落,水到渠成。就像将梳子卖给和尚这一案例,与将耳机卖给聋子、将电视卖给盲人一个道理。当我们对产品的定位有了充分的分析,我们要尽可能多地用可寻找性的特征去描述我们的客户,从而寻找到更多的目标人群。最常见的就是家装市场卫浴和橱柜衣柜的联合;高端品牌汽车4S店与高尔夫会所的联合等等。每一类消费群体都有相似的特征,我们要尽可能清晰地勾勒出这个特征,为下面的工作做准备。
  电影《大腕》结尾里的一个精神病人有一句话就非常清晰地勾勒出了消费群体的特征:“周围的邻居不是开宝马就是奔驰,你要开一部日本车,都不好意思跟人家打招乎!”针对上面客户的三类,有必要说说后两类,在我们生活中也有非常鲜活地例子,比如直销还有现在的微商。直销的开始一般都是从身边的朋友们做起,就是因为是朋友,无论是碍于面子,还是碍于他推荐的产品确实好,其实都是销售人员兜售出了一种感觉给客户:销售其实也可以定义成一种感觉,当你的感觉给人对了,你的东西自然也对了。这只是个别现象,不能以偏概全,但有非常典型性。
  通过对客户的勾勒,我们既然能清晰确认哪类人群是我们的客户之后,我们就要集中火力,指向有需要也能够接受我们产品的人群。在这类人群的判定上,也同样有三个标准:有需求,有钱,有权。严谨地说就是有支付能力和决策权力。针对第三个标准是更多面向企业客户需要注意的我们一定要找到那个有权,有钱,有需要的“关键人”。
(三)可成交的客户分类
  经过前期开发后的客户,你需要进一步人为地分成三六九等,用漏斗进一步筛选,因为这与我们的火力集中程度有密切关系。假如一天工作8小时,这8小时如何能更有效率,结合客户的支付能力,决策权力和迫切程度,我们要科学地将客户分成以下这几类(类似工作法则中的:重要紧急,重要不紧急,紧急不重要的逻辑)
1.奖金型客户:3S级,标准明确,对产品有需求,有支付能力,有决策权并且对产品的需求明显而迫切,刻不容缓!一举拿下,这个月的奖金妥妥的!
2.金矿型客户:2S级,标准是:有需求,有支付能力,有决策权,但对产品的购买意向或时间不够明显。这类客户,做好后续的跟踪和回访,只要肯弯腰,就像金矿一样,挖下去,就能出黄金。
3.下月型客户:1S级,标准是:有支付能力,但暂时没有寻要,这样的客户当月的成交性特别小,需要时间挖掘客户的需求。时时关注,有效跟踪,变成金矿型或是奖金型客户也是手拿把攥!
4.下季型客户:A级,标准是:有需求,但是支付能力暂时不足。通常对于客户的资金情况,不是一时就能够解决,这样的客户需要我们更多的耐心,假以时日客户资金充裕,还是会有购买力的。从而转变成以上三种类型也是指日可待!
5.包袱型客户:B级,标准明确,没需求,没钱,没这没那,如果在这种客户身上过多消耗时间,只会让你的工作没有效率,果断抛弃。
  重要的部分来了:当你把客户分成这几个类型,你想从销售业绩上更多的体现,你的心中就要有一个无形的漏斗,尤其是针对有销售业绩要求的企业,在奖金型,金矿型,下月下季型要有合理地平衡,才能达到销售业绩的完成。此时的漏斗取决于你是重数量还是重质量
重数量:就是广义上我们见到的漏斗,口大,底小,需要大量的各种客户涌入,最后大浪淘沙,剩下的极少。这种大倾角漏斗要求你要想不断有业绩就要往入口投入足够多的目标客户,通过你的勾勒和寻找,只要足够多的客户进来,才能逐渐转化成合格客户,进而是成交。要做到广种薄收的思想准备。跑断腿,磨破嘴,这类销售人员比较辛苦,但是勤能补拙,只要付出,一定会有回报
重质量:对客户的筛选在开始之初就非常明确,这种漏斗上下差不多一样的粗细,小倾角漏斗的关键是在于提升销售环节的质量,选准人,讲到位,精耕细作。
  所以,销售人员的漏斗可以用一句话概括就是,大倾角漏斗数量中要质量;小倾角漏斗是质量中要数量。充分发挥个人的优势,选对策略,时间会给我们答案!希望每一个从事销售的人员能够更聪明科学地去开展自己的工作!
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