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【销售技巧】企业应收账款管理不善的主要原因及对策

点击次数:70 发布时间:2018-10-30 17:04:44 
   
  应收账款作为一种信用手段和营销策略,能提高产品的市场占有率,扩大销售,实现利润增长。但若管理不善,则会降低企业资金的使用效率、夸大企业经营成果、加速企业的现金流出并最终造成应收账款周转速度慢,呆账比例高,产生企业回款风险。笔者认为,造成企业应收账款管理不善的原因主要有:应收账款内部控制流程不健全或没有严格执行;业务人员素质不高,既缺乏完全销售的理念,又缺乏回收货款的完善计划;业务主管督导不够积极;应收账款回收期限过长;折让金额过多;退货过多。为充分发挥应收账款在销售及市场推广方面的作用,同时有效规避应收账款管理缺失造成的风险,企业应着重做好以下几方面工作。
1.应建立企业应收账款内部控制系统。企业的信用部门、销售部门、财务部门应紧密配合,互相监督,对应收账款的形成过程进行全程监控,坚持审批与执行分管、不相容岗位分离,将销售和收款业务流程规划控制与订单、价格、发票、收款、售后服务、内部审计等控制一起组成一个销售与应收账款内部控制系统。有效运行的销售与应收账款内部控制系统可以通过不同岗位的牵制与协调及时传送、反馈销售与收款过程中的各种信息,是防范、降低应收账款回收风险的前提。此外,企业在制定有效的内部控制制度、训练员工的专业技能的同时,还应加强员工的道德观、价值观、忠诚度等精神层面素质的培养,以提高其工作热情和责任心,从而从根本上杜绝各种可能的人为因素造成的坏账损失。
2.应制定合理的信用政策,选择适宜的结算方式。在买方市场主导的今天,当企业采取赊销方式时,对赊销带来的风险进行预测是十分必要的。应详细分析客户的经营规模、经营状况、信誉状况、财务状况等,预测赊销风险的大小,并根据不同客户的资信情况评估和风险预测采取不同的销售策略。一般情况下对初次交易小客户应采取现款交易,不赊欠;对资信好、实力强的大客户可以采取赊销方式但要严格控制风险,制定切实可行的防范措施。
3.应加强应收账款计划管理。企业在年度经营计划中要根据行业特点和企业实际情况制定出应收账款的考核指标,对应收账款进行有效控制,包括应收账款的平均余额控制指标,应收账款的平均收款期限,应收账款占流动资金总额的比例指标,应收账款的平均回款率。同时要将这几个指标作为对销售部门和销售人员的考核依据,以有效防止应收账款的过度膨胀。
4.应加强企业的信息化建设,及时核清客户欠款余额。随着企业的不断发展壮大,企业的精细化管理要求日益提高,各单位建立起本企业的ERP系统后,可实现企业管理的规范化、高效化、系统化和集成化,分公司和总公司可同享一个平台,业务部门及有关人员不但能及时准确地查找出总公司的库存商品品名、型号及库存数量,确定是现货还是期货;而且通过ERP系统平台还可以清晰地查询到自己负责客户的欠款情况,便于心中有数、及时清收。但企业的ERP建设是一个长期的、不断改进的过程,任何期望一朝一夕就能做到尽善尽美都是不现实的。
5.应明确业务人员催款责任,建立按时清账奖励制度。应建立应收账款终身制,以制度的形式将销售人员的责、权、利明确下来。对销售人员经办的每一笔业务,从合同的签订到该笔货款的回收实行终身责任制,直到全部货款回收完毕后才能解除责任;对于销售人员的调离应例行相应手续,做到人走账清。此外,还应将应收账款的回收状况与销售人员的业务提成挂钩,对没有按时收回的责任业务员暂时扣发提成奖励,待其收回后补发。
6.应采取恰当的收账政策,及时处理呆坏账。当应收账款遭到客户拖欠或拒付时,应分析现行的信用标准及信用审批制度是否存在纰漏,然后对违约客户的资信等级重新进行确认。对恶意拖欠、信用差的客户从信用清单上除名,立即停止赊销并加紧催收所欠货款。在催款时要讲求策略,可采取给予适当折扣、债权转让或用其他资产抵偿债务等方式操作。对个别恶意欠款的客户,应根据其欠款多少决定是否通过法律途径解决。
7.应建立健全应收账款坏账准备制度。不管企业采用怎样严格的信用政策,只要存在商业信用行为,就不可避免地会发生坏账损失,因此,企业必须遵循稳健性原则,对坏账损失进行估计并建立坏账准备制度。
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