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【销售技巧】销售中屡试不爽的围魏救赵策略

点击次数:370 发布时间:2018-10-30 17:10:07 
   
  有位销售,遇见了一个大难题。客户采购部被竞争对手彻底搞定,水泼不进。而这位销售的产品比竞品公司的产品价格还高,但质量领先。因为卡在价格上面,急坏了这位销售……后来智囊出一策,让他不去进攻采购部,改成进攻技术部!
在搞定技术部大佬后,很多项目上,技术大佬帮这位销售提高了产品技术门槛。由此,在产品招标时,因技术门槛,客户采购部不得不同意和这位销售合作,于是这位销售顺利打进客户采购序列。这个案子的解决办法,跟战国时期孙膑围魏救赵的做法如出一辙!
围魏救赵的策略,在销售中非常实用,屡试不爽。
案例:
  王君是一家小工厂的销售主管,工厂生产工程机械精密轴承,科技改进型的专利产品。质量过硬,比市场上同行产品节油、使用寿命长。工厂的销售思路有两条:一是打入主机厂配套生产,二是拓展二级配件市场;现在两方面的进展都不顺利。王君主攻“徐工集团”的主机配套。为傍上徐工这棵大树,做了无数努力,终于获得小量样品装机试验的机会,徐工也给了一份“试装报告”,认可工厂的产品质量和专利优势。但价格原因,合作则很不顺利。王君最早给徐工报价为A价,对方已答应先装机2000套,杯具的是工厂领导觉得还可以赚更多的钱,提出B价,徐工那边拖了下来,没说不同意也没说同意。2个月后,工厂领导憋急了,把价格降为C价,比王君报A价还低,直到今天徐工迟迟不给答复!
解析:
针对这类质量不错,但价格高的产品,带给甲方销售或采购部门的将是什么感受?
1、测试质量时表现不错,但没经过大规模市场实践,客户也没反馈意见,万一新产品质量比替代产品表现没有想象中那么好,我将承受压力!
2、产品价格高!如果不能把价格谈到理想空间,没准有人怀疑我在里面搞了猫腻!对方报价够紊乱的,是不是很性急?反正我不急,你有欲望那就好办,继续降价呗,自己杀自己的价格,都不用我动手了,多省事!
TMD,上次老子好心,刚测试完产品,乙方就主动提价到B,什么意思?想欺负甲方?你们产品又不是垄断产品,谁怕谁呀!如果现在我再稍微表现一点兴趣,嘿嘿,你们新报来的C价格,还作数吗?现在是一动不如一静,如果乙方继续来找我,价格嘛,照死里砍!
想让我当小白鼠(拿我厂子做新产品推广实验,成功后好再拿徐工的牌子去忽悠同行)?行啊,利益交换呗,价格要地板价才有的谈!
3、市场没有紧迫性,几大竞争对手都没率先采用,凭什么我当雷锋,率先使用?又不是关键性部件,能提升车子整体性能到达多高多高,好,多一事不如少一事,我先放下来等等看
  对于乙方而言,最好做的销售是产品价格比同行低,质量又领先;其次是质量稍差,但价格便宜;再其次是产品价格比同行高,但质量领先;最后是质量差价格高。王君是还算幸运的,至少在质量与价格方面占了一头!还有一种情况,徐工集团这类大品牌,会拿着王君的价格,重新和精密轴承供应商谈判,要求对方降价!拿王君工厂当价格磨刀石!
对策:
围魏救赵策略连环套。
  目前徐工这碗饭已煮成夹生饭,多说无益,包括降价在内的举措,都不能保证一定能满足徐工胃口。此时,应该利用已有的徐工的测试报告这件武器,重点进攻龙工、柳工、厦工等大品牌。只要拿下一家大户,再去进攻徐工,效果会好得多。
  同行采用的案例,比销售说100遍都管用!选定目标后,最后把价格下放到位,以价格促合同,迅速打开市场。但要求对方签订一份阴阳合同,阴合同是真实价格合同,而阳合同是对外谈其他客户的合同,报价比较高(同时阴合同否定阳合同)。手持阳合同去谈客户,然后再适当降点价格,对方心里接受起来会比较愉快。(第一家可以超级优惠,签订价格保密协议),等后面的客户可适当抬抬价格…..需要注意的是,徐工也有大客户!掉准枪口,找徐工的大客户!推介产品、提供免费更换精密轴承等服务等等(赠送产品的费用可含在市场推广费里面)……等大客户尝到了甜头,省油耐久等优势也确实对自己有利,那么这类客户自然会跟徐工集团提出相关要求的,客户的吩咐,比销售说1000遍都管用…..在这些客户的客户采用产品后,在获利前提下,做个顺水人情有何不可?比如,出具一封感谢信,附上签名、公章与照片,就是进攻徐工、龙工、柳工、厦工等集团的利器!当拥有10—20家用户使用说明表后,销售还很费力推广吗?价格还至于那么敏感吗?
  不难看出,以上两个案例,把“围魏救赵”的销售策略使用熟悉后,销售难题自然解决了。
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