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【销售技巧】销售中屡试不爽的围魏救赵策略

点击次数：8519　发布时间：2018-10-30 17:10:07　
   
  有位销售，遇见了一个大难题。客户采购部被竞争对手彻底搞定，水泼不进。而这位销售的产品比竞品公司的产品价格还高，但质量领先。因为卡在价格上面，急坏了这位销售……后来智囊出一策，让他不去进攻采购部，改成进攻技术部！
在搞定技术部大佬后，很多项目上，技术大佬帮这位销售提高了产品技术门槛。由此，在产品招标时，因技术门槛，客户采购部不得不同意和这位销售合作，于是这位销售顺利打进客户采购序列。这个案子的解决办法，跟战国时期孙膑围魏救赵的做法如出一辙！
围魏救赵的策略，在销售中非常实用，屡试不爽。
案例：
  王君是一家小工厂的销售主管，工厂生产工程机械精密轴承，科技改进型的专利产品。质量过硬，比市场上同行产品节油、使用寿命长。工厂的销售思路有两条：一是打入主机厂配套生产，二是拓展二级配件市场；现在两方面的进展都不顺利。王君主攻“徐工集团”的主机配套。为傍上徐工这棵大树，做了无数努力，终于获得小量样品装机试验的机会，徐工也给了一份“试装报告”，认可工厂的产品质量和专利优势。但价格原因，合作则很不顺利。王君最早给徐工报价为A价，对方已答应先装机2000套，杯具的是工厂领导觉得还可以赚更多的钱，提出B价，徐工那边拖了下来，没说不同意也没说同意。2个月后，工厂领导憋急了，把价格降为C价，比王君报A价还低，直到今天徐工迟迟不给答复！
解析：
针对这类质量不错，但价格高的产品，带给甲方销售或采购部门的将是什么感受？
1、测试质量时表现不错，但没经过大规模市场实践，客户也没反馈意见，万一新产品质量比替代产品表现没有想象中那么好，我将承受压力！
2、产品价格高！如果不能把价格谈到理想空间，没准有人怀疑我在里面搞了猫腻！对方报价够紊乱的，是不是很性急？反正我不急，你有欲望那就好办，继续降价呗，自己杀自己的价格，都不用我动手了，多省事！
TMD，上次老子好心，刚测试完产品，乙方就主动提价到B，什么意思？想欺负甲方？你们产品又不是垄断产品，谁怕谁呀！如果现在我再稍微表现一点兴趣，嘿嘿，你们新报来的C价格，还作数吗？现在是一动不如一静，如果乙方继续来找我，价格嘛，照死里砍！
想让我当小白鼠（拿我厂子做新产品推广实验，成功后好再拿徐工的牌子去忽悠同行）？行啊，利益交换呗，价格要地板价才有的谈！
3、市场没有紧迫性，几大竞争对手都没率先采用，凭什么我当雷锋，率先使用？又不是关键性部件，能提升车子整体性能到达多高多高，好，多一事不如少一事，我先放下来等等看
  对于乙方而言，最好做的销售是产品价格比同行低，质量又领先；其次是质量稍差，但价格便宜；再其次是产品价格比同行高，但质量领先；最后是质量差价格高。王君是还算幸运的，至少在质量与价格方面占了一头！还有一种情况，徐工集团这类大品牌，会拿着王君的价格，重新和精密轴承供应商谈判，要求对方降价！拿王君工厂当价格磨刀石！
对策：
围魏救赵策略连环套。
  目前徐工这碗饭已煮成夹生饭，多说无益，包括降价在内的举措，都不能保证一定能满足徐工胃口。此时，应该利用已有的徐工的测试报告这件武器，重点进攻龙工、柳工、厦工等大品牌。只要拿下一家大户，再去进攻徐工，效果会好得多。
  同行采用的案例，比销售说100遍都管用！选定目标后，最后把价格下放到位，以价格促合同，迅速打开市场。但要求对方签订一份阴阳合同，阴合同是真实价格合同，而阳合同是对外谈其他客户的合同，报价比较高（同时阴合同否定阳合同）。手持阳合同去谈客户，然后再适当降点价格，对方心里接受起来会比较愉快。（第一家可以超级优惠，签订价格保密协议），等后面的客户可适当抬抬价格…..需要注意的是，徐工也有大客户！掉准枪口，找徐工的大客户！推介产品、提供免费更换精密轴承等服务等等（赠送产品的费用可含在市场推广费里面）……等大客户尝到了甜头，省油耐久等优势也确实对自己有利，那么这类客户自然会跟徐工集团提出相关要求的，客户的吩咐，比销售说1000遍都管用…..在这些客户的客户采用产品后，在获利前提下，做个顺水人情有何不可？比如，出具一封感谢信，附上签名、公章与照片，就是进攻徐工、龙工、柳工、厦工等集团的利器！当拥有10—20家用户使用说明表后，销售还很费力推广吗？价格还至于那么敏感吗？
  不难看出，以上两个案例，把“围魏救赵”的销售策略使用熟悉后，销售难题自然解决了。
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