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【销售技巧】金牌销售的七篇准则

点击次数:56 发布时间:2018-11-8 12:07:04 
   
01『心理篇』
  为什么商品价格末位是XX.99?
  一个比整数稍低的价格,叫做“魔力价格”。比如29.99元这样的价格,在心理上被归入了20多元的范畴,而30.00元(或以上)的价格,则被看成是30多元的东西。20多元比30多元似乎低得多。销售心理学:
①顾客要的不是便宜,是感到占了便宜。
②不与顾客争论价格,要与顾客讨论价值。
③没有不对的客户,只有不好的服务。
④卖什么不重要,重要的是怎么卖。
⑤没有最好的产品,只有最适的产品。
⑥没有卖不出的货,只有卖不出货的人。
⑦成功不是运气,而是因为有方法。
案例:如何卖掉黑珍珠?
  最初黑珍珠并不好卖,很多人认为它们色泽不好,又灰又暗。后来,商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里,标上难以置信的高价;同时连续刊登广告,将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样,原来不知价值几何,一夜之间被捧为稀世珍宝。
销售心理学:
⑧销售不是要你去改变别人。
⑨销售的成功取决于客户的好感。
⑩如何身份定位:顾客是谁?我是谁?
⑪建立共同的信念与价值,要多用“我们”。
⑫少用“但是”,多用“同时”。
02『杀价篇』
①绝不先开价,谁先开谁先死。
②绝不接受对方的起始条件,谁接受谁吃亏。
③杀价必须低于对方预期目标,不杀是傻子。
④闻之色变法,让对方感到他的要价太吓人了。
⑤选择随时准备走人,逼迫对方仓促下决定。
03『潜意识篇』
案例:啤酒和尿布
在美国的Wal-Mart超市里,啤酒与尿布被摆在一起出售,这使尿布和啤酒双双增销了,原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布,男人在买完尿布后就会下意识地顺手买回自己爱喝的啤酒,因此形成了如此神奇的销售效果,这就是交叉销售和关联意识销售......销售中会经常出现强大的潜意识场景:饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面,一旦处于该场景,你会突然决定:我得来杯饮料。
耶鲁大学巴赫教授说:坐在硬椅子上砍价会更无情;捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善;面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真……
重点是人们完全意识不到,自己被什么事物影响。
04『基本动作篇』
销售每周必做13件事:
①瞄准一个目标;
②至少四分之三时间花在产品上;
③分析数据;
④吸取反馈建议;
⑤控制好应收账款;
⑥强健体魄;
⑦赞美团队与同事;
⑧多离开办公室去接触客户与用户;
⑨注重微博、微信交友;
⑩时刻传播公司价值观;
⑪站在客户角度评价自己的工作;
⑫保持快乐的情绪和有斗志的心;
⑬热爱你身边的一切。
05『性格篇』
最赚钱的性格是执着!
据调查,新业务中80%都要同一个人打第五次电话才能谈成。
有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源;
有25%在打第二次电话后就放弃了;
有12%在打第三次以后放弃;
有10%继续打电话。
这些不放弃的10%正是收入最多的人士。
06『访客篇』
拜访客户必做三件事:
①注意让客户说,每说45秒,一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。
②3分钟后,就要找到客户的兴趣范围,引导话题到对方的热点区。
③努力让客户记住自己的独特的特点,而不是公司的,不是产品的。关注对方的心理预期,性格特点,素质和阅历。
07『沟通篇』
客户问:你们和A企业比较有什么优势?如果你滔滔不绝,你就掉进陷阱的迹象!
建议反问:您这样问,肯定是了解过A产品的,您觉得,他的哪方面让您最满意,为什么?
回答完毕,你方可淡定地说:我非常理解,这几个功能我们也同时具备,除此之外......
销售极富创造性,是一门深奥的学问,它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。所以:
使用双手的是劳工;
使用双手与头脑的是舵手;
使用双手、头脑、与心灵的是艺术家;
只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。
高情商化解客户抱怨的黄金沟通六步骤:
①发挥同理心,仔细聆听抱怨内容;
②表示感谢,并解释为何重视他的抱怨;
③有错,为事情道歉,没错,为心情道歉;
④承诺将立即处理,积极弥补;
⑤提出解决方法及时间表,请对方确认;
⑥做事后的满意度确认。
  心理学对外对内都有实践指导意义,当你能读懂对方的一个动作、一个表情、听懂话语背后隐藏意义的时候,无论是销售面对客户,还是领导管理员工,都有事半功倍的效用。
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