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【销售技巧】销售最忌犯的五大错误

点击次数:65 发布时间:2018-11-8 16:37:31 
   
1.最忌太轻易让步
  我有个徒弟小张同志,总是每天都在抱怨自己的客户难伺候。一个小单子,今天申请优惠,明天申请折扣,上午申请赠品,下午又来敲办公室门说是客户还嫌贵。我特码当时就火了,桌子拍的梆梆响:“不打折,你就给他说一分钱都打不了折了”。小张同志一脸凄苦,好像我在逼着他上刀山下火海:“我不敢啊老板!!!”气的我一把夺过电话,噼里啪啦把客户骂了一通(原本就是我的老客户,为了带小张同志特意把客户给他维护的):“你一个老油条为难人家小孩子有意思?你再要折扣把公司给整垮了你就开心了吧!”过了几天,老油条乖乖签合同。
  如果你极善于观察,可能你已经发现,当你对你的客户百依百顺,无限满足时,你总是很被动,似乎身份都降了一个台阶,变成了他的奴仆。但你一旦对你的客户不卑不亢,理性对待他的需求,甚至有些无理需求遭到你的反驳,他反而嚣张散尽,平等对你。
  挑剔,难以伺候的客户,没准儿就是你的无底线让步惯出来的。他说贵了,你说好那低一点。他说不好看,你说好换一件。他说不想要,你说好下次看。他说不行,你说好就按他说的办……
  于是,他花一点钱,就想要你超几十倍价值地按照他的意愿办。
  所以,不到万般无奈的情况就不要轻易让步,如果在沟通一开始就轻易让步,那很容易将自己置于极其被动的地位,客户可能会得寸进尺。
2.最忌对所有客户一视同仁
  记得才入行做销售的时候,好不容易有一个意向客户前来咨询,为了显示所谓的“专业”,认真走好每一步销售流程:客户咨询→询问需求→提交方案→处理异议→签订合同→收取定金→仓库发货→收取尾款→售后服务。然而好多客户整个流程走到一半就这么无神无息的没了,后来开始慢慢总结,不要对所有的客户“一视同仁”,不同的客户要用不同的方法处理。
  比如说,难下决定的客户就需要销售员超级自信,帮助客户建立信心完成成交。豪爽干脆型客户就直接现场成交收取全款或定金。吹毛求疵型客户则要认真走好每一步流程,表示自己业务熟练专业。反应冷淡型客户则要认真倾听,仔细分析他的每一句话,寻找突破口。情感冲动型客户则需要创造氛围迅速成交。自我吹嘘型客户那就认真配合发问,从蛛丝马迹中判断客户真是需求。圆滑难缠型客户就需要找同事或者领导“搭班子”,共同促成成交。
  兵来将挡,水来土掩。不同的客户则需要不同的策略完成成交,如果对所有客户皆一视同仁,则会增加许多不必要的销售成本。
3.最忌不注意细节
拜访客户时领带是不是正的?
西装有没有褶皱?
鞋子上有没有泥巴或者灰尘?
你的发型是不是一丝不乱?
你用的文件包是不是上档次?
你用的笔、笔记本是不是规范?
你走路的姿势是不是昂首挺胸,并充满自信?
拜访过程中资料是否带齐?
拜访的时候客户是不是在开会或者吃饭?
拜访的时机是否正确?
拜访选择客户公司还是咖啡厅还是在大马路上?
拜访的地点选择是否正确?
拜访客户的时间安排是否合适?
有没有忘记或叫错客户的姓名,搞错客户的职务?
您的语言、谈吐是不是幽雅并且幽默?
  要做一个专业的销售人员,在走访客户前一定要作好仪表的准备,尤其是销售人员第一次走访客户,一定要象女婿第一次见丈母娘一样,把自己最完美的第一印象留给客户,因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象。所谓细节决定成败,你的任何一个细节都有可能使客户促成或者取消成交。
4、最忌自作聪明,欺骗客户
  做销售,就是和最精明的一群人打交道。大家都在商场中摸爬滚打多年,没有谁是傻子,许多时候都是看破不说破而已。真正聪明的人,都知道客户都是很聪明的,他们绝不会为了眼前的小利而欺骗客户。然而,一般的不入流销售则不会这样看问题,他们认为客户都是骗来的,你要想做销售就必须学会怎么骗人,怎么样把别人的钱骗到自己的腰包。因为他们有这种心态,所以就把客户当作傻瓜一样作弄。在销售之前,什么大话都敢说,什么牛皮都敢吹,方的说成圆的,死的说成活的,假的说成真的。只要客户付钱,他就敢拍胸膛。客户难道真的就是傻子吗?无非就是相信你这个人而已,一旦你透支了自己的品德,那么你离死也就不远了。
  这种人表面上看起来很聪明,实质上是最愚蠢的行为,最多也只是发点小财。因为成功是需要一辈子的努力,而不是一阵子的投机。你可以欺骗客户一时,不可以欺骗客户一世,你可以欺骗一群人,不可以欺骗天下人。这样的销售,不仅损害了公司的利益,最后也损害了自己的利益。要知道销售最终还是销售自己,一旦你的名誉在圈内受损,那么你的职业生涯也就划上了句号。
5、最忌销售之后不跟踪,无服务
  小张同志以前有个坏习惯,把客户所有的尾款收回来就对客户置之不理了。等到下一个销售周期到来的时候再给客户打电话进行下一轮成交,结果客户越做越少,路越走越窄。后来我给小张同志做了硬性规定,每个星期必须要给老客户打一通电话,每半个月必须要上门拜访客户一次。及时和客户保持好联系,掌握客户的第一手信息,渐渐的,客户慢慢活了回来。当销售完成了一个订单,是不是销售已经结束了呢?答案是否定的。开发一个新客户所需的费用是巩固一个老客户的十倍,因此,只有通过不断的服务,才能够留住客户,使销售更稳固。
  通过对客户的全面服务,提升产品的竞争力;通过为客户出谋划策,促使其更愿意卖公司的产品,增加销售额;通过有规律的拜访客户,及时掌握市场动态,为公司决策提供可靠的依据。
  服务客户,是一个系统的工程,是一个长期的过程,所以,一个优秀的销售要有心理准备,要把服务贯穿于整个销售过程。因为,销售完成并不是服务的终止,相反只是我们对客户长期服务的开始。
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