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【销售技巧】在电气行业做销售是种怎样的体验？

点击次数：6122　发布时间：2018-12-7 15:54:12　
   

  电气行业的销售类型,电气行业有一些其自身的特点，所以销售岗位大概有以下几种类型：
其一，项目型销售
  这类销售是最常见的，要跟踪具体的客户和具体的项目，最大可能促成项目中标、落单，跟踪项目的交货进度，及时回款。很多时候，对于项目型销售而言，要做成一个项目，最核心的客户是项目的甲方—最终用户。因为，你的品牌能不能入围，标书中的技术参数是不是对你有利，一般都需要最终用户来决定。除了最终用户，很多时候还有总包商。对于一些大型项目，特别是一些国内总包商总包的国外项目，一些不是很重要或者采购额占比不高的设备，甲方不会太在意，用什么哪个厂家的设备，是总包商说了算。
  总包商的上游是成套厂(盘厂)。很多时候，即使你搞定了甲方、搞定了总包，但没搞定成套厂的话，可能也会出纰漏。举个例子，通过你的努力，标书设定了A、B和C三个品牌。甲方能做的，就是将你的品牌A入围。成套厂向总包或者甲方投标的时候，可以选择三个品牌的任一个进行报价。即使成套厂选用了A品牌，并且中标，采购的时候，还会在找三个品牌谈价格，一个不留意，可能最终就换成了另外两个品牌中的一个。
  项目的初期，还得做设计院和咨询公司的工作。大多数时候，技术规范和品牌范围是设计院提一个初稿，由甲方或者总包商来确认最终的版本。按理说，设计院应该在整个项目的各个环节中从技术方面处于最重要的环节。但是，国内做项目的风气一直不是很好，设计院在项目中的话语权相对比较弱。
  相对来说，诸如铝镁、化工、电子等设计院的话语权要强于建筑类设计院。有消息说，会逐渐强化设计师负责制，这可能对于设计院而言是个利好消息。综上所述，对于项目型销售，必须兼顾项目的各个环节，而且还得应付各种应酬。这几年比较好的是，大家都比较注意饮食和健康，而且生活条件也都不错，所以作为客户而言，也不会看重是否吃了鲍鱼海参，是否要去唱歌洗浴，关键是要把事情做好，对客户负责，对公司负责。虽然，我们经常戏言，做销售，哪有不花冤枉钱的。但同时也发现，那些一开始就要求吃喝玩乐的，一般没几个能帮你做事的，很多都是职业的混吃混喝的，在公司也不被重用。
其二，客户型销售
  前面我们提到了设计院和成套厂，除此之外，还有OEM类的一些客户。面对这三类客户的销售，我们称之为客户型销售。以设计院为例，销售需要经常进行常规拜访，了解所负责的设计院正在设计或者将要设计什么样的项目，项目的甲方和总包负责人、项目进度等相关信息。
  作为客户型销售，要有一定的耐心。还是以设计院为例，你每天的日常就是拜访设计院的客户，上午见一个，下午见一个，或者一天见三四个。很多时候，没有非常明确的拜访目的，就是常规拜访。见到某个设计师，坐他旁边聊聊，看看有没有什么有用的信息。如果设计师是男的，你也是男的，你一个大老爷们腻歪在另一个大老爷们边上，有一搭没一搭的聊着，是不是有点别扭？所以，大部分跑设计院的销售都是女的。也有男的跑设计院，但都干个两三年后转做其他类型的销售了。
其三，渠道型销售
  不少电气类的产品不是厂家直接卖给最终用户的，而是代理商卖出去的。或者，即使是厂家销售直接跟踪的项目，最终也得通过代理商供货。这中间猫腻比较多，这里就不多说了，以后有机会再聊。作为渠道型销售，也需要经常拜访客户。大部分的代理商不会只代理某一个品牌，所以，销售拜访代理商时，得了解相关的信息，力促代理商用自己的品牌投标。同时，还得帮代理商优化方案，使得代理商的投标方案中标的可能性最大。除此之外，还得根据项目的实际情况，从公司帮代理商争取更好的价格。代理商中标后，得协调尽快下单。下单后，还得帮着一起催货。电气行业销售人的收入,这部分估计是绝大多数人都很关心的吧。先说说外企的情况。
  在绝大部分的外企，销售类岗位的收入由月薪(base)和奖金(bonus)构成。每年会有13薪，奖金有些是按月发放，有些是按季度发放，有些是按年发放。一般情况下，奖金=月薪x30%。不同的公司幅度不同，但好像都是在25-40%之间。我们这里所说的这个25-40%是基准比例，你实际拿到手的比例会和你的KPI和业绩有关。如果你干的特别好，可能奖金部分会是月薪的100%甚至更高，如果你干的非常差，这一部分就是0。
  按照今年的大致行情，本科生的月薪一般是5000左右。如果按年拿奖金，一般是年底按照业绩来一次性结算，每个月只能拿到5000元的基本工资。我们按照基准奖金幅度来算，每年的收入应该是5000x13x(1+0.30)=84500。如果按照季度拿奖金，会在每个季度的第一个月进行业绩考核。举个例子，第一季度的3个月，每个月你的收入都是5000x(1+0.30)=6500，4月初进行第一季度的考核，如果达标，第二季度的3个月每月的收入和第一季度相同。如果非常差，差到为0。那么，有些公司比较严格，第二季度每月的收入变为5000x(1-0.30)=3500。以此类推，如果第三季度的首月初(7月)考核刚刚达标到30%的标准，第三季度每月的收入就是6500元。最终，年底会进行一次总结算。
  如果是按照月进行考核并发放奖金，算法和奖金的发放与按照季度进行考核差不多。目前来看，按照年度和季度进行考核的会比较多，按月进行考核的很少。上面我们谈到的是白色收入，但除此之外，有些销售还会有一些灰色收入。至于这些灰色收入怎么来的，虾有虾道，蟹有蟹道，虽然手法不尽相同，但无外乎就是讲故事，从公司申请更低得价格，尽量争取更大的利润，通过不同的手段取得利润分成。也有些工作时间比较长道行比较深的，虽然表面看起来是在卖元器件，实际上则是在进行类似机电总包的操盘，获取更大的收入。
  既然是销售岗位，销售费用肯定是必不可少的。前几年，市场环境不错，一般的销售工程师每个月的销售费用大概在6000-10000的样子。这个费用包含了请客吃饭、交通、车补、酒店住宿等。现在情况不算好，据说某些外企的销售每月的费用也就不足5000块。
  再说说国内公司的情况。和外企不同的是，大多数国内公司，特别是小型民企的销售类岗位的月薪比较低，奖金比较高，竞争也更为残酷些。而且，一般都是年底进行结算。假设，你月薪3000，你每年的基本收入就是3000x12=36000元。每个月你的销售费用大概是5000元的话，这个钱算是你从公司先预支(借)的，等到年底结算时从你的利润中扣除。
  如果你一年下来，做的不错，可能奖金可以拿个十几万甚至几十万。如果做的很差，可能连预支的那部分费用都不够扣除，等于你还欠公司一部分钱。对于欠的这部分钱，大部分公司的做法是，如果你这个时候离职，就不用你还了，如果你继续干，那就第二年的年底再次结算。销售很多时候除了拼天份也得拼时间，可能第一年业绩比较差，第二年会慢慢好起来。所以，对于公司而言，如果不是非常差的，也愿意多给点时间慢慢成长。
  当然，也有公司会在员工离职时，让员工补齐之前预支的销售费用。所以，做的很差的话，年底可能一无所得，还得找钱还给公司。所以，在很多小型的民企，销售工程师可以说各个都是小老板，依靠公司的平台，凭本事吃饭。干的好的，身价不菲，干的非常差的，吃饭都成问题。
  上面我们是以中小型民营公司或者私企为例，但也不排除一些较大型的民企或者国企也是类似的情况。总体来说，大部分的国企，销售类的岗位的残酷程度介于小型民企和外企之间。
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