20年专注工业品营销咨询与培训

实战助力3000多家工业企业

咨询热线： 189-3001-7690

133-9142-3781

专家文章

当前位置：首页 > 学术研究 > 专家文章

【销售技巧】中国版销售之神说：顶级销售就靠三个字

点击次数：7799　发布时间：2018-12-7 16:20:05　
   
  在大学初毕业那会儿，我们都不约而同地抵触一个词，“销售”。甚至会自命清高地认为，“我念这么多书就是为了不做销售”。殊不知，几乎没有岗位能脱离销售的技能，而且这个曾经被我们低估的职业，拿着比我们基本工资还高的奖金。这个残酷的现实让我们不得不正视，怎样才能提高自己的销售能力。
本文作者在面试新人时，经常这样问他们：“如果只有一个职位，你愿意做销售吗？”
很多人的回答都是：“不愿意。”
理由也很一致：做销售很辛苦，没前途，压力大，收入少，社会地位也不高，只有没有选择的人才会去做销售。
其实，这是对销售工作的极大误解。
  首先，不管从事什么工作，只要你想在这个社会里混得好，就必须要有销售能力。每个人的一生，都是不断销售自己的一生，只是销售的产品和方式有所不同。
李笑来在《得到》开专栏，卖了20多万份，收入4000多万。他说：我和一堆作者竞争，我会写东西，他们也会写东西，但不同的是我还会卖东西，卖我自己。我在拼命推销自己的时候，他们只会埋头写东西。
所以，不管从事什么工作，只要你会销售、懂销售心理，你就很容易碾压同行。
其次，销售是最容易拿到高薪的工作。
  有人做过调查，很多公司都有一个岗位，他们人脉很广，却略显神秘；他们很少坐班，却决定公司生死。他们中的高手，开的车比老板都好，他们最容易靠实力赚高薪。
他们就是公司里的“顶级销售”。很多公司都给资深销售、销售总监开出50万、100万以上的高薪，而且所有公司都欢迎。
销售的学历门槛已逐渐提高到了本科
01什么决定了一家企业的生死？
什么是企业的生存之本？也许你会说，是“商业模式”。但那是书上说的，真正创业成功的企业家都知道，决定企业生死的只有两件事：
订单和回款。
而这两件事都指向同一个岗位：销售。
中国最顶级的互联网公司阿里巴巴，市值超过4800亿美金。马云说：阿里巴巴能有今天，要感谢一支队伍——阿里的销售团队“中供铁军”。
阿里最困难时，这帮顶级销售通过死磕一个又一个客户，最终奠定了阿里巴巴在B2B市场的地位。
同时，这群销售也为自己赢得了巨大的财富，他们中很多人也成为很多行业的大佬：
估值560亿美金的滴滴，创始人程维是阿里销售出身。
估值300亿美金的美团，前COO干嘉伟是阿里销售出身。
估值300亿美金的今日头条，创始人张一鸣虽然不是销售出身，但他组建了一支8000人的销售团队。
就拿滴滴创始人程维来说，他出生在江西上饶铅山县的一个普通家庭，没背景、没人脉、没机遇，是销售改变了他的人生。
2005年，程维进入阿里做销售。
六年里，他主要销售互联网产品，期间进行了大量的客户拜访，积累了扎实的销售能力和经验。期间还因业绩出色晋升，成为当时阿里最年轻的区域经理。这些也都为后来他创立滴滴打下了坚实的基础。
当然不止是阿里的销售出人才，很多公司的高管、创始人都是企业销售出身的，比如水滴互助创始人兼CEO沈鹏，就是美团当年招到的第一个销售。
作者有个朋友，中国销售领域的大神级人物倪建伟，做销售第二年就年入百万，那可是在1997年。最高时，他一年帮公司签单超 6 亿。
如何成为这样的顶级销售呢？
带着这个问题，作者和倪建伟进行了深谈，他的成长经历本身就是一部从小白到顶级销售的蜕变史。
02顶级销售都是天生的么？
倪建伟，自信而健谈，看起来天生就是做销售的料。
但听完他的成长经历，我知道：他不仅不是天生的销售，甚至根本没条件吃销售这碗饭。
倪建伟出生在安徽北部的农村，从小有非常严重的口吃。他对沟通这件事儿有着本能的抗拒。
为了克服缺陷，他常常在家里、上学路上，一遍遍地背诵绕口令。口吃后来解决了，但在人前，他还是内向、不擅长沟通。
“那就做一份不用和人交流的工作吧。”毕业后，家人给他安排到机关工作，稳定、轻松。但时间一长他就腻了，心里有股冲劲儿。
要么认命，要么改变。
倪建伟辞职，一个人跑去上海闯荡。
没背景、没技能、没高学历，他发现只能从销售做起。没办法，先硬着头皮做吧，他应聘进入了一家重型机械销售公司，成了一名基层销售员。
极度努力之后，往往就是极度失落。
前三个月，倪建伟非常努力，但却成了团队里的拖油瓶。毫无销售经验、性格偏内向、甚至特别紧张时还会偶尔口吃，他开始怀疑自己。
就在他打算放弃销售工作时，一次拜访经历改变了他。
  他和几位同事一起拜访一个非常重要的客户，几位老销售滔滔不绝地给客户介绍着他们的产品。这时，客户突然打断介绍，问了一个很专业的问题。几位资深销售一时竟都回答不上。
站在后排的倪建伟想起，他恰巧和工程师请教过这个问题。于是，虽然表现得很紧张，但他还是解答了这个难题，最终配合同事拿下了订单。
这件事让倪建伟悟出一个道理：对销售来说，最重要的并不是口才、人脉，而是，你能否用专业知识帮客户解决问题。
从此，倪建伟白天跑客户，把客户有意或无意间提到的问题都记在本子上，晚上或者周末就去找资料、请教前辈。然后再拿着整理好的资料素材去回访客户。
  连续3个月，他没休息过一天。正是在这种严格的自控下，他的专业能力快速提升，帮他赢得了一个又一个客户的信任，最终他成长为团队销冠。在公司开拓新市场时，他又顺理成章地被任命为大区经理。
用专业知识帮客户解决问题，这也成为他20年销售生涯的背景。
03如何搞定千万大单？
  对于顶级销售高手的倪建伟来说，真正的快感就靠三个字：“做大单”！做成千万大单，拿到百万提成，是倪建伟的追求和激情所在。
加入西门子后，倪建伟就露出了“大单猎人”的锋芒。
  他每天都想方设法成大单，这个机会终于让他等到了。一个矿务局要采购8台真空泵，总金额达到1080万。但是，招标文件下来后，没有任何人脉的倪建伟犯了愁。
怎么拿到竞标机会呢？倪建伟想到了一招。
  他直接找到了客户的产品使用部门，发现大家正处在“原设备已坏、新设备没有”的尴尬境地。他直接提出免费给他们维修设备，修好后，倪建伟又和公司申请了一台新的设备送给客户做比对。
倪建伟与他销售的真空泵
  经过2个月运行，倪建伟的产品各方面性能都比原设备高20%，而且用水要求更低，这样就赢得了使用部门的信任。他又拍了很多照片，拿着使用部门盖了章的详细数据，去找矿务局赢得了竞标机会。
最终，因为产品出众，他赢得了这个1080万的大单，他也因此被晋升为西门子真空泵事业部营销总监。
上任营销总监后，靠着自己总结的销售奥秘和这种想拿大单、敢拿大单、想尽一切办法拿大单的干劲，倪建伟和团队一度拿到过市场80%的订单，年签单额超过6个亿。
但，并不是所有销售都有机会一上来就做成大单，你要在一次次被拒绝、一次次无计可施中，积累智慧，突破自己的极限。
04如何搞定根本不可能的客户？
在倪建伟眼中，没有拿不下的单，只有想不出招的人。
2007年，倪建伟想把产品卖到某大型央企，但是费尽心思也过不了采购关。
没人脉，如何接触到采购负责人呢？
  倪建伟想到了一个办法，他去面试这个企业正在招聘的营销总监，经过1个月的面试复试，他成功入职。过程中他趁机接触到采购负责人了，经过几次的主动沟通，倪建伟很快就获得了对方的认可。
后来倪建伟找个理由没去报到，而是在1个月后，以销售的身份再次拜访了采购负责人，顺利把产品打进了这家央企。
还有一次，客户已经被对手牢牢锁定，在客户处倪建伟找不到任何突破口。
这一次，他想到了去攻克竞争对手。
  经过几天的守候，倪建伟终于见到了这个竞争对手，他尾随这个人到一个偏僻处，喊住了他，并和他交换了名片。直抒来意后，倪建伟了解到这个竞争对手对倪建伟的另一个大客户的某个项目很感兴趣，而这个项目并不在倪建伟公司的主营业务内，所以双方就有了互换资源的可能。
  于是，经过一系列的利益平衡和谈判，最终以倪建伟帮助搞定更大订单为条件，这位竞争对手把这个铁矿的单子让给了他。销售，就是一个经常把不可能变成可能的职业。
上一条：【销售技巧】在电气行业做销售是种怎样的体验？返回
下一条：【销售技巧】工业品销售员，你们可以把袜子卖到150块吗？
立即留言索取培训资料
 



工业品营销研究院©版权所有   沪ICP备2023026224号-1
沪ICP备2023026224号-1